CRN: Komputronik otworzył w lipcu biuro w Ostrawie. Czy w Czechach jest miejsce na kolejnego dostawcę IT? Tamten rynek raczej się konsoliduje, a nie rozdrabnia.

Wojciech Buczkowski: W Czechach otwieramy tylko sklep internetowy. Nie mam ambicji, żeby być dystrybutorem. Niewykluczone natomiast, że w przyszłości uruchomimy tam tradycyjne salony. Rynek czeski i słowacki wciąż różnią się od polskiego – cenami produktów, a także ofertą. Są marki sprzedawane w Polsce, ale nie u naszych południowych sąsiadów.

CRN: Skąd będzie wysyłany towar zamawiany za pośrednictwem czeskiego sklepu internetowego?

Wojciech Buczkowski: Na początku będziemy go kupować na lokalnym rynku, od czeskich dostawców. Rozmawiamy już z niektórymi, np. AB, ABC Datą, eD’systemem, Tech Datą. Jesteśmy ich zaufanymi odbiorcami w Polsce. Nie ma powodu, żebyśmy nie współpracowali w Czechach.

CRN: Czy rynek polski, czeski i słowacki zleją się w jeden?

Wojciech Buczkowski: Wciąż nie można powiedzieć, że to jednolity rynek. Jak już mówiłem, wciąż występują różnice cen i ofert. I bardzo dobrze. Na tym można skorzystać.

CRN: Jakie marki nie są znane w Czechach i na Słowacji?

Wojciech Buczkowski: Chociażby polskich producentów. Nie chcę mówić o konkretnych nazwach, zanim nie ruszy nasz sklep internetowy, co ma nastąpić w sierpniu.

CRN: Kolejnym krokiem będzie otwarcie tradycyjnych sklepów?

Wojciech Buczkowski: To nic pewnego. Nie chciałbym, żeby za kilka lat ktoś mi zarzucił, że zapowiadałem stworzenie sieci sklepów detalicznych za granicą, ale się nie udało. Na razie wiemy tyle, że czeski rynek handlu internetowego jest bardziej spenetrowany niż polski. Czesi chętniej kupują przez Internet niż Polacy. Chcemy poobserwować ten rynek i dopiero potem będziemy decydować co dalej.

CRN: Komputronik zapuszcza więc na razie sondę.

Wojciech Buczkowski: Sklep internetowy w Ostrawie to takie poletko doświadczalne. To, czego się nauczymy, możemy wykorzystać w tradycyjnej sprzedaży… albo przy otwieraniu sklepów internetowych w innych krajach.

CRN: Jakich?

Wojciech Buczkowski: Myślimy o Rumunii, Bułgarii, a może nawet Ukrainie, gdy bardziej się ucywilizuje.

CRN: Komputronik zaczyna wydeptywać swoje ścieżki za granicą, tymczasem zaledwie kilka miesięcy temu kupił sieć Karen Note-
book. Chwalicie się, że macie łącznie 300 punktów sprzedaży. W praktyce jednak większość tych sklepów to zwykli partnerzy lub sklepy franczyzowe. Salony własne Komputronika to tylko rodzynki w tym cieście.

Wojciech Buczkowski: Nie takie znowu rodzynki. Mamy 70 własnych salonów, 70 franczyzowych (zaopatrują się praktycznie wyłącznie w Komputroniku). Reszta to sklepy partnerskie, (połowę zakupów robią w naszej firmie). Jednolita struktura sieci wcale nie gwarantuje, że wszystkie punkty będą się zaopatrywać wyłącznie u jej właściciela. Moim zdaniem najważniejsze jest to, czy firma zarządzająca siecią ma na tyle pełną ofertę, by partnerzy nie musieli szukać innych źródeł zaopatrzenia. W Polsce trudno o 'czystą’ franczyzę.
My jesteśmy pewni, że towar reklamowany w naszych gazetkach znajdzie się we wszystkich sklepach sieci Komputronika: w naszych własnych salonach, placówkach franczyzowych i u partnerów. Nie mówię, że będą one sprzedawać wszystkie produkty z gazetki, ale na pewno te, które są dla nas priorytetowe. O skuteczności sprzedaży w naszej sieci decyduje też fakt, że ceny w tradycyjnych salonach i w naszym sklepie internetowym są takie same. Nie konkurujemy z salonami, sprzedając przez Internet.

CRN: Czy sieci Karen i Komputronik będą rozwijane osobno, jak zapowiadaliście kilka miesięcy temu?

Wojciech Buczkowski: Tak, choć nigdy nie odżegnywaliśmy się od zmiany planów. Strategię dostosujemy do sytuacji. Do końca roku jednak na pewno wszystko pozostanie tak, jak jest teraz.

