Jeszcze na początku 2008 roku
hurtownie wysyłały klientom towar bezpłatnie. Trzeba było tylko złożyć wystarczająco duże zamówienie (kwota minimalna w poszczególnych firmach wahała się od 1 tys. do 3 tys. zł). Transport był płatny jedynie wtedy, gdy zamówienie nie przekraczało owego minimum. W ciągu ostatnich kilku miesięcy większość dystrybutorów zaostrzyła warunki dostaw. Po pierwsze, by zakwalifikować się do darmowej wysyłki, resellerzy muszą wydać na zakupy więcej niż jeszcze na początku 2008 r. (’minimum’ poszło w górę). Po drugie wzrosły też opłaty transportowe pobierane w przypadku mniejszych zamówień. Action i Tech Data zdecydowały się na jeszcze poważniejsze zmiany – w ogóle skasowały darmowy transport dużych zamówień, do czego resellerzy byli od lat przyzwyczajeni. Dystrybutorzy nie ukrywają, że według nich czas najwyższy, by w większym niż do tej pory stopniu obciążyć resellerów kosztami logistyki. Trzeba przyznać, że opłaty, jakich żądają dystrybutorzy, są i tak znacznie niższe niż te pobierane przez firmy kurierskie.

Podwyżki
na różne sposoby

Action wprowadził zmiany w systemie naliczania opłat za transport jesienią 2008 r. Kupując w tej hurtowni towar za więcej niż 3 tys. zł dziennie, trzeba zapłacić 2 zł za wysłanie każdej paczki. Dystrybutor zaznacza jednak, że suma opłat za wszystkie przesyłki wysłane do konkretnego resellera danego dnia nie może być wyższa niż 30 zł. W przypadku zamówień nieprzekraczających 3 tys. zł, można się spodziewać, że na fakturze wystawionej przez Action znajdzie się opłata transportowa w wysokości 30 zł.

Tech Data zmieniła cennik opłat transportowych trochę wcześniej niż Action i zastosowała inne rozwiązanie. Przy zamówieniu powyżej wartości minimalnej (3 tys. zł) dystrybutor pobiera opłatę za transport towaru (nie zaś poszczególnych paczek) w wysokości 5 zł. Natomiast ci, którzy 'nie wyrobili’ limitu, muszą się liczyć z wydatkiem 20 zł na wysyłkę. Zmiany w Tech Dacie są rewolucyjne o tyle, że do tej pory standardem u tego dystrybutora był dowóz dużych zamówień za darmo. Jednak inni dystrybutorzy już wcześniej wprowadzili podobną zasadę, jaką od niedawna stosuje Tech Data. Na przykład w Asbisie obowiązuje opłata transportowa (3,5 zł) po przekroczeniu limitu zakupów (1,5 tys. zł). Yamo i Komputronik z kolei naliczają symboliczną złotówkę za dostawę do dużych odbiorców.

Najbardziej zmienił się sposób kalkulowania opłat transportowych w Actionie i Tech Dacie. Inni dystrybutorzy na tak znaczące zmiany się nie zdecydowali, ale proponują klientom mniej dogodne warunki dostaw niż jeszcze na początku 2008 r. Mniej więcej o 500 zł podwyższyli minimalną wartość zamówienia wysyłanego do resellerów za darmo. Wzrosły też (o 4 – 7 zł) opłaty transportowe obowiązujące w przypadku wysyłki mniejszych zamówień. Tylko nieliczne hurtownie mają takie same zasady wysyłki jak kiedyś. Należą do nich Asbis i Komputronik. Przedstawiciele obu firm przyznają, że rozważali zmianę opłat logistycznych, ale postanowili się z tym wstrzymać przynajmniej do przyszłego roku.

Dla CRN Polska mówi Maciej Głowacki, dyrektor
sprzedaży i marketingu w polskim oddziale DPD.
JAKIE CENY ROPY,
TAKIE I DOPŁATY

Rynek KEP (branża przesyłek kurierskich, ekspresowych
i pocztowych), na którym operuje DPD, jest
częścią większego rynku spedycyjnego, dlatego możemy
się jedynie odnieść do sytuacji na rynku usług
kurierskich.

