Obserwując posunięcia HP i 3Coma, można dojść do wniosku, że przygotowania do starcia powoli nabierają tempa. 3Com okopuje się na zdobytych pozycjach, zacieśniając kontakty z klientami końcowymi i pomagając partnerom w zdobywaniu nowych, HP zaś wyciąga coraz to nowe działa, rozszerzając ofertę produktową. Polskie przedstawicielstwo HP zostało wzmocnione doświadczonymi w przygotowywaniu projektów sieciowych pracownikami Compaqa, wywodzącymi się często jeszcze z Digitala, firmy przejętej przez producenta kilka lat temu. Obydwaj producenci przygotowują promocje dla partnerów, a także programy wymiany konkurencyjnego sprzętu (trade up). Ich partnerzy coraz częściej uczestniczą w tych samych przetargach. Nie ulega wątpliwości, że HP, które dotąd na rynku przełączników sieciowych przeznaczonych dla MSP właściwie się nie liczyło, powoli staje się coraz groźniejsze dla konkurencji.

– Najłatwiej będzie nam rozwijać się, jeśli zaczniemy odbierać rynek 3Comowi – mówi Marek Szewczyk, Product Manager w HP. – Na świecie mamy już trzecią pozycję pod względem wielkości udziału w rynku, w Polsce jest podobnie. Czas to zmienić. Rozszerzamy ofertę, zacieśniamy współpracę z partnerami. Przygotowujemy dla nich nowe promocje cenowe. Nasi partnerzy muszą wiedzieć, że urządzenia, które sprzedają, są tańsze od wyrobów konkurencji.

Artur Borowski, dyrektor polskiego przedstawicielstwa 3Coma, przyznaje, że europejska centrala firmy zaczyna się liczyć z zagrożeniem ze strony HP.

– HP staje się bardzo poważnym graczem w regionie – mówi jeden z naszych rozmówców. – Jeśli jeszcze nie zagraża 3Comowi na polskim rynku, producent ten musi się na to przygotować (prawdopodobnie wprowadzi specjalne oferty trade-up, czyli wymiany sprzętu).

Trójka goni dwójkę

Z badań, które przeprowadziło IDC, wynika, że w porównaniu z ubiegłym rokiem, w wyścigu producentów w pierwszym półroczu roku 2002 odległość między 3Comem a HP wyraźnie się zmniejszyła. Pod względem wartości sprzedanych portów liderem było Cisco Systems (44,3 proc.), 3Com zachował drugą pozycję (19,7 proc.), na trzecim miejscu było HP z 10-proc. udziałem w rynku. Następne miejsca zajmowały kolejno: Net Gear (7,1 proc.), Nortel (3,8 proc.), D-Link (3,1 proc.) i Enterasys Networks (3 proc.). Pozostałe 9 proc. należało do mniejszych producentów. Rok wcześniej kolejność wyglądała następująco: liderem było Cisco Systems (57,3 proc.), drugie miejsce zajmował 3Com (13,7 proc.), trzecie – Nortel Networks (5,2 proc.), czwarte Enterasys Networks (4,2 proc.), HP znajdowało się dopiero na szóstym miejscu z udziałem wynoszącym 2,4 proc.

Jeżeli porównać te dwa raporty, okazuje się, że największym przegranym jest 3Com, który stracił część rynku lowendowego na rzecz azjatyckich producentów. Zaczyna tracić także udziały w segmencie rozwiązań midrange na korzyść Cisco Systems.

Sposób na rynek

Zdaniem dystrybutorów partnerzy HP będą wykorzystywali atut kompleksowej oferty producenta. Dlatego stosunkowo najłatwiej będzie im zdobyć klientów w nowo powstających firmach, które jeszcze nie mają infrastruktury sieciowej. Z drugiej jednak strony, jeśli nawet poprawi się koniunktura na rynku, nie należy się spodziewać fali nowych przedsiębiorstw.

– HP, mając w ofercie storage, serwery byłego Compaqa i sieciówkę, stanowi poważną konkurencję dla każdego gracza na rynku przełączników sieciowych – mówi Marek Skinder, Product Manager z AB. – W przypadku przetargu obejmującego dostawę wszystkich wymienionych urządzeń partner HP będzie mógł dość elastycznie kształtować cenę. I to jest bardzo poważny atut tego vendora.

Według naszych rozmówców już za kilka miesięcy możemy być świadkami bezpośredniej walki cenowej między partnerami 3Coma i HP. – HP stać na to – mówi jeden z nich. – Startując z ofertą sieciową w przetargach obejmujących dostawę także serwerów i storage’u, w których sieciówka stanowi niewielki procent, można bardzo elastycznie zmieniać ceny i sprzęt oddawać niemal za darmo.

Partnerzy HP będą docierali z sieciówką do swoich dotychczasowych klientów, którym dotąd sprzedawali inne rozwiązania. Tam będzie im łatwo. Kontakty już nawiązali, a gdy firma będzie modernizowała sieć, prędzej skorzysta z usług swojego dostawcy. Jeśli przedstawiciele HP liczą na wzrost sprzedaży urządzeń przeznaczonych dla MSP, świadomi są również tego, że ich oferta pozostaje właściwie bez szans w segmencie korporacyjnym. Już wkrótce HP zacznie sprzedawać rozwiązania Wireless i Voice over IP.

