CRN Polska: Wasi partnerzy, szczególnie ci, którzy działają na rynku SOHO, narzekają na spadające zainteresowanie klientów kartami sieciowymi. Według nich karty 3Com coraz częściej przegrywają z tańszymi produktami z Azji. Docierają do nas także informacje, że karty przez was produkowane są coraz bardziej zawodne…

Artur Borowski: Na rynku dystrybucyjnym kart sieciowych zaszły dwie niepokojące zmiany: pojawiły się tanie chińskie podróbki i ukształtował się spory szary kanał. Podróbki wprowadzono na polski rynek kilka miesięcy temu. Ze względu na bardzo niską cenę (kosztują kilkanaście dolarów) niemal od razu stały się niezwykle popularne. W Chinach, we współpracy z tamtejszą policją, znaleźliśmy już dwie fabryki, w których przejęliśmy karty i zablokowaliśmy linie produkcyjne. Wzrost popularności kart sieciowych oferowanych przez konkurencję można więc tłumaczyć spadkiem zaufania klientów do naszej marki. A to jest powodowane między innymi pojawieniem się chińskich podróbek.

CRN Polska: Czego w tej sytuacji mogą oczekiwać od was resellerzy?

Artur Borowski: Przygotowaliśmy dla nich komunikat. Wyjaśniamy w nim, na czym polega problem, w jaki sposób można odróżnić oryginalne produkty od podrabianych. Mam nadzieję, że to wystarczy, by odstraszyć większość resellerów od kupowania tanich kart sieciowych niewiadomego pochodzenia. Liczę również, że w ograniczaniu sprzedaży podróbek pomoże nam ich wysoka awaryjność. Niska cena jest bowiem spowodowana użyciem nieoryginalnego układu scalonego, który powoduje przegrzewanie się urządzeń. Podrabiane karty nie mają systemów chłodzenia i kontrolowania zasilania, więc się przegrzewają. Trudno określić, ile ich trafiło na rynek. Jeszcze niedawno otrzymywaliśmy wiele sygnałów o uszkodzonych egzemplarzach. Teraz znacznie mniej. Klienci narzekali na usterki, oddawali karty do serwisu. Tam otrzymywali oryginalne urządzenia, a podróbki były wysyłane do centrali w Anglii. Tam się okazywało, że pod naklejką 3Coma kryje się bubel. Tak masowe pojawianie się chińskich kart sieciowych wykazało, że utrzymanie dystrybutorów w karbach jest trudniejsze, niż sądziliśmy. Cóż, cena podróbek była niezwykle atrakcyjna i kupowano je, wierząc, że to oryginalne karty.

CRN Polska: Co ma zrobić reseller, który kupi od dystrybutora podrabiany produkt? Do kogo ma się zgłosić – do 3Coma, swojego dostawcy czy do serwisu? Przyzna pan, że to trudna sytuacja…

Artur Borowski: Rozumiem, że kupi ją od nieautoryzowanego dystrybutora. To już problem resellera, co zrobi z uszkodzoną kartą. Procedura jest następująca: klient z wadliwą kartą zgłasza się do jednego z punktów serwisowych Computer Service Support. Serwisanci sprawdzają, czy karta jest oryginalna. Klienci z podróbkami są odsyłani do resellerów, u których dokonali zakupu. To na nich spada problem wymiany sprzętu. Zakładamy, że autoryzowani dystrybutorzy nie kupują produktów niewiadomego pochodzenia. Jeśli to czynią, a nic mi o tym nie wiadomo, to na własne ryzyko. Nieustannie namawiamy naszych partnerów, by kupowali wyłącznie u autoryzowanych dystrybutorów i nie kierowali się atrakcyjnymi cenowo ofertami z innych źródeł. W tej chwili 3Com nie wymienia już podrabianych, czyli i wadliwych produktów.