Przez wiele lat ceny usług na polskim rynku kurierskim
nie wzrastały. Zmiana tego stanu rzeczy nastąpiła w momencie
wprowadzenia opłat paliwowych, co było podyktowane ogromnym
wzrostem cen paliwa. Ceny usług kurierskich są bowiem zależne
przede wszystkim od wysokości takich czynników jak koszty pracy
oraz transportu. Istnieje prosta zależność: jeśli ceny paliwa rosną, to
automatycznie wzrastają ceny usług. Koszt paliwa stanowi bowiem
ok. 40 proc. całkowitych kosztów usługi kurierskiej. Jego wysokość
ma więc bardzo duże znaczenie również w polskim oddziale DPD.
Przez kilka lat z rzędu notowaliśmy trend stałego wzrostu cen, aż
wreszcie została pokonana pewna bariera. DPD Polska, mimo wielu
wprowadzanych wewnątrz organizacji działań optymalizujących procesy
logistyczne, nie było w stanie pokrywać rosnących kosztów. By
działalność firmy pozostała rentowna, w lipcu 2005 roku DPD wprowadziło
dopłatę paliwową. Wynosiła ona wówczas 2,5 proc., wahając
się w latach 2005 – 2008 od 2,5 do 5 proc. Ze względu na szalejące
ceny ropy wysokość dopłaty paliwowej w DPD, wziąwszy pod uwagę
okres od 2005 do 2008 r., w czerwcu 2008 była więc rekordowo wysoka
(od 15 do 30 czerwca 2008 r. – 5 proc.).

Obecnie sytuacja wyraźnie się stabilizuje, a ceny ropy spadają. Zaproponowana
przez DPD Polska tabela dopłaty paliwowej jest przejrzysta.
Wraz ze spadkiem ceny ropy naftowej spada wskaźnik dopłaty.
Postępujemy uczciwie wobec naszych klientów – dostosowujemy na
bieżąco nasz cennik do zmian sytuacji rynkowej.

Istotny jest fakt, iż na rynku usług krajowych ceny ustabilizowały się
na takim samym dla wszystkich poziomie. Dlatego też w tym segmencie
cena przestała być najważniejszym kryterium wyboru operatora
logistycznego. Obecnie klienci doceniają bowiem jakość świadczonych
przez spedytora usług, stabilność i elastyczność firmy, a także bogactwo
oferty w ramach one-stop-shopping (różne usługi oferowane przez jedną
firmę). Rozumieją również, iż niska cena usługi coraz częściej oznacza
pozorną oszczędność. Wyraźnie widać wzrost zainteresowania usługami
firm mogących zapewnić ciągłość procesu logistycznego za sprawą
magazynowania, konfekcjonowania i dystrybucji, dzięki czemu
klienci mogą znacznie zoptymalizować swoje koszty.

Koniec darmowych obiadów

Ostatnie zmiany dotyczące opłat transportowych zostały dokonane u schyłku panowania koniunktury, a właściwie w przeddzień recesji. Szefowie Actionu i Tech Daty nie ukrywają, że wprowadzili opłaty bez względu na wartość zamówienia, po to, by w większym niż do tej pory stopniu odzyskiwać wydatki ponoszone na logistykę. Sytuacja gospodarcza powoli się pogarsza i zbliża się 'koniec darmowych obiadów’, o czym rok temu mówił Ireneusz Dąbrowski na łamach naszej gazety (CRN Polska 1/2008). Dystrybutorzy dążą do tego, by większą niż dotychczas część kosztów przerzucić na swoich klientów. Tłumaczą wprawdzie, że chodzi jednie o 'zmianę sposobu myślenia’, ale komunikat jest jasny.

– To jest zmiana systemu opłat, a na-wet więcej – filozofii firmy – wyjaśniał w rozmowie z CRN Polska Ireneusz Dąbrowski, prezes zarządu Tech Daty. – Klient musi płacić za usługi, które otrzymuje. Nie można wszystkich opłat wliczać w cenę, bo klient w końcu nie wie, za co płaci.

Ireneusz Dąbrowski nie obawia się, że resellerzy nie zaakceptują podwyżek i będą kupować w innych hurtowniach. Według szefa Tech Daty wszystkie koszty i tak zawierają się w cenie detalicznej, więc de facto podwyżki wezmą na swoje barki klienci końcowi. Ci zaś, jak uważa prezes Tech Daty, wciąż mają pieniądze, bo w ostatnim czasie pensje się zwiększyły. Według szacunków Ministerstwa Gospodarki przeciętne wynagrodzenie w sektorze przedsiębiorstw wzrosło w 2008 r. o ponad 11 proc. w porównaniu z 2007 rokiem.

Piotr Bieliński, prezes zarządu Actionu, zmianę systemu opłat transportowych w swojej firmie tłumaczy, podobnie jak szef Tech Daty, zmianą sposobu myślenia na ten temat.

