Cyfrowe oko na fali wznoszącej

Według producentów i dystrybutorów systemów wizyjnych IP rynek monitoringu rozwija się bardzo szybko. W ciągu minionych dwóch lat (ostatnio temat instalacji monitorujących działających w oparciu o sieć ethernetową poruszaliśmy w połowie 2011 r.) zaszły na nim duże zmiany. Przykładowo, o ile wcześniej monitoringiem IP zainteresowane były przede wszystkim duże przedsiębiorstwa, o tyle obecnie wykazują je również mniejsze firmy oraz użytkownicy domowi.
– W najbliższym czasie będziemy świadkami zmian u wielu klientów korzystających z systemów monitoringu wizyjnego. Część pierwszych instalacji analogowych, które funkcjonują od wielu lat, będzie wymagała wymiany na nowe. To otworzy drogę do działania firmom z branży informatycznej zajmującym się monitoringiem IP – mówi Łukasz Gudyka, Product Manager w Veracompie.

Przemysław Kucharzewski

Enterprise Business Group Director AB

Do
niedawna resellerzy skupiali się bardziej na bezprzewodowych
rozwiązaniach IP niż na monitoringu wizyjnym. Teraz jednak wszystko
ulega zmianie. Producenci na bieżąco informują resellerów o nowych
rozwiązaniach i organizują z dystrybutorami szkolenia, w których udział
mogą wziąć udział nie tylko handlowcy i właściciele sklepów, ale również
instalatorzy. Niewątpliwie największą barierą jest brak działu wdrożeń,
który byłby odpowiedzialny za wszelkiego rodzaju działania związane
z monitoringiem wizyjnym, oraz brak wiedzy praktycznej o zastosowaniu,
konfiguracji czy też łączeniu urządzeń.

Więcej i taniej

Monitoring wizyjny IP ma niewątpliwie dużo zalet. Należy do nich
chociażby możliwość rejestrowania obrazu w formie cyfrowej na dyskach
twardych o dużej pojemności, które umożliwiają jednoczesne nagrywanie
i odtwarzanie zapisów. Kamery zasilane są przez kable ethernetowe,
a dostęp do aktualnie rejestrowanego obrazu bądź nagrań archiwalnych
uzyskuje się z dowolnego miejsca przez sieć IP. Klienci w coraz większym
stopniu rozumieją zalety tego typu implementacji. Zwłaszcza gdy
integrator zademonstruje im na żywo różnice między systemem wizyjnym IP
a analogowym. Zainteresowanych wdrożeniami ciągle przybywa. Mają w czym
wybierać, bo oferta producentów jest bardzo szeroka i atrakcyjniejsza
pod względem cenowym niż jeszcze dwa lata temu.

Spadek cen spowodowany rozwojem technologii jest najważniejszą, podkreślaną przez producentów i dystrybutorów, zmianą na rynku systemów wizyjnych IP.

– Dobrej jakości zewnętrzną megapikselową kamerę IP w hermetycznej obudowie, z zasilaniem PoE, z diodami podczerwieni można już dostać w cenie resellerskiej poniżej 700 zł. Jeszcze dwa lata temu taki sprzęt kosztował 1380 zł  – mówi Anna Twardowska, Monitoring IP BU Manager w Konsorcjum FEN.

Spadają ceny urządzeń, które działają w rozdzielczości HD i Full HD. Powiększa się też ich oferta, na co reagują zainteresowaniem głównie przedsiębiorstwa. Tym przestaje wystarczać niska jakość obrazu generowanego przez instalacje analogowe. Według dostawców firmy są zaciekawione możliwością generowania przez system obrazu płynnego, wysokiej jakości, a nawet w kolorze. Odbiorcy doceniają także coraz większe możliwości jego analizy, co jest skutkiem rozwoju oprogramowania oferowanego – czasem bezpłatnie – przez producentów systemów wizyjnych. Chodzi o inteligentne funkcje, np. rozpoznawania twarzy, numerów rejestracyjnych, liczenia obiektów, kontroli kas fiskalnych, wychwytywania poruszających się obiektów (minimalizowanie rozmazania obrazu) itp. Zresztą oprogramowanie do analizy nagrań dołączają do swoich produktów również dostawcy pamięci masowych. Ci korzystają z rosnącej popularności systemów wizyjnych IP i wzbogacają serwery NAS o funkcje do zarządzania monitoringiem. Dotyczy to zarówno niewielkich instalacji w prywatnych domach (np. umożliwiających użytkownikom zdalny dostęp do nagrań), jak i rozproszonych (centralizujących zarządzanie nimi).

