Zdaniem przedstawicieli integratorów w Polsce największą popularnością cieszy się oprogramowania do backupu firm: Veritas Software, Computer Associates i Legato Systems. Wartość tego rynku, podobnie jak innych segmentów polskiego rynku IT, jest trudna do oszacowania, przede wszystkim dlatego, że software ten jest także sprzedawany razem z napędami taśmowymi. Wiadomo jednak, że stopień nasycenia rynku jest niewielki. Nasi rozmówcy szacują, że oprogramowanie tego typu kupiło około 30 proc. polskich przedsiębiorców z segmentu MSP. I natychmiast dodają, że połowa ograniczyła się do zakupu jego podstawowych wersji.

– Rynek oprogramowania do backupu ma ogromny potencjał – przyznaje Michał Iwan, product manager z Veracompu. – Pozostaje jednak kwestia finansów. Na szczęście w trzecim kwartale sprzedaż znacząco wzrosła, przedsiębiorstwa powoli uwalniają środki finansowe. Mam nadzieję, że proces ten będzie trwał.

Według przedstawicieli producentów małe firmy prawie nie korzystają z oprogramowania do backupu, najwyżej wykorzystują do tego opcje Windows 2000 lub aplikacje typu 'shareware’ kosztujące około 30 dol. Zdaniem integratorów w zupełności wystarcza to do skopiowania zawartości jednego serwera.

Zarobek nie taki wielki

Oprogramowanie do backupu danych sprzedaje się z nośnikami taśmowymi lub jako odrębne rozwiązanie.
– Cena oprogramowania OEM jest niższa o około 30 – 40 proc. od wersji 'normalnych’ – mówi Michał Iwan. – Do napędów dodawane jest jednak oprogramowanie w podstawowej wersji. Sprzedaż takiego zestawu jest doskonałą okazją do zdobycia klienta, który kiedyś być może będzie chciał zmodernizować oprogramowanie. Po jakimś czasie integrator może np. sprzedać dodatkowe moduły.

Podobnego zdania jest Piotr Łaszczewski, odpowiedzialny za rozwiązania pamięci masowych w Asbisie.

– Mali resellerzy mogą zarobić na sprzedaży napędu taśmowego i wdrożeniu dodawanego do niego oprogramowania OEM. Zysk z instalacji oprogramowania w wysokości 100 dol. nie należy przecież do najniższych.

Wysokość marży, uzyskanej przy sprzedaży licencji na oprogramowanie do backupu, zależy najczęściej od warunków przetargu. Na ogół wynosi ona od kilku do kilkunastu procent wartości oprogramowania. Do zysku ze sprzedaży licencji należy jednak dodać jeszcze cenę wdrożenia.

– Na wdrożeniach naszych systemów nie zarabia się bardzo dużo – przyznaje Marcin Motel, dyrektor polskiego przedstawicielstwa Veritas Software. – Na ogół jest to około 15 proc. wartości oprogramowania. Oczywiście, jeśli projekt obejmuje np. sprzedaż dwóch licencji, a pracy u klienta jest bardzo dużo, partner może wynegocjować wyższą stawkę. I zwykle tak się dzieje.

Nieoficjalnie dowiedzieliśmy się, że podobnie zarabia się na sprzedaży oprogramowania Computer Associates. Marża integratora sprzedającego software tego producenta z reguły jest dwucyfrowa i nie powinna być niższa od 10 proc. Jeżeli doliczy się do tej kwoty cenę usługi i opłaty za utrzymanie oprogramowania u klienta, okazuje się, że zarobek wynosi około 20 proc. wartości aplikacji.

Zarówno Veritas Software, jak i Computer Associates informują, że starają się, aby nie występowała zbyt silna konkurencja między partnerami. Integratorzy twierdzą jednak, że marże mogłyby być znacznie wyższe.

– Są tak niskie, ponieważ produkty obu tych producentów oferuje prawie każdy liczący się integrator na rynku – mówi jeden z naszych rozmówców.

Kto może, ten kupuje taniej

O wyborze oprogramowania decyduje przede wszystkim cena. W czasach, kiedy klienci wielokrotnie obracają w palcach złotówkę zanim ją wydadzą, sprzedaż bardziej zaawansowanego oprogramowania (na którym integratorzy mogą więcej zarobić) graniczy często z cudem. Zdaniem integratorów klienci, którzy powinni zamawiać oprogramowanie do backupu przeznaczone dla korporacji, kupują produkty dla średniej wielkości przedsiębiorstw. Firmy średnie przeważnie odkładają zakupy na lepsze czasy. Znacznie rzadziej kupują podstawowe wersje produktów, by zmodernizować je w przyszłości. Najchętniej ­ według dystrybutorów ­ są kupowane tzw. bundle, składające się z napędów taśmowych i oprogramowania. Firmy, które wcześniej kupiły streamery, zakup oprogramowania zazwyczaj odkładają.

