CRN Polska: Wkrótce ogarnie klientów gorączka świątecznych zakupów. Najdalej za miesiąc sprzedaż stanie w miejscu, a firmy zaczną podliczać rok. Czy to będzie dobry rok?

Marek Sadowski: Nie spodziewam się w bieżącym roku w naszej branży czegoś, co pan nazwał 'gorączką świątecznych zakupów’. Już pierwszy miesiąc czwartego kwartału pokazał, że końcówka roku nie przyniesie takiego ożywienia, jakie bywało w przeszłości. Co do naszych wyników: w ciągu ostatnich trzech lat obroty ABC Daty wzrosły dwukrotnie, a liczba zamówień przeszło trzykrotnie. W tym roku także spodziewamy się wzrostu, choć nie będzie już tak spektakularny. Liczę, że obroty okażą się wyższe o 8 – 9 proc. niż w 2001 r. (kiedy wyniosły 850 mln zł – przyp. red.). Warto podkreślić, że liczba przesyłek wzrośnie aż o 38 proc. w stosunku do ubiegłego roku. To świadczy o postępującym rozdrobnieniu rynku i malejących cenach.

CRN Polska: No właśnie, co z tegorocznym zyskiem (ewentualnie stratą)?

Marek Sadowski: ABC Data co roku przynosi zyski (w 2001 r. zysk netto ABC Daty wyniósł 5,8 mln zł – przyp. red.). W bieżącym też tak będzie.

CRN Polska: Czy wyniki ABC Daty, zaskakująco dobre w tak trudnych czasach, to wynik rosnącej sprzedaży czy raczej umiejętnego zarządzania ryzykiem kursowym? Mówi się, że raczej to drugie…

Marek Sadowski: Nie można określić tego w ten sposób, ale rzeczywiście dotykamy tutaj fundamentalnego zagadnienia, zwłaszcza dla dystrybutorów, którzy towary sprowadzają z zagranicy i tym samym rozliczają się w walutach obcych. Przyjmując towar do magazynu, powinno się wiedzieć, ile będzie nas kosztował w dniu zapłaty, kiedy kurs złotówki będzie inny niż dzisiaj. Oczywiście nie ma na świecie człowieka, który mógłby wszystko przewidzieć. Uważam jednak, że każdy powinien wypracować sobie system minimalizowania ryzyka kursowego. Po pierwsze, trzeba umieć wycenić, jak różnice kursowe wpływają na marże w ABC Dacie. Mamy pełną informację na temat wpływu różnic kursowych na poszczególne transakcje. Dlatego jeżeli mówimy, że osiągamy na danym produkcie marżę w wysokości 5 proc., to tak właśnie jest. Nie zdarza się u nas, że np. po tygodniu, kiedy przyjdzie do zapłaty, a akurat złotówka straci na wartości, faktyczna marża spadnie do 2, a może nawet do 0 proc. Stosujemy narzędzia finansowe, które zabezpieczają nas przed takimi sytuacjami. Teraz marże są na tyle niskie, że nawet niezbyt duży spadek wartości złotówki w stosunku do euro czy dolara może zamienić 'papierowy zysk’ w faktyczną stratę. Tymczasem wiem, że część dystrybutorów nie bierze różnic kursowych pod uwagę podczas bieżącej oceny rentowności transakcji. A ja twierdzę, że to jeden z najważniejszych aspektów w działalności każdej firmy kupującej za dolary czy euro. Tym bardziej że często zysk lub strata, wynikająca z różnic kursowych, przewyższa i to znacząco marżę uzyskiwaną ze sprzedaży produktu.

CRN Polska: Zatem świadome zarządzanie różnicami kursowymi to jedna z najważniejszych metod w walce z konkurencją?

Marek Sadowski: Może nie tyle z konkurencją, co w walce o zysk. Często jednak przeszkadza nam to w handlu. Wielu naszych konkurentów zaniża marże, nie biorąc pod uwagę ryzyka kursowego. Są wówczas wprawdzie bardziej konkurencyjni od nas, ale często okazuje się potem, że ich zysk de facto równa się… zeru. Po prostu w dniu zapłaty euro lub dolar zdrożały w stosunku do złotówki. ABC Data, dzięki stosowanym zabezpieczeniom, uzyskuje założoną marżę z każdej transakcji, bez względu na to czy waluty tanieją, czy nie.