Grzegorz Całun

Pre-Sales Engineer, D-Link

U
przeciętnego odbiorcy świadomość potencjału systemów wizyjnych IP nadal
nie jest duża. To sprawia, że zazwyczaj konieczna jest prezentacja
możliwości kamer i całych rozwiązań. Przeszkodą w ich wdrażaniu mogą być
też istniejące, przestarzałe analogowe systemy nadzoru wizyjnego.
Dysponujące nimi firmy często nie są zainteresowane ich zamianą na
cyfrowe. Wdrażający rozwiązania monitoringu IP mają szansę przebić
tańsze propozycje pochodzące od specjalistów w dziedzinie systemów
analogowych pod warunkiem, że zaoferują bogatszą funkcjonalność.

Anna Twardowska

Monitoring IP BU Manager, Konsorcjum FEN

Firmy
z branży IT mają wykwalifikowaną kadrę, jeśli chodzi o wiedzę o
sieciach komputerowych. To ich ogromny atut. Skonfigurowanie routera,
ustawień sieciowych w kamerze to dla nich chleb powszedni. Wyzwaniem,
przed jakim stoją, jest poszerzenie wiedzy dotyczącej projektowania
systemów CCTV, zasad odpowiedniego rozmieszczania kamer, doboru
obiektywów itp. Jest to dziedzina, w której nasi partnerzy muszą zdobyć
większe doświadczenie, ale obserwujemy znaczną poprawę w tym obszarze w
ciągu ostatnich dwóch lat.

Przedsiębiorstwa coraz większy nacisk kładą na politykę bezpieczeństwa, której elementem są niewątpliwie systemy nadzoru. Możliwość wykorzystania istniejącej infrastruktury sieciowej, a także zastąpienia kilku kamer analogowych jedną IP sprawia, że łatwiej jest zainteresować odbiorców biznesowych tymi rozwiązaniami.

– Liczba zapytań ze strony klientów o dobór rozwiązań do projektów monitoringu IP pokazuje, że ten rynek wyraźnie rośnie każdego miesiąca – zapewnia Tomasz Skoczylas, dyrektor Działu Rozwiązań Sieciowych w Actionie.

Mówiąc o rozwoju technologicznym w dziedzinie systemów wizyjnych i coraz większych możliwościach urządzeń, producenci podkreślają, że obecnie dużo łatwiej jest precyzyjnie dobrać rozwiązanie do potrzeb klienta. Wcześniej oferowane zestawy były bardziej uniwersalne.

– Urządzenia monitoringu nie są już projektowane „na zapas”, a funkcjom istotnym z punktu widzenia klienta nie towarzyszą inne wyśrubowane parametry, które nie znajdują uzasadnienia w określonym zastosowaniu – mówi Grzegorz Całun, Pre-Sales Engineer w D-Linku.

Ma to tym większe znaczenie, że – jak wynika z wypowiedzi niektórych integratorów – lukratywne zamówienia pochodzą od firm, które dokładnie wiedzą, co chcą osiągnąć, wdrażając monitoring IP. Dlatego mają w stosunku do usługodawców bardzo konkretne wymagania.

Kto pierwszy, ten lepszy

Zdaniem producentów i dystrybutorów coraz więcej resellerów dochodzi
do wniosku, że warto spróbować swoich sił na rynku monitoringu IP. Dozór
wizyjny jest naturalnym rozszerzeniem zakresu usług firm
informatycznych, które układają sieci. Rynek sieciowy jest już bardzo
nasycony, stąd coraz więcej integratorów decyduje się rozszerzyć swoją
ofertę o monitoring IP. Klientom warto uświadamiać, że może on być
częścią sieci komputerowej w przedsiębiorstwie, a kamery tylko jednym
z jej elementów. To po prostu wzbogacenie obecnie działającego systemu
informatycznego o dodatkową funkcję.

Łukasz Gudyka

Paroduct Manager, Veracomp

Można
zaobserwować, że resellerzy dążą do tego, aby ich oferta była coraz
bardziej konkurencyjna i kompleksowa, dlatego starają się poszerzać
asortyment o nowe, ciekawe rozwiązania. Większość przedstawicieli firm
IT uświadomiła sobie, że systemy monitoringu IP działają w oparciu o tę
samą infrastrukturę sieciową, którą zajmują się oni na co dzień.
Gruntowna wiedza na temat technik sieciowych, którą mogą wykorzystać
przy wdrażaniu tego typu instalacji, daje im ogromną przewagę nad
tradycyjnymi instalatorami telewizji dozorowej.

