Jak co roku poprosiliśmy dystrybutorów o prognozy na następny rok. Tym razem czekaliśmy na nie z większą niż zazwyczaj niecierpliwością. Wiadomo że 2009 rok będzie wyjątkowo dotkliwy dla przedsiębiorców. Do ubiegłorocznych wakacji informacje o kryzysie brzmiały dla Polaków jak bajka o żelaznym wilku. Jesienią jednak zaczął on być odczuwalny dla polskich przedsiębiorców. Rozszalał się kurs dolara, którego cena wzrosła w tempie błyskawicznym aż o jedną trzecią. Do Polski dotarła fala uderzeniowa wywołana załamaniem się gospodarki światowej. Ubezpieczyciele zaczęli wyjątkowo dociekliwie analizować, czyje i jakie kredyty kupieckie ubezpieczają. Na szczęście obcinanie linii kredytowych nie stało się jeszcze standardem – tak przynajmniej wynika z naszych informacji. Po trzecim kwartale 2008 r. okazało się, że wyniki dystrybutorów nie dorównywały prognozom formułowanym w okresie dobrej koniunktury. Na dodatek czwarty kwartał ubiegłego roku, jak przewidywali na początku grudnia dystrybutorzy i producenci, również nie zapowiadał się jako apogeum świątecznych zakupów sprzętu elektronicznego.

Czas prawdy

W 2009 r. karty zostaną wyłożone na stół, kryzys bezlitośnie obnaży słabe strony przedsiębiorstw – prognozują dystrybutorzy. Jednocześnie jednak przedstawiciele firm działających w kanale IT starają się nie ulegać emocjom. Nie chcą wtórować mediom, które – ich zdaniem – wręcz lubują się w przedstawianiu czarnych scenariuszy. Radosław Pruchnik, General Manager RRC w Polsce, uważa, że szum medialny wokół tematu kryzysu, w paradoksalny sposób, powoduje jego pogłębienie: pod wpływem informacji o krachu finansowym klienci wstrzymują się z zakupami, czekając na rozwój sytuacji. Przedstawiciele dystrybutorów zwracają uwagę, że czas na prognozy dla polskiego rynku przyjdzie dopiero w I kwartale 2009 r., kiedy będzie wiadomo, jakim wynikiem zamknął się poprzedni rok. Trudno więc na razie mówić, czy branżę czeka recesja, czy tylko spowolnienie.

Cięcie kosztów

Recepty na przetrwanie ciężkich czasów nie ma. Dystrybutorzy kładą nacisk na ograniczanie kosztów. Wojciech Buczkowski, prezes zarządu Komputronika, nie kryje, że zamierza ograniczać koszty logistyczne i administracyjne. Mimo to przewiduje, że przychody jego firmy będą w 2009 r. rosły, choć nie tak mocno jak w latach ubiegłych. Również w opinii zarządu AB redukcja kosztów może chronić firmę przed skutkami słabego popytu. Przedstawiciele wrocławskiego dystrybutora podkreślają, że wśród hurtowni IT w regionie Europy Środkowo-Wschodniej AB ma jeden z najniższych współczynników określających stosunek kosztów sprzedaży i ogólnego zarządu do przychodów.

Przedstawiciele firm ubezpieczeniowych uważają, że w czasie osłabienia gospodarczego dystrybutorzy powinni zwracać szczególną uwagę na to, komu sprzedają towar. Innymi słowy powinni unikać niewyplacalnych klientów. Hanna Kobus, szef Departamentu Oceny Ryzyka w polskim oddziale Atradius Credit Insurance, przypomina, że do właściwej kontroli ryzyka w firmie niezbędne jest stworzenie portfela wiarygodnych i wypłacalnych kontrahentów. Według przedstawicielki Atradiusa branża IT nie została jeszcze w sposób istotny dotknięta kłopotami gospodarczymi, ale niskie marże obowiązujące w dystrybucji mogą doprowadzić do problemów z zachowaniem płynności finansowej (patrz: wywiad pt. „Omijanie raf” str. 25).

Biorąc pod uwagę opinie przedsiębiorców specjalizujących się w działaniu na rynku informatycznym, sytuację można podsumować następująco: na razie nie jest źle, ale też i nie tak dobrze, by bez obaw wchodzić w nowy rok.