CRN: Nie zamierza Pan stworzyć odrębnej spółki, która zarządzałaby sprzedażą detaliczną? Struktura firmy byłaby wtedy bardziej przejrzysta. Na przykład Action wydzielił spółkę Sferis.

Wojciech Buczkowski: Konkretnych planów nie ma, chociaż myślimy o tym. Sytuacja Sferisu jest zupełnie inna niż nasza. Action tak naprawdę nie stworzył nowej spółki. PTR, które stanowiło podwalinę sieci Sferis, było niezależną firmą przejętą przez Action za długi. Zresztą dystrybutor mógł wtedy na tym więcej stracić, niż zyskać. Sferis w gruncie rzeczy nie pasuje do polityki Actionu.

CRN: Z gry o giełdowe pieniądze odpadł ostatnio wasz najpoważniejszy konkurent, czyli Vobis.

Wojciech Buczkowski: Nazwałbym to korzystnym dla nas zbiegiem okoliczności. I tyle mogę powiedzieć w tej sprawie.

CRN: Czy rynek detaliczny w Polsce będzie się konsolidował?

Wojciech Buczkowski: Myślę, że zmiany są możliwe. Wciąż działają takie sieci jak Divicom, Open-IT czy Grupa Polskie Sklepy Komputerowe. Moim zdaniem rynek stał się na tyle wymagający, że nie mają na nim szansy przetrwać sieci zorganizowane w stowarzyszenia, czy inne, tzw. parasolowe formy działalności. Dla sieci detalicznych bardzo ważna jest spójność działania: jednolity system informatyczny, polityka marketingowa, reklamowa, cenowa, szkolenia itp. Sklepy sieciowe muszą tworzyć wspólny front, tylko w ten sposób można liczyć na ich rentowność.

CRN: Jakie są perspektywy dla sklepów komputerowych działających samodzielnie, na własną rękę?

Wojciech Buczkowski: Będzie ich coraz mniej. Oczywiście mam na myśli typowe salony, nie zaś dilerów zajmujących się zarówno obsługą firm oraz instytucji, jak i – trochę przy okazji – sprzedażą detaliczną. Sklepy usiłujące być same sobie sterem, żeglarzem i okrętem będą wypierane przez sieci.

CRN: Jaki wpływ na rynek detaliczny IT mają sieci ze sprzętem RTV AGD?

Wojciech Buczkowski: Sprzęt IT będzie zawsze stanowił margines ich oferty. Jednak produkty IT coraz częściej trafiają na półki salonów pokrewnej branży. Dzieje się tak z kilku powodów. Po pierwsze sprzęt IT tanieje, między innymi dlatego, że spada kurs dolara. Co więcej, produkty informatyczne stają się towarami typu commodity – żeby sprzedawać pendrive’y, empetrójki albo tanie notebooki i używać ich, nie potrzeba szczególnej wiedzy. Nie znaczy to, że sklepy wyspecjalizowane w produktach IT będą tracić klientów. Rynek jest na tyle duży, że starczy miejsca dla wszystkich.

CRN: Sieci AGD i RTV zaopatrują się w produkty IT u dystrybutorów z naszej branży. Czy hurtownie
RTV AGD staną się z kolei konkurencją dla dystrybutorów IT, bo resellerzy będą tam właśnie kupować np. telewizory?

Wojciech Buczkowski: Rynek AGD i RTV jest bardzo hermetyczny i mniej konkurencyjny niż IT. Bez obaw – hurtownie RTV AGD nie odbiorą klientów dystrybutorom IT, np. kusząc niskimi cenami. Kształt rynkowi RTV AGD nadają w praktyce dwie, trzy sieci. Dlatego marże są wyższe, a warunki sprzedaży – bardziej stabilne niż w IT. Wiadomo, że jak telewizory są sprzedawane po określonej cenie, to będzie ona obowiązywać przez dłuższy czas, np. dwa miesiące. To nie do pomyślenia w branży IT, w której monitor może kosztować jednego dnia iks złotych, a zaraz potem o kilka procent mniej. Na rynku IT nikt nie zaoferuje takiej protekcji cenowej, jak to się dzieje w odniesieniu do AGD i RTV.

CRN: Drugi kwartał bieżącego roku nie był dla branży IT zbyt łaskawy. To już recesja?

Wojciech Buczkowski: Wyniki sprzedaży w drugim kwartale każdego roku są słabe. Zawsze powtarza się ten sam schemat. Kwiecień jest zwykle niezły, ale już maj i czerwiec – gorsze. W tym roku jednak zaistniały dodatkowe okoliczności. Oprócz niesprzyjających handlowi długich weekendów i dodatkowych dni ustawowo wolnych od handlu – po raz pierwszy zamknięto centra handlowe w Zielone Świątki. Mieliśmy też Mistrzostwa Europy w piłce nożnej. Rosła więc sprzedaż telewizorów LCD, piwa itp., nie zaś komputerów.