CRN Polska: Wasi partnerzy, szczególnie obsługujący małe i średnie przedsiębiorstwa, są rozgoryczeni strategią działania 3Coma. Jeden z nich ujął to następująco: chcieliście dobrze, a wyszło jak zwykle…

Artur Borowski: Zdaję sobie sprawę z nastrojów naszych partnerów. Według mnie jest jednak zbyt wcześnie, by oceniać przyjętą przez nas strategię działania (rozmawialiśmy o niej z Arturem Borowskim podczas Kanapy CRN Polska, czyt. nr 17, str. 22 ­ przyp. red.). Poczekajmy jeszcze kilka miesięcy. Po raz kolejny podkreślam, że nasza polityka nie oznacza odejścia od kanału partnerskiego. Wręcz przeciwnie. Docierając do potencjalnych odbiorców, zdobywamy klientów dla naszych partnerów. Jednak jestem świadom, że rozbudziliśmy nadzieje na rychłą poprawę sytuacji w kanale. Niektórzy partnerzy oczekiwali rewolucji, wysypu kontraktów, projektów, umów z nowymi klientami. A proces ten ma przecież charakter bardziej ewolucyjny. Nie udało się nam spełnić oczekiwań wszystkich, trudno. Tego typu zmiany wymagają ciężkiej pracy u podstaw. Są jednak partnerzy entuzjastycznie nastawieni do zmian zachodzących w 3Comie, nawet jeśli nie korzystają z naszej pomocy w znajdowaniu klientów.

W miarę zdobywania nowych projektów będzie więcej 'prezentów’ dla partnerów. Przyznaję, plany na czwarty kwartał bieżącego roku były bardzo wygórowane. Każda zmiana strategii musi zająć trochę czasu. A przecież polskie biuro 3Coma zmieniło niemal całkowicie strukturę. Efekty będziemy mogli zobaczyć już za kilka miesięcy. Nie będzie odwrotu od tego modelu prowadzenia biznesu. Obraliśmy jedyną możliwą drogę rozwoju. Tylko w ten sposób uda się zaistnieć na rynku klientów korporacyjnych.

CRN Polska: Klienci korporacyjni mają jednak dobrą pamięć. Trudno zaufać dostawcy, który najpierw sprzedaje dział rozwiązań dla dużych przedsiębiorstw, a za kilka lat próbuje wrócić na rynek (3Com sprzedał dział rozwiązań dla korporacji w kwietniu 2000 r.).

Artur Borowski: Klientom korporacyjnym oferujemy przełączniki XRN, urządzenia kojarzone z rynkiem średniej wielkości przedsiębiorstw. To alternatywa wobec rozwiązań modularnych innych producentów. Przełączniki tej klasy są najbardziej 'stabilnym’ trzonem naszej oferty. Wracając do kwestii zaufania do nazbyt często zmieniającego ofertę producenta, mogę jedynie powiedzieć, że czasem należy szybko z czegoś zrezygnować, by nie pogrzebać firmy. Sprzedaż działu rozwiązań korporacyjnych była słusznym krokiem. Potencjał rynku urządzeń dla średniej wielkości sieci rósł, natomiast dla segmentu enterprise w zasadzie już nie. Inwestycje w zakresie rozwiązań korporacyjnych byłyby więc mało opłacalne. Dzięki tej decyzji możemy teraz mówić o zdobywaniu przyczółków w segmencie enterprise. Zgadzam się jednak, że na szwank został narażony wizerunek 3Coma. I to musimy odrobić.