KONTROLA
KOSZTÓW
PRZEDE
WSZYSTKIM

ANDRZEJ PRZYBYŁO

prezes zarządu AB

Ze względu na zmianę koniunktury
na światowych rynkach również
w Polsce spodziewamy się spowolnienia
wzrostu gospodarczego.
Branża IT będzie się rozwijać
nieco wolniej. Jest jednak jeszcze
za wcześnie, aby wyrokować, jak
duże to będzie spowolnienie.

Kontrola kosztów w ramach prowadzonego
biznesu to w branży
dystrybucyjnej jedno z podstawowych
zadań. Taką miarą jest wskaźnik
SGA – relacja udziału kosztów
sprzedaży i zarządu do osiąganych
przychodów. W naszym przedsiębiorstwie,
w porównaniu z firmami
dystrybucyjnymi – nie tylko w Polsce,
ale i w regionie Europy Środkowo-
Wschodniej – ten wskaźnik jest
na najniższym poziomie.

Obecnie finalizujemy prace inwestycyjne
związane z nowymi
biurami i magazynami wyposażonymi
w automatykę magazynową.
Podwoi to kubaturę naszych
magazynów, prawie pięciokrotnie
poprawi wydajność systemu
logistycznego oraz przyniesie
oszczędność kosztów.

Ponadto w 2009 roku spodziewamy
się dalszego dynamicznego
rozwoju naszego biznesu w Czechach
i na Słowacji. Kupione przez
nas ATC Holding. jest już w tej
chwili dystrybutorem numer dwa
na rynkach czeskim i słowackim.

CZAS NA
KONSOLIDACJĘ

ABWOJCIECH BUCZKOWSKI

prezes zarządu Komputronika

Przyszły rok będzie dla polskiej
dystrybucji czasem nieuchronnej
konsolidacji. To zjawisko będzie
dotyczyło zarówno dystrybutorów,
jak i pojedynczych sklepów
komputerowych. Z pogarszającą
się koniunkturą poradzą sobie
przede wszystkim te sklepy, które
będą miały zagwarantowany
dostęp do kredytów kupieckich,
skuteczny marketing i atrakcyjną
ofertę handlową. Wszystko
to może zapewnić przystąpienie
do ogólnopolskiej sieci salonów
komputerowych, z czego na pewno
skorzysta wielu działających
w pojedynkę resellerów.

Nie wszystkim jednak uda się
przetrwać nadchodzących kilkanaście
miesięcy. Oceniam, że
w 2009 roku będziemy świadkami
wielu bankructw. Zakłady
przemysłowe już teraz
zapowiadają zmniejszenie produkcji
i redukcję zatrudnienia. W efekcie
zmniejszy się siła nabywcza wielu
potencjalnych klientów, co odczuje
między innymi rynek IT. Problem
ten będzie pogłębiał się w kolejnych
miesiącach. Dlatego sądzę, że prawdziwym
sprawdzianem kondycji poszczególnych
dilerów okaże się trzeci
i czwarty kwartał 2009 roku. Sytuacja
gospodarcza sprawi, że dostawcy zaostrzą
politykę finansową. Dlatego
firmy, które będą przez dłuższy czas
wykazywać straty, zostaną odcięte od
kredytów kupieckich.

Z powyższych względów strategia
Komputronika na rozpoczynający
się rok zakłada wyraźne spłaszczenie
dynamiki przychodów. Wprawdzie
nie wątpię, że po raz kolejny uda
nam się zanotować wzrost sprzedaży,
ale zapewne będzie on mniejszy
niż w poprzednich latach. Będziemy
koncentrować się na ograniczaniu
kosztów logistycznych i administracyjnych.
Naszą odpowiedzią na kryzys
będzie również dalszy rozwój sieci
sklepów. Dzięki temu za dwa, trzy lata,
kiedy powróci dobra koniunktura,
będziemy przygotowani do konkurowania
na trudnym rynku IT.

CIERPLIWOŚĆ
RECEPTĄ
NA KRYZYS

PRZEMYSŁAW
WIERZBICKI

Sales Director w Asbisie

Przyszły rok nie zapowiada się
obiecująco. Już po wynikach za
III kwartał 2008 r. było widać,
że sprzedaż nie nabiera takiego
tempa jak w latach ubiegłych.
Kłopoty zaczęły się właściwie
od gwałtownej zwyżki kursu dolara.
Wtedy wygrali ci, którzy mieli zapasy,
ale nie na długo im one wystarczyły.
Czwarty kwartał również nie będzie
tak lukratywny, jak to bywało w latach
poprzednich. Nie czarujmy się – przy
wzroście cen i nastrojach klientów, którzy
w trudnym okresie wolą wstrzymać
się z zakupami, nie można mówić o szaleństwie
świątecznych zakupów.