– Na Zachodzie dystrybutorzy obciążają resellerów kosztami każdej przesyłki – tłumaczył w rozmowie z CRN Polska przeprowadzonej w końcu października 2008 r. – Nam nie chodzi o to, by teraz zacząć zarabiać na przesyłkach, ale by zmienić sposób myślenia. Uświadomić sprzedawcom, że logistyka kosztuje.

Szef Actionu zwraca uwagę, że resellerzy bez problemu powinni udźwignąć ciężar podwyżek. Jego zdaniem opłaty pobierane przez dystrybutorów są i tak niższe niż te, które reseller poniósłby, samodzielnie zamawiając kuriera. Co więcej, opłaty przed podwyżkami były na tyle niskie, że resellerzy mogli dzięki nim wręcz zarabiać. W sklepach internetowych oferowali towar w atrakcyjnej cenie, ale kazali sobie słono płacić za wysyłkę. Słono – to znaczy więcej niż liczył sobie Action za dostawę towaru bezpośrednio do klienta końcowego (istnieje taka możliwość w systemie sprzedaży internetowej tego dystrybutora 'i-Serwis’).

Plaga internetu

Dystrybutorzy zdają sobie sprawę, że resellerzy wykorzystują możliwość zarabiania na opłatach transportowych, sprzedając przez Internet. Szymon Bujalski, wiceprezes Komputronika, przyznaje, że zarabianie przez sklepy internetowe na kosztach przesyłek jest bardzo rozpowszechnione.

– Sprzedawcy oferują towar w niskiej cenie, ale po włożeniu go do koszyka w sklepie internetowym pojawiają się dodatkowe opłaty: a to za transport, a to pobranie, a to jeszcze inne, bliżej nieokreślone koszty 'logistyczne’ – zauważa Szymon Bujalski.

Podkreśla on jednocześnie, że w sklepie detalicznym online Komputronika klienci składający zamówienia powyżej określonej kwoty (np. 500 zł – warunki promocji mogą się zmieniać) są zwolnieni z opłat.

Paweł Kwiatkowski, dyrektor handlowy Yamo, również dostrzega fakt, że resellerzy zarabiają na pobieraniu opłat za przesyłki do klientów końcowych.

– Nie sądzę jednak, żeby wprowadzenie opłat od każdej przesyłki znacząco zmieniło tę sytuację – uważa przedstawiciel Yamo. – Wiele zależy od tego, jakie koszty ponosi łącznie sprzedawca internetowy. Jeśli niewielkie – to może pozwolić sobie na zaniżanie ceny, jeśli wyższe – możliwości manipulowania ceną i kosztami przesyłki stają się ograniczone.

Dla CRN Polska mówi Szymon Bujalski, wiceprezes
zarządu Komputronika.
PODWYŻKI – MOŻE TAK,
MOŻE NIE

Staramy się traktować resellerów poważnie i każdemu
dawać równe szanse. U nas każdy kupujący płaci za
transport niezależnie od wartości zamówienia (jeśli
jest większe niż 3 tys. zł, transport kosztuje symboliczną
złotówkę). Nie zwalniamy dużych klientów z opłat,
przerzucając koszty transportu na klientów zamawiających
mniej. Trudno powiedzieć, jaką decyzję podejmiemy w przyszłym
roku – zależy od tego, jak się będzie rozwijała sytuacja gospodarcza.
Już teraz widać oznaki spowolnienia. Sprzedaż wprawdzie nadal rośnie,
ale nie w takim tempie, jak się można było tego spodziewać.

Logistyka
kosztuje

Dystrybutorzy uzasadniają dotychczasowe podwyżki rosnącymi kosztami transportu, a przede wszystkim skokiem cen ropy, do którego doszło latem.

– Zaobserwowałem, że podwyżki opłat nastąpiły w wakacje, czyli tuż po tym, jak w górę poszła cena ropy – zauważa Paweł Kwiatkowski, dyrektor handlowy Yamo.

Opinię tę potwierdza przedstawiciel eD’systemu.

– Przez prawie dwa lata utrzymaliśmy opłatę transportową na poziomie 15 zł, teraz musieliśmy podnieść zarówno opłaty, jak i minimum logistyczne (z 2 tys. do 2,5 tys. zł) – informuje Leszek Wnuk, dyrektor handlowy polskiego oddziału eD’systemu. – Wzrost kosztów transportu nie pozwolił nam na utrzymanie dotychczasowych warunków. Chociaż mamy magazyn centralny w Republice Czeskiej, w Ostrawie, nasze opłaty logistyczne i tak należą do najbardziej konkurencyjnych na rynku – dodaje.

