CRN Dopiero
od kwietnia 2012 r. przedstawiciele Meraki są obecni w Polsce…

Paweł
Franka Tak, podjęliśmy decyzję
o bardzo mocnym zaangażowaniu w Europie i budowie kanału
sprzedaży. Polska jest jednym z pierwszych krajów, gdzie otworzyliśmy
dział handlowy.

 


CRN Oferujecie całą gamę produktów sieciowych do budowy
skalowalnej sieci bezprzewodowej o dowolnym zasięgu, pracującej pod
nadzorem kontrolerów działających w chmurze. Do tego przez centra danych
Google
udostępniacie swoje usługi Wireless Cloud Managed. A kogo poszukujecie do
współpracy?

Paweł Franka
Integratorów i firm, które oferują usługi outsourcingu. Poszukujemy
partnerów, którzy mają doświadczenie w budowaniu sieci komputerowych
i chcą oferować produkty łatwe do wdrażania. Zależy nam również na takich,
którzy są znani na rynku i mają swoją bazę klientów.

 

CRN Jak
klienci reagują na rozwiązania dostępu bezprzewodowego zarządzanego
w chmurze publicznej?

Paweł Franka
Chmura jest traktowana różnie przez firmy, zwłaszcza duże, które chcą mieć
wszystko pod swoją kontrolą. Jednak obecnie biznes wymaga otwarcia
infrastruktury informatycznej, ponieważ mamy do czynienia z globalizacją,
decentralizacją, wielooddziałowością i potrzebą mobilności.

 

CRN Celujecie
w rynek enterprise…

Paweł
Franka Tak. Nasz target podstawowy tworzą firmy, które mają
rozproszoną infrastrukturę informatyczną. Są to na przykład sieci handlowe,
które mają wiele oddziałów i bardzo ograniczone kadry w działach IT.

 

CRN Czy
macie na uwadze również firmy z segmentu MSP?

Paweł
Franka Do mnie należy zbudowanie relacji z rynkiem enterprise.
A segment MSP jest obsługiwany przez dystrybutora i współpracujących
z nim partnerów. Dzięki temu, że działamy w chmurze, nasze produkty
są skalowalne. Można je dopasować do bieżących potrzeb firmy – również
mniejszej – i rozszerzać wraz z jej rozwojem.

 

CRN Kto
jest waszym głównym konkurentem w Polsce?

Paweł
Franka Tak jak na całym świecie – Cisco, Juniper, a jeśli
chodzi o rynek Wi-Fi – paru mniejszych vendorów. W segmencie MSP
i rozwiązań bezpieczeństwa – oczywiście Fortinet.

 

CRN Jaką
rolę przypisujecie Zycko jako waszemu dystrybutorowi?

Paweł Franka Ma
być pierwszą linią wsparcia dla partnerów. Do Zycko należy także promowanie
wśród nich naszych produktów.

 

CRN Co
rozumiecie pod pojęciem produkty łatwe do wdrażania?

Paweł Franka
Nasze urządzenia można określić jako plug and play. Szybko można się nauczyć je
wdrażać, jeśli ma się pojęcie o sieciach. Dzielą się na sprzęt
i moduł zarządzający. Konfigurowany lokalnie sprzęt, własność klienta,
łączy się z naszym data center. Mamy możliwość ustawiania różnych
parametrów telekomunikacyjnych, czyli samo zarządzanie odbywa się
w chmurze. Natomiast ruch sieciowy – transfer danych przez nią nie
przechodzi – wymaga tylko małego podłączenia, do przesyłania pakietów
konfiguracyjnych. Zestawienie sieci VPN między oddziałami, które normalnie trwa
około tygodnia (np. dla 20 oddziałów), u nas zajmuje 5 minut. Możemy
kopiować konfigurację z jednej lokalizacji do drugiej, co jest dobre przy
wielooddziałowości.

 

CRN Co
z bezpieczeństwem?

Paweł
Franka Dodaliśmy wiele funkcji usługowych typu kontrola aplikacji,
traffic shaping, content filter, optymalizacja pasma internetowego – użytkownik
ma więc nie tylko punkty dostępu, ale również narzędzia, które pozwalają mu
kontrolować sieć bez konieczności dokupywania dodatkowych produktów od innych
vendorów.

 

CRN  Jaką wartość dodaną mogą zaoferować
partnerzy, aby zwiększyć swoje marże?

Paweł
Franka Powinni być doradcami i konsultantami dla naszych
klientów. Rozwiązanie ma ułatwiać prowadzenie biznesu, a nie być sztuką
samą w sobie.

Poszukujemy partnerów, którzy są w stanie doradzać
klientowi, co może osiągnąć dzięki wdrożeniu naszych punktów dostępowych Wi-Fi.
My dajemy narzędzia, na bazie których partner może zbudować całą masę własnych
usług.

 

CRN  Czy program partnerski jest równie prosty jak produkty?

Paweł
Franka Tak, stosujemy jedynie podział na partnerów autoryzowanych
i transakcyjnych – którzy współpracują tylko z nami. Partnerzy
autoryzowani mają dostęp do naszego portalu partnerskiego. Prowadzimy otwartą
politykę informacyjną, mamy mnóstwo informacji produktowych.

 

CRN  Nie wymagacie od partnerów szkoleń ani
zdobywania certyfikatów – czy to znaczy, że ich w ogóle nie ma?

Paweł
Franka Jest grupa partnerów, którzy mają wielki potencjał, który
oceniamy m.in. na podstawie historii zakupów. Zapraszamy ich na darmowe
szkolenia, które się odbywają w Londynie, i tam udostępniamy im głębszą
wiedzę o naszych rozwiązaniach. Stawiamy jednak przede wszystkim na łatwą
współpracę.

 

CRN  Ilu partnerów macie teraz w Polsce,
a ilu zamierzacie mieć docelowo?

Paweł
Franka W tej chwili prowadzimy nabór. Czas pokaże, kto się
utrzyma. Mamy około 20 partnerów różnie zaawansowanych, przy czym 5 jest
dedykowanych, którzy aktywnie z nami atakują rynek, promując nasze
rozwiązania.

 

CRN Jak się
zostaje partnerem Meraki?

Paweł
Franka Można się zgłosić do Zycko. Ale sam proces polega
na złożeniu aplikacji przez stronę internetową meraki.com/partners.
Przeprowadzamy z kandydatem krótką rozmowę kwalifikacyjną. Następnie
zostaje skierowany do Zycko na krótkie szkolenie i, w zależności od
wielkości realizowanego projektu, firma partnerska współpracuje albo z Zycko,
albo ze mną bezpośrednio.

 

CRN Czy
sprzedajecie również bezpośrednio?

Paweł
Franka Działamy wyłącznie przez partnerów. Rozmawiamy
z klientami końcowymi, promując nasze rozwiązania, ale sprzęt jest zawsze
sprzedawany przez partnerów. Częściej zresztą partnerzy do nas przychodzą
z klientami. Wspieramy ich w ten sposób, że mamy sprzęt demo,
udostępniamy go klientom na dwutygodniowe darmowe testy.

 

CRN Jaką
macie politykę upustową?

Paweł Franka
Są upusty standardowe, a także dodatkowe – za zgłoszenie projektu.

 

CRN Jakie
są największe hamulce w podejmowaniu decyzji o wdrożeniu rozwiązań
Meraki?

Paweł
Franka Największym jest to, że oferujemy chmurę publiczną. Ale to
przejściowe.

 

Rozmowę przeprowadziliśmy
przed pojawieniem się informacji o przjęciu Meraki przez Cisco. Meraki nie
skomentowało tej sprawy.