Trudno się spodziewać, że kryzys
potrwa trzy miesiące. Na pewno musimy
się liczyć, że będziemy go mocno
odczuwać aż do IV kwartału 2009 r.
Z gorszymi warunkami gospodarczymi
możemy mieć do czynienia nawet przez
jakieś dwa – trzy lata. Kiedy mówiło się
o krachu finansowym, to wydawało się,
że dotyczy on tylko banków. Trzeba jednak
sobie uświadomić, że tarapaty banków
mają ogromne znaczenie dla całego
rynku. Duża część sprzętu elektronicznego
była kupowana na raty. Jeszcze pół
roku temu dziewięć na dziesięć wniosków
ratalnych było rozpatrywanych
pozytywnie. Teraz – dwa na dziesięć.
Odbije się to na dystrybucji i sprzedaży
detalicznej. Myśląc o 2009 r., trzeba po
prostu uzbroić się w cierpliwość.

CZY
ODKUPILIŚMY
JUŻ SWOJE
MAŁPY?

RADOSŁAW
PRUCHNIK

General Manager w RRC

Wszyscy na świecie odtrąbili
już nadejście kryzysu. Orzekli,
że będzie głębszy, niż się
spodziewano, i że będzie trwał
przez kolejnych kilka lat. Słyszymy, że wiele banków może jeszcze
upaść bądź mieć poważne kłopoty, że
miliony nieruchomości w USA są na
sprzedaż, że banki zajmują hipoteki,
że kolejne firmy planują zwolnienia
itd., itp.

Prawdą jest, że wiele banków zaostrzyło
politykę kredytową. Spowodowało
to pogorszenie się płynności
finansowej wielu firm – co w pewnym
stopniu odczuwamy. Część przedsiębiorstw
przyjęła postawę wyczekującą,
którą można ująć tak: „skoro wszyscy
mówią o kryzysie, to na wszelki wypadek
zaczekajmy i zobaczmy, jak to
będzie dalej”. W niektórych przypadkach
wzrost ceny dolara spowodował
przekroczenie budżetów, niektóre
przetargi trzeba było z tego powodu
rozpocząć od nowa.

Szum w mediach odnośnie kryzysu
przypomina trochę wałkowanie
tematów z cyklu „pracownik na wagę
złota, pracodawca musi podnosić
pensje, bo brakuje pracowników” itd.,
co miało miejsce zaledwie pół roku temu.
I wtedy, i dziś rzeczywistość była
i jest dość daleka od tego, co można
usłyszeć czy przeczytać. Dzieje się tak
pewnie dlatego, że na razie jesteśmy
społeczeństwem, które korzysta z kredytów
w znacznie mniejszym stopniu
niż inne nacje. Dla większości z nas
problemy banków oznaczają dotychczas
mniej więcej tyle: „zabieram swoje
pieniądze z banku i zamieniam na
samochód, telewizor lub inny równie
wartościowy przedmiot.”

Sytuacja przypomina dowcip o białym
człowieku, który przyjechał do
dżungli i oznajmił tubylcom, że za
każdą złapaną małpę zapłaci im po
30 dolarów. Tubylcy wyłapali więc
wszystkie małpy w najbliższej okolicy
i sprzedali mu je. Wtedy biały
człowiek stwierdził, że potrzebuje
znacznie więcej małp. Tubylcy jednak
oznajmili, że małp już nie ma. Wówczas
biały człowiek odparł, że zapłaci
po 40 dolarów za każdą sztukę. Tubylcy
opuścili więc wioskę i udali się
w dalsze rejony, gdzie wyłapali małpy,
a następnie sprzedali je białemu
człowiekowi.

On jednak potrzebował ich jeszcze
więcej. Zaoferował im więc po 100
dolarów za sztukę. Tubylcy ruszyli
na poszukiwania, ale po tygodniu
wrócili do obozu białego człowieka
z wiadomością, że nigdzie nie ma już
małp.

Neestety, białego człowieka nie było,
ale przyjął ich jego asystent. Zaproponował,
że w tajemnicy przed
białym człowiekiem sprzeda tubylcom
jego małpy po 70 dolarów za
sztukę. Tubylcy się zgodzili i kupili
od asystenta wszystkie małpy. Następnego
dnia przybyli do obozu, aby
sprzedać małpy białemu człowiekowi,
ale jego nie było. Nie było też jego
asystenta. Żaden z nich nie pojawił się
już więcej.

