CRN Polska: Niedawno powstało praskie biuro reprezentujące firmę w Europie Środkowowschodniej. W Polsce do tej pory Check Point był reprezentowany przez Clico, autoryzowanego dystrybutora. Co dla kanału oznacza otwarcie w październiku polskiego biura?

Robert Żelazo: Nie przewiduję gruntownych zmian w kanale partnerskim, najwyżej nieco go rozszerzymy (Check Point ma w Polsce pięciu partnerów o statusie Value Added Solutions Provider i jednego dystrybutora – Clico). Nie będzie jednak żadnej nagonki i podpisywania umów partnerskich na siłę. W tej chwili prowadzimy rozmowy z dwoma potencjalnymi partnerami. Firma zamierzająca z nami współpracować musi zatrudniać minimum dwóch pracowników posiadających certyfikaty Check Point Certified Security Expert i Check Point Certified Security Administrator. Szkolenia kosztują 1400 i 1000 dol., certyfikacje – około 200 dol. Konieczne jest także przedstawienie biznesplanu.

CRN Polska: Dotarły do nas informacje, że otwierając biuro w Polsce staniecie się konkurencją dla Clico. Tak przynajmniej utrzymują niektórzy partnerzy waszego dystrybutora…

Robert Żelazo: Utworzenie przedstawicielstwa oznacza jedynie zwolnienie Clico z obowiązku reprezentowania Check Point w Polsce. Dystrybutor będzie mógł skoncentrować się na podstawowej działalności, czyli dystrybucji i prowadzeniu szkoleń. My natomiast będziemy pomagać partnerom przed sprzedażą i wspierać ich marketingowo. Wiadomo, obecność producenta w danym kraju pomaga jego partnerom rozwinąć działalność na szerszą skalę. Mogą to być chociażby wspólne z partnerami wizyty u klientów. Na razie jednak nasze możliwości są nieco ograniczone. Biuro zatrudnia oprócz mnie jednego konsultanta technicznego. Partnerzy mogą jednak korzystać także z pomocy biura praskiego. W porównaniu z sytuacją sprzed kilku miesięcy, kiedy polscy partnerzy Check Point mogli liczyć jedynie na pomoc jednego pracownika niemieckiego biura i izraelskiego przedstawicielstwa, jest więc bez porównania lepiej.

CRN Polska: Jakie będą koleje waszej współpracy z Nokią? Przez jakiś czas była zawieszona…

Robert Żelazo: Współpraca została wznowiona. Nokia, sprzedając swoje firewalle bądź urządzenia VPN, musi sprzedawać jednocześnie nasze oprogramowanie. W ten sposób do klientów trafia 40 proc. naszych produktów.

CRN Polska: Już wkrótce podpiszecie podobną umowę z Siemensem…

Robert Żelazo: Rzeczywiście. Umowa zostanie podpisana jeszcze w bieżącym roku. Nasze produkty może sprzedawać także HP, ale stanowi to niewielki udział w ogólnej sprzedaży.

CRN Polska: Wasze produkty trafiają przede wszystkim do korporacji i średnich firm. Wprowadzając do oferty produkty SofaWare, staracie się także zaistnieć na rynku SOHO…

Robert Żelazo: Małe firmy też muszą chronić swoje sieci. Wprowadziliśmy do oferty urządzenia przeznaczone dla niewielkich firm, które pełnią funkcję firewalla, mają kilka portów Ethernet, a kosztują poniżej 300 dol. Sądzę, że to całkiem rozsądna cena. Zapotrzebowanie na te urządzenia rośnie, jednak na razie nie mogę podać dokładnych wyników sprzedaży. Clico rozpoczęło już akcję reklamową tych urządzeń, pojawiły się jej pierwsze efekty. A przekonać klienta do nich nie jest trudno. Urządzenie wystarczy podłączyć do sieci i już działa.

CRN Polska: Clico liczy, że sprzedaż produktów SofaWare wzrośnie w związku z wprowadzeniem Neostrady do oferty przez Telekomunikację Polską. Według Tomasza Rysia (członka zarządu Clico) rośnie zainteresowanie produktem także firm ISP i operatorów telewizji kablowej. Jako wzorcowy przykład sprzedaży podaje dostarczenie 5 tys. urządzeń do Deutsche Telekom. Niestety, w Polsce nie było jeszcze takich kontraktów…

Robert Żelazo: Operatorzy sieci kablowych i ISP są klientami partnerów Check Point. Znam kilka przypadków, kiedy partner proponuje klientowi, operatorowi ISP bądź telewizji kablowej, urządzenia SofaWare, jako rozszerzenie oferty, rozwiązanie umożliwiające zachowanie bezpieczeństwa w firmie (firewall oraz VPN). Ponieważ negocjacje nie są jeszcze zakończone, nie mogę zdradzić nazwy partnera ani tym bardziej klienta. Check Point nie zamierza jednak sprzedawać urządzeń SofaWare w sieciach supermarketów. Kanał dystrybucji tych urządzeń pozostaje bez zmian.