Należy zwrócić uwagę na dwucyfrowe marże związane z wdrażaniem systemów monitoringu IP. Jak podkreśla Agata Majkucińska, Axis Key Manager, w tej dziedzinie wygrywają partnerzy myślący strategicznie. Ci, którzy odpowiednio wcześnie zdali sobie sprawę z potencjału tego rynku i zaczęli szybko zdobywać kompetencje. Teraz są przygotowani do tego, aby oferować usługi na wysokim poziomie i rozwiązania szyte na miarę. Firmy, które do tej pory nie zdobyły głębszej wiedzy z zakresu sieci, muszą uzupełnić braki. Tomasz Skoczylas zauważa, że coraz częściej swoich sił na rynku dozoru IP próbują przedsiębiorcy, którzy dotąd specjalizowali się w sprzedaży sprzętu i akcesoriów komputerowych. Pomagają im w tym szkolenia organizowane przez producentów. Ich klientami prawdopodobnie zostaną mali przedsiębiorcy lub odbiorcy prywatni. Możliwe jednak, że będą o nich konkurować z lokalnymi ISP i oczywiście z agencjami ochrony. Choć te, według znawców rynku, nadal wolą oferować klientom systemy analogowe, posługując się argumentem ceny.

O błędy nietrudno

Dostawcy ostrzegają, że podczas projektowania i wdrażania systemów monitoringu IP można popełnić bardzo dużo błędów. Skutek jest łatwy do przewidzenia: niezadowolenie klienta końcowego z implementacji i poczucie zmarnowania zainwestowanych środków. Wszyscy nasi rozmówcy podkreślają wagę dobrego projektu – przy większych implementacjach powinien on być poprzedzony szczególnie dokładnym zdefiniowaniem oczekiwań odbiorcy. Należy też upewnić się, czy rozwiązania, które firma wdrożeniowa ma w ofercie, tym oczekiwaniom sprostają. Niewskazane jest proponowanie klientowi systemu na wyrost, który znacznie podroży koszt przedsięwzięcia.

Budując system wizyjny IP, nie można nie brać pod uwagę istniejącej już u klienta infrastruktury. Należy też zwrócić szczególne baczenie na dobór urządzeń rejestrujących o odpowiedniej pojemności. Klienci, inwestując w kamery, które zapewniają wysoką jakość obrazu, często nie wiedzą, że do przechowywania nagrań pochodzących z kilku urządzeń, zapisanych w rozdzielczości HD (nawet po kompresji) potrzebują wielodyskowego rejestratora.

– Do tego może dochodzić konieczność zabezpieczenia danych, choćby w postaci najprostszego systemu mirroringu dysków – mówi Krzysztof Kowalczuk, Product Manager w Edimaksie. – To
znacznie podnosi koszt. Oczywiście wydatki można pomniejszyć, stosując
standardowy komputer zamiast profesjonalnego rejestratora. Pamiętajmy
jednak, że przetworzenie tak dużej ilości danych wymaga często wysokiej
mocy obliczeniowej. Podgląd obrazu z kilku kamer HD na tanim sprzęcie
nie wchodzi w grę.

Zdarza się, że firmy w ogóle nie oferują urządzeń rejestrujących do
kamer, ponieważ te są wyposażone w sloty na karty pamięci. Ich niewielka
pojemność pozwala na rejestrację obrazu z krótkiego odcinka czasu.
Producenci i dystrybutorzy zauważają też, że firmy informatyczne do
przesyłania obrazu oferują czasami rozwiązanie bezprzewodowe Wi-Fi
zamiast kabla teleinformatycznego. Jeśli Wi-Fi działa w warunkach już
wcześniej obciążonej sieci nie może być mowy o poprawnym transportowaniu
treści.

Agata Majkucińska

Axis Key Account Manager Polska

Przy
oferowaniu systemu nadzoru należy wykazać się dobrym podejściem
projektowym. Nie da się zaproponować efektywnego systemu bez
przeprowadzenia wizji lokalnej i omówienia, co klient chce osiągnąć
i jakie problemy rozwiązać. Często w systemie znajduje się bardzo
zróżnicowany zestaw urządzeń, które są dobierane według potrzeb klienta.
Niezbędne jest wskazanie właściwego systemu do zarządzania materiałem
wizyjnym, a także skonfigurowanie każdej kamery w sposób umożliwiający
oszczędność pasma i storage’u przy jednoczesnym spełnieniu wymagań
związanych z zapisem i przesyłem strumieni danych. Rozczarować klienta
może jedynie brak kompetencji, skutkujący niewłaściwym zbudowaniem
systemu w oderwaniu od dostępnej infrastruktury.