Nasuwają się dwa pytania: czy
w czwartym kwartale 2008 roku odkupiliśmy
już swoje małpy, czy w 2009
roku nie będzie gorzej, niż jest, a cały
szum medialny jest jedynie grą białego
człowieka obliczoną na zniżki
– czy też może dopiero w 2009 r. biały
człowiek zniknie. Jeśli to drugie, to
rodzi się pytanie, czy mamy coś oprócz
małp.

Wydaje nam się, że będzie to pierwsza
możliwość – co nie zmienia faktu,
że jednak dużo zależy od białego
człowieka.

ROK WYZWAN

MARCIN HARASIM

dyrektor pionu zakupów
w Actionie

Rok 2009 będzie niewątpliwie
czasem klarowania się sytuacji
na rynku. W branży z całą pewnością
będzie postępować konsolidacja
– czego przykładem może
być ogłoszona niedawno w prasie
zapowiedź fuzji Tech Daty i ABC
Daty. Podobnie jak duzi gracze będą
się zachowywać także subdystrybutorzy
– część z nich będzie
się łączyć z innymi, ale będą też
takie firmy, które nie wytrzymają
presji wywieranej przez spowalniającą
gospodarkę.

Niektóre przedsiębiorstwa,
szczególnie sklepy internetowe,
które poza siecią nie prowadzą
żadnej działalności, mogą zupełnie
zniknąć z rynku. Recesji mogą
nie przetrwać głównie z powodu
niskich marż. Wiele firm będzie
cięło koszty, starając się jednocześnie
zwiększyć efektywność i wydajność.
Z uwagi na to, że na rynku
będą się liczyć głównie te przedsiębiorstwa,
które będą miały gotówkę w kasie
i nie zamrożą pieniędzy, będzie szczególnie
istotne, aby mądrze ulokować
wolne środki finansowe. Dystrybutorzy
nie będą więc ryzykować, a kupując
najbardziej dochodowe towary, unikną
zagrożenia, że towar będzie zalegał
w magazynie. Z tego względu wiele
firm będzie wymagać od producentów
dłuższych terminów płatności.

Ze względu na spadające PKB
i rosnące bezrobocie, a co za tym idzie
mniejszą siłę nabywczą konsumentów,
klientów instytucjonalnych czy
firm, z rynku mogą zniknąć towary ze
średniej półki. Nie wydaje się natomiast,
aby spadł popyt na dobra luksusowe
– sprzęt z najwyższej półki do
tej pory znajdował nielicznych nabywców
i ta tendencja prawdopodobnie
się utrzyma. Zwiększać się z kolei może
zainteresowanie produktami mainstreamowymi.
O ile recesja nie będzie
się niepokojąco pogłębiać, firmy będą
inwestować w działy IT – dzięki świadomości,
że mądre inwestycje pozwolą
im przetrwać trudną sytuację. Niemniej
niekorzystne z naszego punktu widzenia
kursy walut nie wróżą raczej spadków
cen, więc nie ma co liczyć na to, że
towary będą tanieć.

OBY DO ZIMY

IRENEUSZ DĄBROWSKI

prezes zarządu Tech Daty

Jedyne, co na razie da się powiedzieć
na temat nowego roku, to to,
że będzie on niepodobny do niczego,
czego doświadczaliśmy w przeszłości.
Nie ma teraz nikogo, kto
by odpowiedzialnie mógł przewidzieć
przyszłość. Jest tyle znaków
zapytania, że z całą pewnością
można tylko stwierdzić, że nie wiadomo
nic. Pewne jest również, że
kryzys dotknie Polskę i polskie
przedsiębiorstwa i konsumentów.
Najtrudniejszego okresu spodziewam
się w kwietniu – maju. Według
mnie najtrafniejsza prognoza
na przyszły rok brzmi następująco:
kto przetrwa lato 2009 r., może myśleć
o przyszłości. Sytuację będzie
pogarszać trudniejsza dostępność
linii kredytowych i wzrastająca
presja, by osiągać zysk. Wzrost obrotu
nie będzie już rekompensował
braków niedociągnięć w sposobie
prowadzenia działalności.

