CRN Polska: Laser powstał trzy lata temu, ale o ile się nie mylę pańska firma ma dłuższą historię…

Grzegorz Siewiera: Rzeczywiście, obecny Laser powstał po połączeniu Geosoftu, producenta oprogramowania do zarządzania, oraz Lasera, firmy zajmującej się tworzeniem oprogramowania na zamówienie, sprzedażą komputerów i początkowo świadczeniem usług DTP. W pewnym momencie właściciele tych spółek doszli do wniosku, że współpraca może być opłacalna. Skoncentrowaliśmy się na tworzeniu oprogramowania do zarządzania i na usługach integracyjnych. Powoli zmniejszamy udział integracji sieci w naszej ofercie właśnie na rzecz sprzedaży oprogramowania.

CRN Polska: Polski rynek oprogramowania wspomagającego zarządzanie dla MSP jest niezwykle trudny. Silną pozycję mają krajowi dostawcy, m.in. Matrix.pl, Insert, Wa-Pro i CDN, zaczynają się nim interesować gracze zagraniczni, choćby SAP.

Grzegorz Siewiera: Z firmami o ofercie podobnej do Matrix.pl konkurujemy jedynie w przypadku walki o mniejszych klientów, a produkty SAP-a są wciąż zbyt drogie jak na polskie warunki. Poza tym szukamy nisz i staramy się wytwarzać produkty specjalistyczne.

CRN Polska: Czy to recepta na powodzenie?

Grzegorz Siewiera: Wierzę, że tak. Dwa razy w miesiącu organizujemy pokazy naszego oprogramowania. Prezentujemy aplikacje, które mogą być wykorzystywane np. przez producentów lekarstw, dość tanie moduły produkcyjne dla średnich przedsiębiorstw. Stworzyliśmy także oprogramowanie dla sieci restauracji, pierwsze wdrożenie jest już niemal zakończone. Biorąc pod uwagę stopień nasycenia oprogramowaniem przedsiębiorstw w naszym kraju, można powiedzieć, że jest jeszcze wiele do zrobienia. Oczywiście, robi się coraz ciaśniej na rynku, ale nie oznacza to, że mamy się poddać. Tworzymy nowe produkty, chcemy zdobyć rynki niezdobyte.

CRN Polska: Czy rezygnujecie z działalności integracyjnej?

Grzegorz Siewiera: Nie. Sprzedajemy coraz mniej sprzętu, powoli rezygnujemy ze sprzętowych usług integracyjnych, ale nie zamierzamy zakończyć ich świadczenia. Tworzenie sieci traktujemy jako uzupełnienie oferty. Jeśli klient kupuje oprogramowanie, dodatkową usługą jest np. modernizacja sieci. Nie można być dobrym we wszystkim, na rynku integracji jest zbyt duża konkurencja i nie zawsze udaje się nam wygrywać. Poza tym, w porównaniu z ubiegłym rokiem, wyraźnie spadły marże. Obecnie dzięki sprzedaży sprzętu ma się obrót, ale bardzo trudno na nim zarobić. Znacznie większe pieniądze przynosi sprzedaż oprogramowania. Szczególnie, że na ogół wiąże się z tym także sprzedaż serwerów i komputerów PC.

CRN Polska: Świadczycie także usługi dostępu do Internetu i hostingowe. Ten rok nie był udany dla firm ISP…

Grzegorz Siewiera: Sprzedaż usług hostingowych i dostępu do Internetu zaczynamy traktować podobnie jak usługi integracyjne. Tworzymy oprogramowanie wykorzystujące Internet, np. aplikacje CRM, z których klienci korzystają za pośrednictwem przeglądarki WWW. Jeżeli klient, który decyduje się na kupno naszego oprogramowania, nie ma dostępu do Internetu – oferujemy mu go. Laser, jako pierwsza łódzka firma, oferował modemy DSL. Zawsze staraliśmy się mieć nowoczesną ofertę, ale z biegiem lat wymagało to coraz wyższych nakładów. Nie podołaliśmy temu. I okazało się, że dobrze się stało. Nie zdecydowaliśmy się na ryzykowne inwestycje, a wiele firm zainwestowało w infrastrukturę i upadło. Nie ma w tym nic dziwnego, metody działania Telekomunikacji Polskiej są znane. Nie sposób z nią wygrać. Na dodatek na rynku providerów internetowych pojawiły się portale. Nie uderza to może bezpośrednio w nas, ale gołym okiem widać, że firmom ISP wiedzie się coraz gorzej. Nie mam pojęcia, jak walczyć z Onetem, i cieszę się, że nas to nie dotyczy. Wydaje mi się, że lokalni dostawcy będą istnieć jedynie z uwagi na bliskość klienta, usługi dodatkowe i jakość serwisu. Typowy Kowalski będzie decydował się na ofertę portali, które są w stanie zaoferować tańszą usługę. Chociaż sądzę, że docelowo walkę o dostęp do Internetu wygrają operatorzy komórkowi.

CRN Polska: Mówiąc o metodach Telekomunikacji Polskiej, miał pan na myśli zakładanie przez operatora dławików i proponowanie droższych traktów cyfrowych?

Grzegorz Siewiera: Tak. Bądźmy szczerzy, wykupienie traktu cyfrowego jest nieopłacalne. Klient taniej kupuje od Telekomunikacji Neostradę niż trakt cyfrowy o długości kilku kilometrów. Jest to zwyczajny dumping, który czuć monopolem na odległość. Handlowcy TP potrafią zadzwonić do klienta dzień po złożeniu przez niego podania o dzierżawę łącza i zaoferować swoje usługi. Nikt nie chce jednak rozpoczynać walki z Telekomunikacją Polską. Jesteśmy przecież od niej uzależnieni.

TP na razie nie zakłada dławików na łącza analogowe, ale to najprostszy sposób na znalezienie dodatkowych pieniędzy. Sądzę, że prędzej czy później to się stanie. W grę wchodzą przecież dziesiątki tysięcy łącz stałych, jeśli dzierżawa każdego z nich kosztuje kilkaset złotych miesięcznie, daje to poważną sumę.

Laser [I]
tel. (42) 633-23-50, faks (42) 633-49-49, www.laser.com.pl