CRN Polska: Przejdźmy do zarządzania kosztami. Czy ABC Data zmniejszała w tym roku koszty?

Marek Sadowski: Czy chodzi o redukcje etatów itp.?

CRN Polska: Owszem.

Marek Sadowski: W takim razie odpowiedź brzmi: nie. Tego typu ruchy zawsze niekorzystnie odbijają się na wynikach firmy. Nie chcemy i nie musimy tego robić. Wręcz przeciwnie, trzy lata temu zatrudnialiśmy około 110 osób, teraz ponad 130. Poza tym nasze koszty są relatywnie niskie, co zawdzięczamy między innymi rosnącej liczbie zamówień składanych drogą elektroniczną. Poza tym od lat robię wszystko, wcześniej jako dyrektor finansowy, teraz jako dyrektor zarządzający, abyśmy mogli jak najściślej kontrolować koszty. W ostatnim czasie stworzyliśmy do tego wiele narzędzi, głównie informatycznych.

CRN Polska: Niemal równo rok temu Andrzej Sobol, dyrektor ds. sprzedaży ABC Daty, zapewniał nas, że sprzedaż przez InterLink to połowa sprzedaży firmy i wciąż rośnie (patrz: CRN Polska nr 25/2001). Czy rzeczywiście?

Marek Sadowski: Tak. W całym ubiegłym roku blisko 70 proc. zamówień złożono drogą elektroniczną, a wartość sprzedaży przez InterLink stanowiła w tym czasie około 50 proc. wartości całej naszej sprzedaży. W bieżącym roku wyniki są jeszcze lepsze i wynoszą odpowiednio – 75 proc. i 64 proc. Jak widać, uparcie dążymy, aby jak największa liczba naszych klientów mogła sama się obsłużyć. Rola handlowca powinna sprowadzać się do porad technicznych i pomocy w poruszaniu się po InterLinku.

CRN Polska: Niedawno rozmawiałem z Jarosławem Dolatą, prezesem Emitera, który twierdził, że w tym biznesie najważniejszy jest osobisty kontakt handlowca z klientem. Dystrybutor nie może opierać się na sprzedaży przez Internet – dowodził – bo przestaje rozmawiać z partnerami i nie wie, na przykład, czego oni od niego oczekują…

Marek Sadowski: To bardzo słuszna uwaga w przypadku firmy o takiej skali działania, jak Emiter. My wystawiamy dziennie około 1 tys. faktur, a w czwartym kwartale jeszcze więcej. Nie jest możliwe, żeby 30 handlowców (a tylu właśnie zatrudniamy) utrzymywało bliskie, przyjacielskie kontakty ze wszystkimi odbiorcami naszych usług. Wymagałoby to zatrudnienia armii ludzi i pociągnęło za sobą olbrzymie koszty. A nie o to nam wszak chodzi.

CRN Polska: Z naszej wiedzy o rynku wynika, że więcej niż połowa resellerów to małe, domowe firmy, które często nie mają dostępu do sieci albo łączą się z nią przez modem. Forsując e-sprzedaż, świadomie pozbawiacie się takich właśnie odbiorców. Nie zależy wam na tych firmach?

Marek Sadowski: Nikomu nie mówimy 'nie’. Wszystkim zapewniamy zakupy tradycyjną drogą. Jednocześnie namawiamy klientów, aby wypróbowali InterLinka. Proszę pamiętać, że to się opłaca obu stronom. Oczywiście zdaję sobie sprawę, że takie, a nie inne podejście ABC Daty do sprzedaży powoduje, iż segment najmniejszych firm opanowały m.in. Action i AB. Ale i my nie narzekamy na popyt, chociaż zawsze może być lepiej.

CRN Polska: AB zaczyna zmierzać w tym samym kierunku, co ABC Data. Niedawno zwolnili kilkadziesiąt osób (w tym grupę handlowców), a jednocześnie uruchomili nowy, w pełni funkcjonalny system sprzedaży przez Internet. Czy nie zagrozi to waszym interesom?