TRZEBA
PRZECZEKAĆ

RAFAŁ KRYSIAK

dyrektor generalny eD’system
w Polsce

Sytuacja na rynku nie jest dobra,
a w przyszłym roku nie spodziewałbym
się jej poprawy. Sprzedaż
szła dobrze mniej więcej do
października 2008 r., potem można
było odczuć załamanie dynamiki.
Jeszcze nie wiemy, jakim
wynikiem zamknie się czwarty
kwartał, ale nie można liczyć,
że dobrym. Musieliśmy zmienić
swoje oczekiwania na temat wielkości
sprzedaży w 2008 r., choć
i tak wiemy, że będzie to lepszy
rok niż 2007 r. Jaki będzie nadchodzący
rok? Na pewno trzeba
się nastawić, by przetrwać ciężkie czasy.
Nie wiadomo jak długo potrwa dekoniunktura.
Ujawniła ona swoje oblicze
w całej pełni akurat pod koniec roku,
a nie – dajmy na to – w wakacje, kiedy
jej skutki byłyby mniej dla dystrybutorów
odczuwalne. Na marginesie: media
w dużym stopniu przyczyniają się
do kreowania złych nastrojów wśród
konsumentów. Pod wpływem hiobowych
informacji podawanych przez
media wolą oni wstrzymywać się z wydawaniem
pieniędzy.

W przyszłym roku można się spodziewać
konsolidacji. Trudno jednak
mówić, kto z kim się połączy. Wiadomo,
że warunki rynkowe dość szybko się
zmieniają. Firmy, które są na sprzedaż,
tracą na wartości. eD’system również
od dawna dąży do przejęć, ale w związku
z rozwojem sytuacji wstrzymaliśmy
się z ostatecznymi decyzjami.

Jakie będą posunięcia dystrybutorów
w przyszłym roku, to jest jedna kwestia.
Druga to działania producentów. Pod
koniec roku odsyłali transporty towaru
do fabryk. Nie było popytu w Rosji
i na Ukrainie. Nie mogli również liczyć,
że upłynnią nadwyżki w Polsce. Wahania
kursu walut, a także spadek popytu
uderzają nie tylko w dystrybutorów,
ale również w producentów. Zwróciłbym
więc szczególną uwagę właśnie
na działalność producentów w przyszłym
roku.

TRZYMAMY
RĘKĘ NA
PULSIE

DARIUSZ SMAGOROWICZ

wiceprezes Pronoksu

Rok 2009 będzie wyzwaniem dla
wszystkich podmiotów z branży,
nie możemy bowiem wykluczyć,
że konsekwencją kryzysu o charakterze
makroekonomicznym
będą wahania popytu na rynku
IT i elektroniki użytkowej. A to
z kolei może znaleźć odzwierciedlenie
w wynikach osiąganych
przez dystrybutorów sprzętu.
Prognozujemy jednak, że popyt
zarówno w naszym kraju, jak i całej
Europie Środkowo-Wschodniej, zmaleje w stopniu mniejszym niż
na rynkach dojrzałych, ze względu na
ciągle niższe wydatki na sprzęt IT polskich
konsumentów w porównaniu
z poziomem, jaki osiągnęły w krajach
Europy Zachodniej.

Bacznie obserwujemy zmiany na rynkach
i staramy się dostosować do zmieniającej
się sytuacji. Dywersyfi kacja
działalności w Grupie Pronox Technology
jest jednym z najskuteczniejszych
sposobów ochrony przed ewentualnymi
negatywnymi skutkami kryzysu.
Dzięki dynamicznemu przyrostowi
liczby nowych partnerów handlowych
współpracujących ze spółką oraz konsekwentnemu
dążeniu do obniżania kosztów
działalności jesteśmy przekonani,
że rok 2009 będzie kolejnym dobrym
okresem dla Pronox Technology.

W rozpoczynającym się roku niezwykle
istotne będzie dla nas doskonalenie
modelu biznesowego, dla którego
strategiczne znaczenie ma zakończony
w zeszłym roku kolejny etap inwestycji
w Centrum Produkcyjno-Logistycznym
w Dąbrowie Górniczej.

Oczekujemy jednocześnie, że zgodnie
z planami rządu i wprowadzeniem
pakietu działań antykryzysowych nasza
gospodarka będzie generować
zamówienia na sprzęt i technologie
z branż, w których funkcjonujemy, niwelując
tym samym dystans, jaki w tej
sferze dzieli Polskę od zaawansowanych
krajów UE.