Zdaniem pytanych przez CRN Polska dostawców rynek UPS-ów
jest stabilny: corocznie odnotowuje się na nim niewielkie wzrosty. Spadki
w segmencie najmniejszych zasilaczy są wyrównywane przez rosnącą sprzedaż
rozwiązań dla biznesu, w tym także tych największych klasy enterprise.
Gwałtownych ruchów na rynku nie ma, a złe prognozy gospodarcze
i krótkotrwałe trendy nie mają nań wielkiego wpływu, ponieważ wiele
inwestycji wiąże się długim procesem decyzyjnym. Dodatkowo – z uwagi
na uwolnienie funduszy unijnych, które oznacza inwestycje w infrastrukturę
IT, w tym także w zasilanie gwarantowane – w kolejnych
latach powinien utrzymywać się trend wzrostowy, ale bez spektakularnych skoków.

Dlatego bardziej ciekawe są zmiany, jakie zachodzą
w samej strukturze opisywanego rynku. Odczuł je m.in. polski producent
– firma EVER (więcej na ten temat w rozmowie z Markiem Bigajem
na str. 88). Rynek zasilania gwarantowanego nie jest już taki sam jak jeszcze
kilka lat temu, bo zmienił go i wciąż zmienia ogromny wzrost sprzedaży
urządzeń mobilnych. Segment komputerów PC – jeszcze niedawno podstawowy
dla zasilaczy małych mocy – nieodwracalnie się kurczy. Dlatego firmy
oferujące małe UPS-y muszą szukać nowych obszarów zastosowania dla nich albo
rozwijać nowe produkty i usługi.

Nowe trendy nie omijają UPS-ów

Najsilniejsze trendy technologiczne w ostatnich latach –
takie jak wirtualizacja, cloud computing i coraz powszechniejsza mobilność
w biznesie – mają spory wpływ na rynek zasilania gwarantowanego.
Można to obserwować już na etapie projektowania infrastruktury niezbędnej do
obsługi nowych technologii.

Coraz bardziej istotne jest zapewnienie skalowalności,
elastyczności, efektywności energetycznej, a przede wszystkim
optymalizacji kosztów rozwiązań z zakresu zasilania. Tak się dzieje
w przypadku dużych projektów, związanych z tworzeniem centrów danych
obsługujących chmurę obliczeniową. Własne serwerownie i cała związana
z tym infrastruktura są nadal preferowane przez małe i średnie
przedsiębiorstwa oraz administrację publiczną.

 
Czy laptopy i tablety wykończą małe zasilacze?

Dziś komputery osobiste to przede wszystkim urządzenia
z własnymi bateriami. Czy to oznacza, że skończył się czas najmniejszych
UPS-ów? To zbyt daleko idący wniosek, ale zmiany w tym segmencie są
największe. Trudno bowiem sądzić, że małe zasilacze znajdą nagle tyle nowych
zastosowań i klientów, aby w ich sprzedaży nie było żadnych wahnięć.
Z drugiej strony nowe trendy technologiczne i urządzenia, w tym
automatyzacja i nowatorskie sposoby wykorzystania np. wyposażenia
domowego, niosą ze sobą szansę na dalszy rozwój zasilaczy małych mocy.

– Małe UPS-y możemy stosować do zasilania rozwiązań
powszechnego i codziennego użytku, takich jak bramy wjazdowe, bankomaty,
kamery, terminale, pompy ciepła czy wody – przekonuje Paweł Umiński,
Channel Sales Manager w Emerson Network Power.

Rzeczywiście,
rynek użytkowników domowych – dbających o sprzęt RTV, małe urządzenia
sieciowe, systemy monitoringu i zabezpieczenia domowej automatyki
– może wyznaczać nowe obszary zastosowań dla małych UPS-ów. Miejsce
komputerów, które stają się mobilne, zajmują inne urządzenia, które nie mają
baterii, a więc wymagają ochrony. Są to np. coraz powszechniejsze
w domach i najmniejszych firmach (z grupy SOHO) małe macierze
dyskowe NAS, które służą do przechowywania i archiwizacji najcenniejszych
danych. A przecież wykorzystanie automatyki domowej stanowi zaledwie
niewielki fragment całościowej koncepcji Internetu rzeczy. Ponieważ wszystko ma
funkcjonować online, połączone urządzenia nie mogą obejść się bez zasilania
zagwarantowanego przez UPS-y małej mocy.