Marek Sadowski: Jak już mówiłem, zwolnienie dużej liczby pracowników w jednym momencie nie wpłynie dobrze na wyniki żadnej firmy. Owszem, postawienie na e-sprzedaż pociąga za sobą zmniejszenie zatrudnienia, ale warto z tym poczekać, aż klienci 'przesiądą się’ z telefonów na Internet. A to trochę potrwa. Wtedy dopiero można mówić o stopniowym ograniczaniu zatrudnienia. Odpowiadając zaś na pytanie: jeżeli system dealer.ab.pl będzie równie funkcjonalny jak InterLink, możemy stracić część klientów. Proszę jednak pamiętać, że InterLink jest nieustannie doskonalony. W 2002 roku na przykład został do niego podłączony system CRM (zrobiliśmy go własnymi siłami). Od tej pory nasza wiedza o klientach jest nie tylko pełna, ale na bieżąco analizowana w wielu aspektach. Dzięki temu bardzo skrócił się nasz czas reagowania na wszelkie niepokojące sygnały.

CRN Polska: Dotyczące na przykład złych kredytów?

Marek Sadowski: Tak, to kolejne bardzo ważne zagadnienie dla każdego dystrybutora. Zresztą to duży problem także w skali rynku. Według jednego ze współpracujących z nami banków należałoby w sektorze IT wypowiedzieć 70 proc. umów kredytowych. Ta liczba mówi sama za siebie. Co do ABC Daty, problemy z niepłacącymi klientami były, są i będą. Na szczęście, dzięki sprawnemu systemowi CRM, udaje nam się w znacznym stopniu zminimalizować odsetek złych kredytów. Dziś około 90 proc. naszych partnerów płaci w terminie. Z pozostałych 10 proc. większość – to kilkudniowe spóźnienia. Prawdziwie trudne kredyty stanowią mniej niż 5 proc. salda należności. One też są oczywiście ściągane, wymagają jednak dodatkowych, często złożonych zabiegów. Sztuka polega na tym, żeby unikać wpadek w przypadku dużych zamówień. Monitorujemy pod tym kątem naszych partnerów, próbujemy przewidzieć, co się może stać i na razie robimy to dobrze.

CRN Polska: A jak wygląda kwestia zadłużenia ABC Daty?

Marek Sadowski: Dzięki finansowemu wsparciu Actebisu nasz kapitał zakładowy sięga 65 mln zł i jest najwyższy na rynku. Dlatego po kredyty bankowe sięgamy tylko w najgorętszym okresie roku. Od marca do października w ogóle nie zaciągamy kredytów.

CRN Polska: Andrzej Sobol mówił nam rok temu: 'pracujemy między innymi nad tym, aby wybrani dilerzy za pośrednictwem naszej witryny internetowej oferowali swoim klientom zakupy bezpośrednio w ABC Dacie. Klient końcowy będzie miał możliwość zalogowania się w systemie opartym na InterLinku, a następnie wybrania i zamówienia potrzebnego produktu. ABC Data dostarczałaby wówczas użytkownikowi zamówiony towar. W ten sposób wyręczymy naszych partnerów i skrócimy czas dotarcia produktu do użytkownika końcowego’. Jak to działa?

Marek Sadowski: Na razie bez oszałamiających sukcesów, jeśli chodzi o przychody, natomiast zainteresowanie systemem Bizneslink oraz liczba klientów przerosły nasze oczekiwania. Już teraz w imieniu naszych partnerów obsługujemy około 200 firm i instytucji. ABC Data wysyła im towar, jednocześnie wystawiając fakturę dilerowi. On natomiast wysyła swoją fakturę klientowi. Dodam, że jesteśmy gotowi jeszcze bardziej odciążyć dilera i wystawiać fakturę w jego imieniu, dołączając ją do przesyłki. Jak widać, w przypadku tego typu transakcji logistyczna rola dilera sprowadzona jest do zera.

CRN Polska: Ale tym samym ujawniacie marżę resellera. Klient widzi w InterLinku, że towar kosztuje iks, a na fakturze wystawionej mu przez resellera widnieje kwota iks plus narzut…

Marek Sadowski: Bez obaw. Klient końcowy w ogóle nie powinien wiedzieć, że towar dostarczony jest przez ABC Datę. Jest przekonany, że dokonuje zakupów ze strony internetowej dilera. My po prostu dzierżawimy tę stronę dilerowi, który na niej ustala ceny oraz warunki zakupu dla swojego klienta. Nasza funkcja zatem – to zaoferowanie systemu jako ASP z pełną usługą logistyczną.