CRN Polska: Powołanie pana na stanowiska dyrektora handlowego SAP-a zbiegło się ze szturmem firmy na rynek MSP (chodzi oczywiście o rozwiązanie SAP Business One). Wydaje się jednak, że SAP nie ma zbyt dużego doświadczenia w oferowaniu aplikacji do zarządzania firmami MSP. Czy nie obawia się pan porażki?

Tomasz Zinko: Nie przypadkiem to właśnie polski SAP, jako pierwszy europejski oddział korporacji, oferuje rozwiązanie SAP Business One przeznaczone dla klientów z segmentu MSP. Jest ono traktowane w naszej firmie jako projekt specjalny, przecierający ścieżki. I chyba się udaje. Prawie połowa sprzedanych dotychczas rozwiązań SAP Business One wprowadzona została na kilku, kilkunastu stanowiskach, w firmach zatrudniających do 50 pracowników. A proszę pamiętać, że nie są to nasze pierwsze kroki w świecie MSP. Sztandarowy produkt mySAP.com od dłuższego czasu ma prostszą wersję o nazwie SAP All-in-One, która przygotowana jest tak, by maksymalnie skrócić czas wdrożenia. Mechanizm jej sprzedaży jest prosty. My dostarczamy trzon rozwiązania, a nasi partnerzy, rozbudowując go, tworzą produkt spełniający wymagania konkretnej branży. Klient otrzymuje sprawdzony system niewymagający żadnych testów integracyjnych i konsultacji. Mamy już sporo tak przygotowanych aplikacji. SAP nie oferuje więc wyłącznie mySAP.com dla molochów.

CRN Polska: Obroty waszych polskich konkurentów sprzedających rozwiązania dla MSP drastycznie spadają. Wszyscy bez wyjątku mówią jeśli nie o recesji, to o wstrzymaniu inwestycji na tym rynku. Trudno więc uwierzyć, że akurat SAP będzie odnotowywał ogromne sukcesy…

Waldemar Faliński: Jakoś nie widzę wielkiej recesji na rynku MSP. Owszem, można mówić o stagnacji, ale wstrzymanie zakupów nie wynika wyłącznie z braku pieniędzy na kontach klientów. Po serii analiz okazało się, że polskie firmy MSP potrzebują zmiany jakości systemów. Kończy się czas odgrzewanych kotletów, czyli rasowanych rozwiązań DOS-owych. Klienci chcą nowoczesnych systemów! Mówiąc o ich nowoczesności, nie zwracam uwagi tylko na wykorzystanie platformy Windows czy wydajnej bazy danych, ale przede wszystkim na funkcje biznesowe aplikacji. Dziewięćdziesiąt procent systemów zainstalowanych w polskich małych i średnich firmach ewidencjonuje jedynie zdarzenia występujące w przedsiębiorstwie. Z tych rozwiązań nie da się zrobić nowoczesnego systemu ERP. Po ustaleniu kryteriów drukują one oczywiście formularze i analizy, ale nigdy nie będą platformą pomagającą w podejmowaniu decyzji. Tymczasem system informatyczny powinien wspomagać zarządzanie, analizować przeszłą i aktualną sytuację firmy oraz niejako wymuszać na menedżerach odpowiednie działania.

CRN Polska: Jak twierdzą wasi konkurenci, to podejście jest zupełnie niedostosowane do polskich realiów rynkowych. Według nich sektor MSP potrzebuje taniego narzędzia do prowadzenia sprzedaży, magazynu czy księgowości, a nie ideologii…

Waldemar Faliński: Dlatego proponujemy klientom wydajny i nowoczesny system w niewygórowanej cenie. Sektor MSP w tej chwili stosuje rozwiązania techniczne na poziomie tych, które osiem lat temu wykorzystywano w dużych firmach. Wtedy, wkraczając z dużymi systemami, słyszeliśmy podobne zarzuty. Okazało się jednak, że mieliśmy rację. W naszym przekonaniu tak samo będzie w przypadku sektora MSP. Większość potencjalnych użytkowników wyraźnie widzi już konieczność wymiany systemu informatycznego. A ten rynek ma ogromną przewagę nad korporacjami. Tu decyzja o zakupie systemu podejmowana jest błyskawicznie. Użytkownikiem rozwiązania do zarządzania jest bowiem zwykle prezes albo właściciel firmy.