Zdaniem wszystkich naszych rozmówców HP zacznie odgrywać dużą rolę na polskim rynku sieciówki. Siły połączonych producentów obawiają się niemal wszyscy sieciowi vendorzy.

Lider się nie boi

Zdaniem integratorów, z którymi rozmawialiśmy, Cisco Systems przypadła w zasadzie rola obserwatora rozgrywki między 3Comem a HP. Producent jest właściwie monopolistą na rynku rozwiązań przeznaczonych dla sieci korporacyjnych, a jego urządzenia midrange stają się coraz tańsze. Zresztą jak się nieoficjalnie dowiedzieliśmy, zarówno 3Com, jak i HP ustawiają ich cenę głównie pod kątem rozwiązań najbliższego konkurenta. Obydwaj producenci mają bardzo rozbudowane kanały partnerskie i nie sprzedają rozwiązań sieciowych bezpośrednio klientom końcowym. Cisco Systems natomiast nie jest w tak znacznym stopniu związane z kanałem dystrybucyjnym. Sprzedaż przełączników dla rynku MSP w ponad 70 proc. przypadków jest inicjowana przez pracowników Cisco Systems, bądź odbywa się z ich udziałem. W tych przypadkach nie musi więc konkurować z HP.

– HP ma w ofercie również produkty sieciowe, siłą rzeczy powstaje konflikt interesów naszych i HP – mówi Krzysztof Dmoch, kierownik działu SMB, Cisco Systems. – Jednak HP jest globalnym partnerem Cisco, ma w Polsce status Złotego Partnera i współpracuje z nami w przypadku wielu wdrożeń. Na rynku MSP model działania HP jest zupełnie odmienny od naszego. Firma ta kieruje swoje produkty sieciowe do nieco innej grupy klientów. Działa za pośrednictwem partnerów handlowych. Również Compaq był globalnym partnerem Cisco. Jednak z uwagi na to, że te firmy działały w Polsce od wielu lat, nie spodziewamy się, aby ich połączenie miało wielki wpływ na nasze interesy.

Niemniej jednak, jak się nieoficjalnie dowiedzieliśmy ze źródeł zbliżonych do Cisco Systems, producent coraz uważniej śledzi wydarzenia na rynku. – HP, w rozgrywce z 3Comem, wykorzystuje brand – mówi jeden z integratorów. – Metoda działania tych dwóch producentów jest taka sama, podobna jest liczba osób zajmujących się kanałem i produktami, różni się oferta i sposób postrzegania marki przez klientów końcowych i partnerów. HP ma opinię bardzo stabilnej firmy, 3Com niestety wykonał ostatnio kilka nerwowych ruchów. Najpierw sprzedał dział zaawansowanych urządzeń, później zmienił podejście do partnerów. Za wcześnie jednak oceniać skutki tej polityki.

Zarówno przedstawiciele HP, jak i 3Coma twierdzą, że sprzedaż urządzeń rośnie. Według Marka Szewczyka, product managera w HP, jej wartość wyniosła w pierwszym półroczu finansowym tyle samo, ile w całym ubiegłym roku. Artur Borowski, dyrektor polskiego biura 3Coma, twierdzi, że wykonał plan sprzedaży. Zdaniem pytanych przez CRN Polska integratorów sprzymierzeńcem 3Coma jest czas.

– HP po połączeniu z Compaqiem straciło nieco swój rozpęd – mówi jeden z nich. – Jak to zwykle bywa po fuzji, zapanował w firmie lekki bałagan. Za kilka miesięcy HP rozwinie skrzydła.

Podobnego zdania jest Marek Skinder: – Po połączeniu siła dwóch marek jest gigantyczna, ale na razie nie widać, by znacznie wzrosła aktywność partnerów HP. Sądzę, że należy poczekać na to jeszcze kilka miesięcy.

Wielką niewiadomą jest strategia Della na rynku urządzeń sieciowych. Co prawda nigdy nie miał i nie będzie miał urządzeń najbardziej zaawansowanych, lecz wprowadzi już wkrótce do oferty sprzęt tańszy, przeznaczony dla rynku MSP.

– Z pierwszych informacji dotyczących możliwości urządzeń sieciowych, które będą oferowane przez Della, wynika, że firma może stać się zagrożeniem dla 3Coma i innych graczy – mówi Artur Borowski. – W erze powszechnego dostępu do komponentów sieciowych walka między producentami będzie rozgrywać się na obszarze software’owym (ważne staną się możliwości oprogramowania instalowanego w przełącznikach), a nie sprzętowym.

Zdaniem niektórych przedstawicieli branży należy liczyć się z tym, że Dell zacznie zdobywać rynek w segmencie korporacyjnym. Do firm z tego segmentu bowiem trafiały dotąd jego serwery i pecety. Dlatego też prawdopodobne jest, że zdecydują się one również na zakup taniego przełącznika klienckiego tego producenta.