– Tegoroczne oszczędności w średniej wielkości przedsiębiorstwach są zazwyczaj posunięte do granic absurdu – mówi handlowiec jednego z warszawskich integratorów. – Nie do pomyślenia jest, żeby firma, która ma przynajmniej kilka serwerów, wykorzystywała do backupu np. Windows 2000. W takich przypadkach potrzebne jest profesjonalne oprogramowanie, szczególnie w firmach, w których serwery z bazami danych działają bez przerwy i nie ma kiedy robić kopii zapasowych.

Nie ulega jednak wątpliwości, że stopniowo rośnie zainteresowanie oprogramowaniem do backupu wśród przedsiębiorstw z segmentu MSP.

I chociaż rzadko towarzyszy mu nabycie oprogramowania, przedstawiciele branży liczą na zakupy w przyszłym roku. Nadzieje na większą sprzedaż wiążą także z wejściem Polski do Unii Europejskiej i koniecznością zmodernizowania przez krajowe firmy infrastruktury technicznej.

– W mijającym roku sprzedaż oprogramowania przeznaczonego dla MSP wzrosła o 25 proc. w porównaniu z 2001 r. – mówi Marcin Motel. – Zaczęły je kupować także banki, lokalne urzędy administracji publicznej. Część tych wdrożeń była finansowana pieniędzmi pochodzącymi z dotacji unijnych. Kupują też przedstawicielstwa zachodnich firm. Rodzime małe i średnie przedsiębiorstwa decydują się znacznie rzadziej. Aby sprostać unijnym wymogom, będą jednak musiały zainwestować w infrastrukturę informatyczną, czyli i w oprogramowanie do backupu. Powoli zaczynają to rozumieć.

Również integratorzy wskazują, że coraz częściej ich klienci dostrzegają potrzebę kupna oprogramowania do backupu i sprzętu do przechowywania danych.

– Podczas rozmów z potencjalnymi klientami właściwie nie zdarzają się już sytuacje, gdy mylą oni storage z twardymi dyskami i nagrywarkami CD ­ mówi jeden z integratorów.

– Większość mówi jednak, że zdaje sobie sprawę z zagrożeń, chce kupić oprogramowanie, ale nie ma pieniędzy. Rosnąca świadomość klientów jest wynikiem tego, że ich edukacją zajęli się zarówno producenci, jak i dostawcy. Praca u podstaw powoli zaczyna przynosić efekty.

Podobnego zdania jest Michał Iwan, który przyznaje, że chociaż mijający rok był trudny dla firm zarabiających na sprzedaży oprogramowania do backupu, jednak należy cieszyć się z rosnącego zainteresowania tymi produktami.

– Z całą pewnością aplikacje sprzedaje się coraz lepiej, rośnie także wiedza klientów na ich temat – mówi. – Sprzedaż produktów nie zwiększa się jednak tak szybko, jak zainteresowanie nimi.

Jeśli porównamy tegoroczną wysokość sprzedaży rozwiązań pamięci masowej z wynikami w latach ubiegłych, zauważymy jednak, że dynamika sprzedaży w 2002 roku była niższa od zakładanej przez producentów.

Niełatwy orzech do zgryzienia

Dystrybutorzy oceniają, że na polskim rynku działa około 200 firm sprzedających oprogramowanie do backupu. Najliczniejszą grupę stanowią integratorzy, którzy sprzedaż storage’u traktują jako uzupełnienie oferty. Najwięksi z nich mają rozbudowane działy pamięci masowych, mniejsi sprzedają rozwiązania do backupu przy okazji. Firm, które opierają swoją działalność wyłącznie na sprzedaży rozwiązań storage’owych, działa na polskim rynku zaledwie kilkanaście.

– Po wydarzeniach z 11 września 2001 r. przez świat przetoczyła się fala zainteresowania systemami zabezpieczenia firm przed utratą danych – mówi przedstawiciel jednego z integratorów. – Oprogramowanie do backupu czy napędy taśmowe wprowadziło wtedy do swojej oferty wiele firm, także w Polsce. Wdrożenie podstawowych wersji oprogramowania i instalacja prostego sprzętu nie należą przecież do trudnych. Dlatego zajmuje się tym coraz więcej przedsiębiorstw.

Według pracownika jednej z dużych firm dystrybucyjnych jeśli klient małego integratora potrzebuje napędu taśmowego i oprogramowania, zgłasza się do swojego stałego dostawcy.