CRN Polska: Porozmawiajmy o liczbach. Ile wdrożeń SAP Business One do końca 2002 roku usatysfakcjonuje SAP-a?

Tomasz Zinko: Nasz tegoroczny cel to zdobycie stu kontraktów. Do tej pory nasi partnerzy wdrożyli już 37 systemów. Wszystkie kontrakty zdobyliśmy w trzecim, czyli najsłabszym pod względem sprzedaży, kwartale. Poza tym nie znam jeszcze wyników za październik (z Tomaszem Zinko i Waldemarem Falińskim rozmawialiśmy w ostatnich dniach października – przyp. red.). Do końca roku z pewnością uda nam się wykonać założony plan.

CRN Polska: Sto kontraktów rocznie, to nie jest tak wiele…

Tomasz Zinko: Proszę pamiętać, że SAP Business One oferujemy od pół roku i jest to czas, który poświęcamy przede wszystkim na budowę sprawnie działającego kanału partnerskiego oraz na poznanie rynku. Zresztą w sprzedaży pomogą nam z pewnością także dobre kontakty z firmami stosującymi system SAP R/3. Zdarzało się już, że przedsiębiorstwa te same namawiały swoich kontrahentów do kupna rozwiązania SAP Business One. Obydwa systemy mają bowiem bardzo podobną architekturę biznesową. Podobieństwo techniczne sprawia, że współpraca dużej firmy korzystającej z R/3 i kontrahentów wykorzystujących SAP Business One jest łatwiejsza. Poza tym najmniejszy system SAP traktowany jest przez przedsiębiorstwa jak początek informatycznej ścieżki rozwoju. Klient na SAP Business One uczy się korzystania z nowoczesnych aplikacji, a gdy wyrasta już z tego rozwiązania, bardzo łatwo wprowadza u siebie 'dorosłe’ mySAP.com.

CRN Polska: Te duże kontrakty chcecie realizować bezpośrednio, czy za pośrednictwem partnerów?

Waldemar Faliński: SAP Business One sprzedawany jest wyłącznie za pośrednictwem partnerów. Zresztą mają oni do odegrania bardzo ważną rolę. SAP Business One jest bowiem czymś w rodzaju kompaktowego systemu operacyjnego biznesu. Partnerzy powinni go wzbogacić o rozwiązania dostosowane do potrzeb konkretnego klienta końcowego. Jak wiadomo, na tego rodzaju wartości dodanej zarabia się nieźle. Nic więc dziwnego, że do dziś mamy już podpisanych osiem umów o współpracy. Nie ustaliliśmy maksymalnej liczby partnerów, wciąż prowadzimy rozmowy z nowymi firmami. Oczywiście w pewnym momencie powiemy dość. Nie możemy przecież dopuścić do walki konkurencyjnej między naszymi partnerami. Myślę, że optymalna liczba partnerów SAP – o około dwudziestu firm.

CRN Polska: Jakiego rodzaju firmy przeważają wśród waszych partnerów? Czy są to integratorzy, czy raczej producenci oprogramowania? Jakie macie wymagania wobec tych przedsiębiorstw?

Tomasz Zinko: W tej chwili są to głównie integratorzy, którzy oferowali już aplikacje dla MSP. Dobrze radzą sobie także producenci oprogramowania. Jeśli chodzi o wymagania, ustalamy je indywidualnie. Wychodzimy z założenia, że braki w wiedzy technicznej zawsze można nadrobić szkoleniami. Oczywiście nie mogą to być dwuosobowe firmy, które do tej pory obsługiwały np. jedną hurtownię. Takie powinny raczej współpracować z naszymi partnerami. Dość dokładnie będziemy także weryfikować umiejętności naszych partnerów. Proszę pamiętać, że wprawdzie klient końcowy w całości obsługiwany jest przez naszego partnera, jednak rozwiązanie nosi nazwę SAP i wszelkie problemy, jakie ma z nim klient, obciążają także nas.