AB tłumaczy swoje podwyżki podobnie jak inni dystrybutorzy – wzrostem cen usług spedytorów (a także spadkiem średnich cen produktów). Przypomnijmy: w lipcu i sierpniu 2008 r. cena ropy sięgnęła 146 dol. za baryłkę. W listopadzie 2008 r. płacono już jednak za nią niewiele ponad 50 dol. Niemniej spadek cen ropy nie znalazł odzwierciedlenia w obniżce opłat transportowych.

Czy resellerzy powinni się szykować na kolejne podwyżki cen usług logistycznych? AB nie wyklucza, że wprowadzi dalsze zmiany do swojego cennika.

– Zwłaszcza że sytuacja finansowa na świecie prędzej czy później wpłynie na polski rynek – uważa Zbigniew Mądry, członek zarządu i dyrektor handlowy AB.

Jak uważa Paweł Kwiatkowski z Yamo, dystrybutorom nigdy nie uda się odzyskać kosztów transportu w całości, tzn. nie zdołają doprowadzić do sytuacji, w której wydatki na przesyłkę towaru całkowicie będą obciążać kupującego.

– Być może jest to możliwe w handlu detalicznym, ale w dystrybucji raczej mało prawdopodobne – mówi przedstawiciel Yamo.

Dla CRN Polska mówi Zbigniew Mądry, członek
zarządu i dyrektor handlowy AB.
OPŁATY TRANSPORTOWE
ZMIENIAJĄ SIĘ W ZALEŻONOŚCI
OD SYTUACJI

Koszty logistyczne, a przede wszystkim koszt wysyłki
towarów do klientów, są jedną z największych pozycji
kosztowych w przypadku firm dystrybucyjnych. Spadek
średnich cen towaru powoduje nieproporcjonalny
wzrost kosztów wysyłki. Należy też wziąć pod uwagę
podwyżki cen ze strony spedytorów – wszystko to
zmusza nas do poszukiwania sposobów obniżania kosztów dostawy
towarów do klienta. Zmiany zasad i kosztów wysyłki i dopasowywanie
ich do sytuacji rynkowej to proces ciągły. Ostatnio podnieśliśmy między
innymi wartość minimalną zamówienia wymaganą do darmowej dostawy
oraz wprowadziliśmy opłaty za tzw. towary gabarytowe. Cały czas
analizujemy dane i poszukujemy rozwiązań, które pozwolą nam ograniczyć
koszty logistyczne. Jest to tym bardziej istotne ze względu na
ogólnie złą sytuację ekonomiczną na świecie, której skutki będą coraz
bardziej odczuwalne także w Polsce. Nasi partnerzy muszą zrozumieć,
że jesteśmy zmuszeni zachować ekonomikę działań, także dlatego, aby
móc ich obsłużyć na odpowiednim poziomie – nie tylko pod względem
logistycznym, ale także finansowym. Wkrótce będziemy wprowadzać
kolejne zmiany. Wynikają one jednak bardziej z naszych analiz rynkowych
niż z obserwacji działań konkurencji.

Jeszcze nie teraz

Komputronik należy do tych nielicznych firm, które na razie nie podniosły opłat za transport. Koszty wynoszą, tak jak na początku 2008 r., 10,5 zł netto
za paczkę ważącą nie więcej niż 31 kg (o ile wartość zamówienia nie przekracza określonej kwoty).

– Na początku kwartału myśleliśmy wprawdzie, żeby podnieść opłaty – mówi Szymon Bujalski, wiceprezes zarządu Komputronika. – Nie zdecydowaliśmy się jednak na podwyżki, ponieważ nie chcieliśmy stawiać resellerów w trudnej sytuacji w czwartym kwartale, kiedy liczba zamówień rośnie.

W Komputroniku nie wykluczają jednak, że w nowym roku firma podniesie opłaty za transport.

Również przedstawiciele Asbisu, który utrzymał dotychczasowe ceny za przesyłki, podkreślają, że nie zamierzają wprowadzać zmian, w tym roku. Co będzie w przyszłym? Nie wiadomo.
Resellerzy na razie przyjęli do wiadomości podwyżki opłat, ale odnieśli się do nich, jak nietrudno się domyślić, z niechęcią, o czym świadczą ich wypowiedzi na forum dyskusyjnym CRN Polska (patrz wątki dotyczące opłat w Tech Dacie i Actionie).