– Ten zamawia sprzęt i software, jedzie do klienta i instaluje – mówi nasz rozmówca. – Sądzę, że 100 – 150 firm obsłużyło w ten sposób w bieżącym roku po dwóch, trzech swoich klientów.

Można się spotkać z opinią, że na rynku pojawiło się zbyt wiele firm, które liczyły na szybki zysk ze sprzedaży oprogramowania do backupu i się przeliczyły. Udało się nam dotrzeć do właściciela jednej z nich.

– Na początku sądziłem, że to będzie bułka z masłem – mówi Robert Olidzki, prezes firmy integracyjnej z Katowic. – Okazało się jednak, że klienci albo chcieli kupić proste oprogramowanie, na którym nie zarabiałem tak dużo jak chciałem, albo decydowali się na bardziej złożone produkty. Dwa czy trzy razy próbowałem sprzedać bardziej zaawansowane rozwiązanie, ale za mało o nim wiedziałem i nie udało mi się. Straciłem klientów i dobrą opinię.

Zdaniem Piotra Łaszczewskiego sprzedaż oprogramowania to jedno, wprowadzenie kompleksowej polityki bezpieczeństwa, na którym zarabia się najwięcej, to drugie.

– Resellerzy potrafią zainstalować napęd, oprogramowanie, zaprogramować jedno zadanie w aplikacji do backupu i to wszystko – mówi przedstawiciel Asbisu. – Nie są już w stanie zaprojektować strategii bezpieczeństwa. To zadanie żmudniejsze, przed którym należy przecież poznać np. specyfikę obiegu dokumentów u klienta. Aby zacząć na tym zarabiać, należy wyszkolić pracowników, a małe firmy nie są zainteresowane wydawaniem pieniędzy na kształcenie.

Również Tomasz Spyra, właściciel RAFcom Storage Consulting, przyznaje, że chociaż zainstalowanie oprogramowania do backupu nie jest nazbyt skomplikowane, nie zawsze jest przeprowadzane poprawnie. Trzeba przecież wprowadzić w życie zasady polityki bezpieczeństwa, przetestować je i zintegrować z systemami bazodanowymi klienta.

– Najczęściej już podczas testów pojawiają się problemy. Okazuje się np., że po zainstalowaniu oprogramowania wydajność serwerów w dużej sieci jest zbyt niska – mówi Tomasz Spyra. – Może się wówczas okazać, że switche różnych producentów nie najlepiej ze sobą współpracują. W takich wypadkach pomagamy firmie integracyjnej rozwiązać problem. Sprzedając rozwiązania storage’owe, należy dobrać odpowiedni sprzęt i oprogramowanie w cenie satysfakcjonującej klienta. Wybór sprzętu zależy od ilości danych i tzw. okna czasowego, w którym przeprowadza się backup. Wybór oprogramowania zależy zaś od potrzeb klienta, który bardzo często chce zabezpieczyć wszystkie dane. W firmowych sieciach działają zaś różne systemy operacyjne: Novell, Windows, Linux i różnego rodzaju Uniksy. Nie każdy software umożliwia np. przeprowadzenie backupu bazy danych działającej w środowisku Unix przez serwer pracujący w systemie Windows NT/2000.

Według innego naszego rozmówcy wielu przedsiębiorców zrozumiało, że na sprzedaży rozwiązań do backupu można zarobić, co spowodowało spadek marż.

– Integratorzy powinni więc zarabiać na usługach – mówi. – Wdrożenie w firmie A nie równa się wdrożeniu w firmie B. System do backupu to nie tylko oprogramowanie, ale i procedury odtwarzania danych, szafy ognioodporne na nośniki, przeszkolenie personelu.

Przedstawiciel jednego z producentów wskazuje, że ciągle wśród integratorów pokutuje przekonanie, że gwarancją zysku jest posiadanie w ofercie jak największej liczby produktów.

– Integratorzy liczą, że w końcu klient coś kupi – mówi nasz rozmówca. – Ostatnio jednak pojawiło się sporo firm oferujących między innymi w rozwiązania storage’owe. Jedyną metodą, by sprzedać produkty, jest przekonanie klienta do kupna. Od dwóch lat firmy nie wydają pieniędzy na cokolwiek i żądają udowodnienia sensowności każdego wydatku. Dlatego z problemami borykają się integratorzy mający zbyt szeroką ofertę. Lepiej wiedzie się tym, dla których integracja nie polega wyłącznie na sprzedaży produktów wszystkich vendorów.

Obroty producentów oprogramowania do backupu działających w Polsce rosną. Zdaniem przedstawicieli branży wynika to ze słabego nasycenia rynku. Inaczej jest w Unii Europejskiej, gdzie storage sprzedaje się w zasadzie tylko wówczas, gdy pojawiają się nowe inwestycje.