CRN: No dobrze, ale jest ta recesja, czy jej nie ma?

Wojciech Buczkowski: Nastroje konsumentów się pogorszyły. Skończył się
boom na fundusze inwestycyjne. Okazało się, że można na nich zarobić, ale można też mocno stracić. Rośnie inflacja i ceny paliwa. Przyszłość przestała się rysować tak kolorowo jak kiedyś. Klienci niechętnie więc sięgają do kieszeni.
Obecnej sytuacji winni są też po części sami producenci. Kiedy było dobrze, nakręcali koniunkturę bez opamiętania. O 60-proc. wzrostach sprzedaży notebooków mówiło się, jakby to była bułka z masłem. Tymczasem w drugim kwartale okazało się, że nie jest tak łatwo – wzrost sprzedaży był dużo mniejszy. Pozostały więc spore nadwyżki magazynowe. Dotyczy to praktycznie wszystkich producentów notebooków z nielicznym wyjątkami.
Dystrybutorzy muszą wyprzedać sprzęt, w który zaopatrzyli się na fali popytu. Atmosferę podgrzewa taniejący dolar. Cena towaru zalegającego w magazynach spada niemal z dnia na dzień. Dystrybutorzy chcą się więc pozbyć tych gorących kartofli jak najszybciej – sprzedają nadwyżki za tyle, ile da nabywca. Jednak nie bez konsekwencji. Resellerzy nie chcą kupować na zapas, gdyż zdają sobie sprawę, że nawet w ciągu kilku dni sprzęt może stanieć, bo dolar znów osłabi się wobec złotówki albo któryś z dystrybutorów będzie czyścił magazyny. Na domiar złego spadek cen wcale nie jest rekompensowany przez wzrost popytu na tanie produkty.

CRN: Jaka będzie druga połowa 2008 roku?

Wojciech Buczkowski: Jeżeli do sierpnia tego roku uda się oczyścić magazyny z pozostałości z pierwszego i drugiego kwartału 2008 r., będzie można wypatrywać powrotu lepszych nastrojów. Wejdą nowe modele produktów i konsumenci znów zainteresują się zakupami. Wierzę, że tak będzie.

CRN: Według pesymistów okres posuchy potrwa 2 – 3 lata.

Wojciech Buczkowski: Nie można przesadzać ani w jedną, ani w drugą stronę. Jeszcze kilka miesięcy temu niektórzy przewidywali, że mamy przed sobą lata prosperity. Teraz są tacy, co wieszczą lata załamania. Opanujmy się i myślmy zdroworozsądkowo.

CRN: Dlaczego popyt miałby zacząć znowu rosnąć tak szybko, jak Pan mówi? Przecież konsumenci zaopatrzyli się już w zeszłym roku w wymarzone monitory, notebooki czy czego tam potrzebowali. Nie wymienią ich zaraz na nowe modele.

Wojciech Buczkowski: Pytanie, czy rzeczywiście wszyscy kupili nowe notebooki i monitory… Zresztą ci, którzy robili zakupy 2, 3 lata temu, będą chcieli teraz wymienić sprzęt na nowszy. Bo mają monitor siedemnastkę, a teraz można kupić ekrany 22-calowe w cenie niższej niż tamte mniejsze. Dlaczego konsumenci nie mieliby sobie zafundować nowego monitora, skoro ich pensje – jak informują statystycy – rosną?
Poza tym koniunktura w biznesie komputerowym jest związana z pogodą. Komputer to jest zajęcie na okres jesienno-zimowy, nie wiosenno-letni. Dlatego spodziewam się poprawy sytuacji po wakacjach. Chociaż są też produkty, które dobrze sprzedaje się latem. Teraz na przykład jest zainteresowanie nawigatorami, aparatami cyfrowymi, a także akcesoriami do gier, bo akurat klienci, którzy ich używają, mają teraz wolne. Na marginesie dodając, ceny kart graficznych mocno spadły – nVidia i ATI, które walczą ze sobą na ceny, proponują coraz ciekawsze i mocniejsze modele.

CRN: Giełda odbije się od dna jeszcze w tym roku?

Wojciech Buczkowski: Z tym może być krucho. Jeśli widmo recesji będzie ciągle krążyć, inwestorzy będą bardziej skłonni sprzedawać, niż kupować. Nie ma co uspakajać. Może być źle.

CRN: Może warto w takim razie wykorzystać chwilę spadku i kupować teraz akcje, bo jest tanio?

Wojciech Buczkowski: Podobnie mówiono w styczniu 2008 roku – akcje taniały i teoretycznie był to dobry moment do zakupu. Przewidywano, że odbicie nastąpi w ciągu kilku tygodni. Po paru miesiącach okazało się, że ceny akcji spadły jeszcze bardziej – poniżej styczniowego poziomu.