Adam Przasnyski

Marketing Manager, Eaton Power Quality

Cena niezmiennie odgrywa
istotną rolę w inwestycjach, ale wraz ze wzrostem świadomości użytkowników
coraz większego znaczenia nabierają czynniki takie jak: jakość, paramenty
techniczne, oprogramowanie, kompatybilność z istniejącym systemem, koszty
eksploatacji oraz serwis gwarancyjny i pogwarancyjny. Coraz częściej to
właśnie one mają decydujący wpływ na wybór, co stanowi potwierdzenie nie tylko
wzrostu świadomości kupującego, ale również biznesowego podejścia
i perspektywicznego myślenia. Trzeba zdawać sobie sprawę, że
w większości przypadków niska cena początkowa jest „czubkiem góry lodowej”
wszystkich kosztów związanych z eksploatacją i utrzymaniem systemu.

Urszula Fijałkowska

Sales Manager IT Business, Schneider Electric

Sprzedaż UPS-ów jednofazowych o małych mocach różni się od
procesu sprzedaży projektowej. W pierwszym przypadku istotną rolę odgrywa
szybkość reakcji na zapytanie, dostępność, czas dostawy, cena, gwarancja itp. W
przypadku sprzedaży projektowej liczą się inne aspekty, takie jak kompetencje
oferenta, konsultacje w zakresie doboru optymalnego rozwiązania, doradztwo na
każdym etapie projektu, usługa instalacji, oprogramowanie, komplementarność i
kompatybilność sprzętów, możliwość rozbudowy oraz serwis.

 
Nie warto się ścigać na ceny…

Na rynku, szczególnie w segmencie małych zasilaczy,
pojawiły się firmy handlowe, które pod własnymi markami sprzedają UPS-y
sprowadzane głównie z Chin. Co najważniejsze, są one bardzo konkurencyjne
cenowo, a – jak wiadomo – polski rynek w dalszym ciągu jest
na cenę bardzo wrażliwy. Ponieważ w wielu wypadkach staje się ona dla
klienta najważniejsza, trudno jest – jak twierdzi Urszula Fijałkowska,
Sales Manager IT Business w Schneider Electric – dotrzeć do niego
z przekazem merytorycznym, który powinien być najbardziej istotny.

– Chodzi przecież o bezpieczeństwo i jak
najbardziej optymalne koszty późniejszego utrzymania czy rozbudowy
infrastruktury – podkreśla rozmówczyni CRN Polska.

Z kolei Marek Bigaj, prezes firmy EVER, zwraca uwagę,
że bardzo tanie produkty często nie spełniają podstawowych wymagań normatywnych
i jakościowych. Firmy handlowe, które importują sprzęt głównie
z Dalekiego Wschodu, najczęściej nie badają tych urządzeń pod kątem
zgodności z normami – deklarują ją na podstawie oświadczeń
zagranicznego (najczęściej chińskiego) producenta.

– Nie jest tajemnicą, że chińskie firmy w sposób
dość dowolny interpretują normalizacje europejskie. W przypadku silnej
presji na cenę ze strony partnerów handlowych dalekowschodni producenci będą
starali się spełnić oczekiwania cenowe kosztem jakości i zgodności
– uważa szef polskiego producenta.

Producenci o perspektywicznych sektorach

Schneider Electric największe zainteresowanie swoimi
rozwiązaniami odnotowuje w sektorze telekomunikacyjnym, data center
i w przemyśle.

Dla Eatona ostatnie kilka lat to przede wszystkim rozwój
w dwóch sektorach. Pierwszym jest MŚP, gdzie zdecydowanie wzrosło
zapotrzebowanie na zasilacze do 6 kVA (do serwerowni, sieci lokalnych,
serwerów, NAS, bankomatów, komputerów, jak również biur domowych), a drugi
stanowią centra danych, potrzebujące zasilaczy UPS średniej mocy (40-200 kVA).

Emerson swoją szansę na rozwój widzi m.in.
w rozwiązaniach dla sektora medycznego, bankowego, przemysłowego,
transportowego i wojskowego.

EVER chce w głównej mierze inwestować w systemy
większych mocy, nie zaniedbując rozwiązań dla małych i średnich firm
– szczególnie w segmencie infrastruktury sieciowej i serwerowej.

 

Markowi dostawcy są zgodni
co do tego, że trzeba włożyć wiele wysiłku w zmianę mentalności klientów,
by nie tylko cena decydowała o zakupie rozwiązania, ale także jakość
techniczna, wsparcie partnera od strony handlowej, a użytkownika – od
strony gwarancyjnej i serwisowej. Tak czy inaczej, dla resellerów walka na
ceny oznacza szybko kurczące się marże. Na szczęście zdaniem sprzedawców
klienci zaczynają rozumieć znaczenie wysokich standardów jakościowych
i gwarancji, dlatego coraz chętniej sięgają po rozwiązania renomowanych
firm. Częściej szukają rozwiązań specjalistycznych, przygotowanych z myślą
o konkretnych potrzebach, z możliwością rozbudowy w przyszłości.

