Pierwszego lipca br. rozpoczęło działalność w Polsce przedstawicielstwo Foundry Networks. Jego szefem został Tomasz Odzioba, który przez ostatnie cztery lata piastował stanowisko dyrektorem polskiego przedstawicielstwa Allied Telesis. Zgodnie z zapowiedziami country managera firma będzie miała u nas jednego dystrybutora. Wiadomo też, że producent będzie sprzedawał bezpośrednio największym partnerom. Obecnie Foundry ma u nas dwóch autoryzowanych partnerów: Clico i Almę. Tomasz Odzioba planuje, że pierwsza firma zostanie VAD-em Foundry w Polsce, a druga – dużą firmą wdrożeniową.
Jeszcze w 2008 roku firma przeprowadzi w Polsce pierwsze szkolenia. Na razie potencjalni partnerzy mogą zdobywać certyfikaty w Niemczech. Tomasz Odzioba mówi też, że do końca bieżącego roku w polskim przedstawicielstwie Foundry pojawi się co najmniej dwóch nowych pracowników. Będą to osoby odpowiedzialne za wsparcie techniczne.

Kanał, ale jaki?

Zanim powstało polskie przedstawicielstwo producenta, systemy Foundry wdrażały m.in. Alma, Ascomp, Clico, Damovo i ZSK. Niemal wszystkie kupowały sprzęt za granicą. Tomasz Odzioba chce to zmienić. Zapowiada stworzenie kanału dystrybucyjnego. Szef polskiego biura Foundry nie mówi jednak, jak liczny będzie ten kanał sprzedaży. Wiadomo natomiast, że część partnerów będzie kupowała z pominięciem dystrybutora.
– Integratorów współpracujących bezpośrednio z naszym biurem będzie niewielu – zapewnia Tomasz Odzioba. – Zakładam jednak, że będą to firmy, o potencjale wystarczającym do wykonania dużych i skomplikowanych wdrożeń. Model, w którym mamy zarówno kanał dystrybucyjny, jak i niezależnych od niego certyfikowanych partnerów, sprawdził się na świecie. Mamy nadzieję, że przyniesie efekty także w Polsce. Producent nie wie dokładnie, jak będą kształtowały się proporcje między kanałem dystrybucyjnym a sprzedażą bezpośrednią.
– To zależy od rynku – mówi Tomasz Odzioba. – Optymalnie byłoby pół na pół. Jeśli jakiś duży partner zdobędzie wielki kontrakt na wdrożenie rozbudowanego systemu, to wtedy może się zdarzyć, że bezpośrednio sprzedamy więcej sprzętu niż za pośrednictwem dystrybutora– dodaje.
Zgodnie ze słowami Tomasza Odzioby rolę VAD-a ma spełniać krakowski dystrybutor, czyli Clico. Słowa szefa polskiego oddziału Foundry potwierdza Piotr Kluczwajd, dyrektor rozwoju krakowskiej firmy.
– W tej chwili tworzymy kanał partnerski i centrum szkoleniowe dla resellerów – mówi.
Szef polskiego oddziału Foundry twierdzi też, że Alma, dotychczasowy drugi autoryzowany parter producenta, w najbliższych miesiącach skoncentruje się na działalności wdrożeniowej. Jednak Robert Pękal, dyrektor handlowy Almy, nie wyklucza, że również jego firma będzie pełniła funkcję dystrybutora.
– Mamy umowę zarówno na dystrybucję produktów, jak i na ich wdrażanie – mówi Robert Pękal. – Innymi słowy możemy sprzedawać zarówno klientom końcowym, jak i resellerom. Na pewno będziemy kontynuować swoją działalność wdrożeniową. Wiemy też, że do niektórych przetargów będziemy startować samodzielnie, a do innych w konsorcjach. W takiej sytuacji będziemy spełniali funkcję dystrybutora wobec naszych podwykonawców. Ale na pewno nie będziemy tworzyli rozległego kanału partnerskiego.

Szkolenia jeszcze nie w Polsce

Producent nie ujawnił, ilu certyfikowanych partnerów chce mieć w naszym kraju. Nie wiemy też, kiedy odbędą się pierwsze szkolenia. Dla niecierpliwych dostępne są kursy odbywające się za naszą zachodnią granicą.
– Zajęcia zakończone egzaminami prowadzi nasze centrum szkoleniowe w Niemczech – mówi Tomasz Odzioba. – Zdaję sobie sprawę, że nasi konkurenci mają ośrodki szkoleniowe w Polsce. Dlatego będę starał się nadrobić te braki jak najszybciej.
Szef polskiego oddziału nie ujawnia cen szkoleń. Jak dowiedzieliśmy się od Roberta Pękala, całkowity koszt może być bardzo wysoki.
– Szacuję, że wyszkolenie inżyniera to dla firmy wdrożeniowej wydatek co najmniej i lkudziesięciu tysięcy złotych – mówi Robert Pękal. – Wprawdzie certyfikat Foundry kosztuje 3 tys. euro, ale moim zdaniem wydatki na edukację nie kończą się po zdaniu egzaminu. Aby wdrażać tak rozbudowane produkty, jak na przykład przełączniki Foundry, firma wdrożeniowa musi mieć bogato wyposażone laboratorium techniczne. W takim laboratorium inżynier może testować funkcjonowanie różnych onfiguracji sprzętowych. A sprzęt testowy też sporo kosztuje.

Lepsze wrogiem dobrego

Mimo że Foundry przez lata zwlekało z otwarciem biura, to jednak wspierało polskich partnerów. Nieliczni autoryzowani partnerzy są zadowoleni z jego usług. Dobre zdanie ma na przykład Krzysztof Łapiński, Product Manager w firmie wdrożeniowej Alma.
– Na jakość współpracy nie można było narzekać – mówi Krzysztof Łapiński. – Z korporacji zawsze płynęła pomoc. Często nawet większa niż od producentów, którzy już mieli biura w Polsce.
Oczywiście, integratorzy są bardzo zadowoleni z tego, że producent wreszcie zdecydował się otworzyć polskie biuro.
– Dla klientów końcowych ważne jest, żeby firma, której produkty wdrażamy, miała w Polsce biuro – mówi Robert Pękal, dyrektor handlowy w Almie. – Polskie przedstawicielstwo może pomóc w rozwiązaniu problemów. Nie trzeba zwracać się do biura zagranicznego. Znika bariera językowa.
Robert Pękala uważa też, że dzięki polskiemu przedstawicielstwu łatwiej będzie świadczyć pewne usługi, na przykład wsparcia.