CRN: W czerwcu i lipcu kursy spółek z naszej branży, również Komputronika, dalej spadały.

Wojciech Buczkowski: I to praktycznie bez żadnego konkretnego, bezpośredniego powodu. Przy czym obroty na papierach tych spółek były niewielkie, nie więcej niż 200 tys. akcji. Moglibyśmy podjąć decyzję o skupie własnych akcji. Nie chcemy jednak manipulować kursem. Wolimy przeznaczyć środki obrotowe na rozwój sprzedaży, niż wykorzystać je na ratowanie kursu, który naszym zdaniem i tak powróci do poprzedniego poziomu, gdy sytuacja na rynku się oczyści.

CRN: Co będzie, jeśli jednak stagnacja w gospodarce potrwa dłużej, niż Pan zakłada?

Wojciech Buczkowski: Pomyślimy o zmianie strategii. Trzeba będzie skupić się na zwiększaniu rentowności każdego punktu sprzedaży zamiast na rozszerzaniu sieci. Rozbudowywać ją można w czasie trwania koniunktury, w okresie zastoju należy ograniczać wydatki.

CRN: Komputronik nie planuje kolejnych przejęć?

Wojciech Buczkowski: Nie. Zresztą trudno byłoby nam teraz uzyskać środki z giełdy przy niewielkim rozwodnieniu własnego kapitału. Inwestowanie jest dzisiaj nieatrakcyjne, choć zgłaszają się do nas firmy, które mają pomysł na rozwój i potrzebują środków na jego realizację. Mówią, że nie udało im się wejść na NewConnect. Przedsiębiorcy chętni, by „się sprzedać” rozmawiali z funduszami, ale te albo się wycofały, albo chciały zapłacić trzy razy mniej, niż wynosiła cena wyjściowa. Na rynku zrobiło się krwawo. Spółki na sprzedaż można kupić taniej niż jeszcze rok temu. Patrząc z perspektywy czasu, Komputronikowi udało się zadebiutować we właściwym momencie. Udała się nawet tegoroczna majowa emisja akcji związana z przejęciem Karenu. Sprzedaliśmy akcje po 33 zł, w sumie za 26 mln zł. Mamy nadzieję, że ta emisja postawi Karen na nogi.

CRN: Oj, przydałoby się. Kurs Karenu pełza.

Wojciech Buczkowski: Nie ma w tej chwili żadnych przesłanek, by rósł. Zresztą notowania żadnej spółki nie poprawią się w najbliższym czasie. Nawet kurs Actionu, który radził sobie całkiem dobrze przez długi czas, gdy inni mogli tylko patrzeć, jak ich akcje tanieją, również zaczął lekko opadać. Właściwie drugi tydzień lipca przyniósł te pęknięcia. Wystarczyłoby jednak zainwestować 20 – 40 tys. zł w zakup akcji, żeby notowania ruszyły w górę. Tylko że my nie chcemy spekulować własnym kursem.

CRN: Dojdzie do konsolidacji na rynku dystrybucji czy nie?

Wojciech Buczkowski: Plotek jest mnóstwo. Padają nazwy różnych firm. Między innymi Komputronik miał się jakoby połączyć z Vobisem, o czym osobiście nic nie wiem. Dochodzą mnie też słuchy, że przejęciem jednego z polskich dystrybutorów zainteresowany jest czeski dystrybutor.

CRN: eD’system nie ukrywa, że chciałby kupić przedsiębiorstwo w Polsce.

Wojciech Buczkowski: Tak, ale nie ma co operować nazwami, bo to są wszystko niepotwierdzone informacje.

CRN: Action również szuka spółki do przejęcia…

Wojciech Buczkowski: Nie wykluczałbym fuzji Actionu z AB, jeśli dekoniunktura potrwa dłużej. Wtedy trudniej będzie utrzymać rentowność. W wyniku połączenia słabszej spółce łatwiej byłoby przetrwać, bo zredukowałaby koszty własne. Czy jednak do przejęcia dojdzie? Nie mam pojęcia. Jest wiele czynników, od których to zależy. Ważne są ambicje właścicieli: czy chcą za wszelką cenę kontrolować spółkę i jednocześnie walczyć o utrzymanie rentowności, czy też wolą stać się częścią innej firmy i zarabiać stosunkowo więcej. Oczekiwania sprzedającego i kupującego rzadko się ze sobą pokrywają. Jakiś czas temu mogło dojść do przejęcia AB przez Ingram Micro, ale nic z tego nie wyszło. Prawdopodobnie z powodu wysokich wymagań finansowych AB. W każdym razie pewne jest jedno: dzisiaj trzeba sprzedawać o wiele więcej towaru, by wypracować przyzwoitą rentowność. Jest trudniej niż jeszcze rok temu.

Rozmawiała
Anna Suchta