CRN Polska: Wspomniał pan o trudnościach z utrzymaniem dystrybutorów w karbach. Wiąże się to oczywiście z szarym kanałem istniejącym od początku działalności 3Coma w Polsce…

Artur Borowski: Przyczyną problemów związanych z dystrybucją jest istnienie szarego kanału. Pytając autoryzowanych dystrybutorów, czy sprzedaż produktów 3Coma jest bardzo opłacalna, nie zawsze usłyszymy w odpowiedzi 'tak’. Handlowcy zatrudniani przez dystrybutorów są wynagradzani w systemie prowizyjnym. A w związku z szarym kanałem sprzedaż urządzeń 3Coma jest mniej opłacalna, niż się wydaje na pierwszy rzut oka. W Polsce ciągle niestety można kupić nasze produkty sprowadzane ze Stanów Zjednoczonych i Anglii. I to po bardzo atrakcyjnych cenach. Autoryzowani dystrybutorzy reagują na szary kanał obniżaniem marży. Ba, często osiągają minimalne zyski, w związku z tym zależy im na posiadaniu w ofercie 3Coma jedynie jako brandu. Walka z szarym kanałem była, jest i będzie niezwykle trudna. Aby wysuszyć większość jego źródeł, musimy zmienić politykę cenową i zasady przyznawania specjalnych cen firmom uczestniczącym w przetargach. Biorą w nich bowiem udział często przedsiębiorstwa, które kupiły sprzęt w szarym kanale i oferują bardzo niskie ceny. Każdy taki 'ukłon’ cenowy będzie poprzedzony weryfikacją dokonaną przez naszych account managerów. Skontaktują się oni z klientem i sprawdzą, czy kupuje sprzęt w cenach zawartych w umowie i jakiej liczby sprzętu ona dotyczy. Musimy ograniczyć sprzedaż urządzeń przez nieautoryzowanych dystrybutorów. Specjalne ceny będą dotyczyły jedynie sprzętu, który jest sprzedawany przez oficjalny kanał. W kanale dystrybucyjnym obniżamy ceny najbardziej popularnych urządzeń (np. Office Connect). Nie robimy tego oczywiście tylko my. Dotyczy to zarówno Cisco Systems (spadek cen urządzeń mid-range), jak i Allied Telesyn i D-Linka. Każdy szuka klientów.

CRN Polska: W walce z szarym kanałem obniżki cen mogą jednak nie wystarczyć.

Artur Borowski: Na rynku działa co najmniej kilku dystrybutorów, którzy kupują nasz sprzęt od brokerów. Na marginesie – brokerzy coraz szybciej dostarczają zamówione urządzenia. Trudno więc z tym nie walczyć, choć być może przypomina to walkę z wiatrakami. Jednym ze sposobów ograniczenia szarego kanału jest zlikwidowanie możliwości prowadzenia serwisu urządzeń, które nie pochodzą z autoryzowanego kanału dystrybucji. Wszystkie produkty (z wyjątkiem kart sieciowych) wyposażamy w certyfikat. Każdy autoryzowany dystrybutor sprzedaje nasze urządzenia z tym dokumentem. W przypadku sprzętu pochodzącego z szarego kanału reseller będzie musiał sam się martwić o serwis. I w tym momencie wszystko będzie zależeć od poziomu usług brokera czy też nieautoryzowanego dystrybutora. Jeżeli nawet dysponują oni serwisem, naprawa i tak będzie trwała dłużej niż gdyby przeprowadzono ją w CSS.

CRN Polska: Przedstawiciel jednego z waszych największych konkurentów na pytanie, jak zareaguje na nową strategię 3Coma, stwierdził krótko: po co kopać leżącego.

Artur Borowski: Wszyscy producenci szykują się do walki. Cisco Systems jeszcze niedawno twierdziło, że nie warto się schylać po kontrakty o wartości poniżej 100 tys. dol. Teraz jego partnerzy uczestniczą w przetargach o wartości wielokrotnie niższej. Na rynku pojawił się także nowy, niezwykle silny konkurent – HP. Ma on na tyle kompleksową ofertę, że może sobie pozwolić na dowolne żonglowanie cenami urządzeń sieciowych. A nasze obroty cały czas rosną. 3Com leżący? Na pewno nie. To stwierdzenie – to niewybredny 'marketing’. A zamiast słowa 'kopanie’, należałoby użyć sformułowania 'podgryzanie’.