 

…lepiej mieć kompleksową ofertę

Jak skutecznie sprzedawać systemy służące do zasilania
gwarantowanego? Okazuje się, że kluczem do sukcesu resellera w obszarze
UPS-ów nie będzie wąska specjalizacja w zasilaniu awaryjnym. Jest nim
podejście integratorskie, czyli oferowanie kompleksowych rozwiązań,
w których zasilanie będzie tylko jednym z wielu elementów, obok
serwerów, pamięci, szaf, okablowania itp. Umożliwia to realizowanie większych
zleceń, gwarantując także obniżenie ryzyka utraty złożonych projektów.
Sami producenci zasilaczy wyszli z tego założenia już wcześniej, bo od
dłuższego czasu poszerzają swoje oferty o kolejne elementy: rozwiązania
z zakresu klimatyzacji lub zarządzania infrastrukturą fizyczną
w centrum danych. Tworzą też partnerstwa z producentami innych
elementów infrastruktury IT.

– Coraz częściej
łączymy siły przy projektach z producentami sprzedającymi serwery,
macierze, pamięci oraz okablowanie i proponujemy nasze rozwiązania. Dzięki
takim działaniom, przy współpracy dwóch firm, jesteśmy w stanie pod klucz
zaprojektować i zbudować serwerownię – podkreśla Paweł Umiński z Emersona.

Co oczywiste, integrator
oferujący kompleksowe rozwiązania będzie mógł też liczyć na większe marże,
wynikające nie tylko ze sprzedaży sprzętu, ale również z usług. Jednak
będzie musiał stale rozwijać swoje kompetencje. Nierzadko klienci potrzebują
niemal gotowych rozwiązań, które można szybko wdrożyć, ale które jednocześnie
są „uszyte na miarę”. Pogodzenie tych dwóch – raczej wykluczających się
– wymagań okazuje się znacznie łatwiejsze, gdy zamawiany system zostanie
stworzony przez jednego dostawcę. Wyrazem tego trendu jest większe
zainteresowanie infrastrukturą konwergentną.

 

Kolejne pytanie, jakie powinien zadać sobie reseller, który
chce skutecznie sprzedawać zasilanie gwarantowane, dotyczy liczby producentów
w ofercie. Zdaniem Marka Bigaja partnerzy powinni być dobrze zorientowani
w rynku i wiedzieć, czym poszczególne produkty różnią się od siebie,
ale budując swoją ofertę, stawiać na maksymalnie dwóch, trzech sprawdzonych
producentów, u których mogą liczyć na wsparcie w zakresie know-how
i dopasowania rozwiązań.

– Chaotyczne poszukiwanie rozwiązań każdorazowo zgodnych
z nowym zamówieniem jest skazane na porażkę – podsumowuje prezes firmy
EVER.

 

Co z kolorem zielonym?

Jakie dziś znaczenie dla klientów ma hasło „green”? Jeszcze niedawno bardzo modne,
teraz – jak się wydaje – mniej obecne w przekazach marketingowych. Etykietki
„green” i „eco” bywały mocno nadużywane. Niejeden dostawca UPS-ów chwalił się
ekologicznością swoich rozwiązań, którą można było uzyskać jedynie w warunkach
idealnych (laboratoryjnych). W rezultacie klienci przestali wierzyć w
marketingowe slogany, co nie znaczy, że nie liczą na faktyczne
oszczędności. Wręcz przeciwnie – ograniczanie kosztów stało się ich
priorytetem. Dlatego reseller potrafiący dotrzeć do nich z rzetelną informacją
na ten temat może liczyć na sukces.

Hurtownie elektryczne: jeszcze nie ten czas

Polski rynek zasilania gwarantowanego znajduje się jeszcze
w fazie ustalania proporcji między resellerami (integratorami)
a hurtowniami elektrycznymi. Przy czym nadal podstawowym kanałem sprzedaży
jest branża IT. Dla niektórych dostawców wręcz jedynym, bo przed wejściem na
rynek elektryczny powstrzymuje ich jego odmienna specyfika, inna polityka
cenowa itp. W przypadku takich producentów jak Schneider Electric czy
Eaton kanał resellerski odpowiada za ok. 90 proc. sprzedaży.
Pozostałe 10 proc. to efekt działań hurtowni specjalizujących się
w sprzęcie elektrycznym. Proporcje te mogą się jednak zmieniać, bo
– jak twierdzi chociażby Urszula Fijałkowska ze Schneider Electric
– w branży elektrycznej drzemie ogromny potencjał dalszego rozwoju.