Kiedy dać sobie spokój?

Czy zdarzają się sytuacje, kiedy lepiej odpuścić i nie instalować u klienta systemu wizyjnego IP? Choć większość naszych rozmówców podkreśla, że w biznesie odpuszczać raczej nie należy, to jednak podają przykłady, gdy lepsza dla klienta oraz integratora będzie rezygnacja z implementacji. Na przykład tam, gdzie warunki nie gwarantują dobrej jakości działania monitoringu IP. Może tak być ze względu na dużą liczbę sieci bezprzewodowych i brak możliwości użycia kabli do przesyłania danych. Podobnie w miejscach, gdzie system analogowy nie jest w pełni wykorzystany. Nie należy również przekonywać klienta na siłę, jeśli ten chciałby uzyskać określone funkcje systemu po kosztach niższych, niż to możliwe.

– Zdarza się, że klient pragnie mieć kompleksowy system monitoringu, który ma się składać z czterech kamer i rejestratora, a na zakup sprzętu chce przeznaczyć nie więcej niż 1500 zł netto – mówi Tomasz Skoczylas. – Uzyskanie tego za taką sumę w przypadku rozwiązań IP jest mało realne.

W przypadku klientów, dla których liczy się tylko cena, a inne korzyści nie wpływają na zmianę decyzji – można rozważyć rezygnację z projektu.

Kiedy odbiorca wcześniej zainwestował w rozwiązanie analogowe, którego jakość obecnie przestała mu wystarczać, integrator nie powinien namawiać go na wyrzucenie całego systemu, ale zacząć od zainstalowania rejestratora hybrydowego i stopniowo dodawać kamery megapikselowe. Jednocześnie dobrze jest niezmiennie uświadamiać klientowi przewagę systemów IP nad analogowymi oraz to, że analogowe – w przeciwieństwie do cyfrowych – przestają już być rozwijane.

Krzysztof Kowalczuk

Product Manager, Edimax

O ile dotarcie do klienta z pewnością wymaga dużo pracy, o tyle łatwo zauważyć, że po odpowiednim przedstawieniu systemów monitoringu IP zainteresowanie użytkowników zdecydowanie wzrasta. Nierzadko sami zainteresowani znajdują nowe możliwości zastosowania urządzeń w domu czy w biurze. Od aktywnego działania resellerów w dużej mierze zależy, czy odniosą sukces w nowym dla nich segmencie rynku. Warto zadbać o wsparcie posprzedażne – może ono stanowić źródło dodatkowego zysku, ale też pokazuje klientowi, że nie zostanie pozostawiony sam z nowym systemem, co ułatwia mu podjęcie decyzji o zakupie.

Tomasz Skoczylas

dyrektor Działu Rozwiązań Sieciowych, Action

Zdarza się, że klienci z segmentu prywatnego udają się po rozwiązania monitoringu IP do agencji security. Niejednokrotnie okazuje się jednak, że ich oferta opiera się na analogowych urządzeniach bądź nowoczesnych rozwiązaniach, ale skonsolidowanych wraz z innymi usługami „security”, przez co klient musi płacić miesięczny abonament oraz pokryć koszty instalacji i wdrożenia systemu. Pojawia się zatem pole do działania dla resellerów, którzy – wyposażeni w odpowiednią wiedzę z zakresu konfiguracji sieci i kamer – potrafią wykorzystać rozwiązania różnorodnych producentów, by stworzyć efektywny i względnie niedrogi system dozoru wizyjnego spełniający wymagania klienta.

Od redaktora

Niebezpodstawne są obawy resellerów o współzawodnictwo z agencjami ochrony. Producenci systemów wizyjnych, mimo że ciepło wyrażają się o branży IT, szkolą i jednych, i drugich. Jeśli chodzi o dotarcie do klienta, branża security od wielu lat korzysta z dobrze przetartych ścieżek. Możliwe więc, że po zdobyciu wiedzy o systemach wizyjnych IP to przede wszystkim agencje będą czerpać zyski z wdrożeń. Patrząc z drugiej strony, skoro przedsiębiorcy muszą korzystać z szeroko rozumianego IT, nie należy odpuszczać również na polu monitoringu wizyjnego IP, tylko uczyć się i jeszcze raz uczyć.