W 2002 roku Computer Reseller News Polska przeprowadzi trzecie badanie kanału resellerskiego Channel Track. Nasi ankieterzy na przełomie listopada i grudnia zapukają do drzwi resellerów, aby zapytać o opinie na temat współpracy z dostawcami. Postanowiliśmy jednak, że zanim po raz kolejny weźmiemy pod lupę relacje między resellerami i dostawcami IT, dowiemy się, co na temat raportów Channel Track z lat ubiegłych myślą ci, dla których są przeznaczone: dystrybutorzy i producenci. Spotkaliśmy się więc w drugiej połowie października z kilkunastoma z nich (z przedstawicelami 5 Net, AB, Alstora, Asbisu, Californii Computer, Creative Labs, Intela, Incomu, JTT Computer, Megabajtu, Tech Daty, Techmeksu, Veracompu, Xeroksa). Podstawą dyskusji było kilka przygotowanych przez nas przykładów wykorzystania i interpretacji wyników badań.

Sprawdź, gdzie jesteś

Najciekawszy dla uczestników spotkania okazał się wykres pokazujący pozycję dystrybutorów na rynku systemów komputerowych w zeszłym roku. Umiejscowienie na nim dystrybutora jest wypadkową dwóch danych z badania: częstotliwości wyboru (tzn. ilu ankietowanych resellerów wskazało na niego jako na źródło zaopatrzenia) i średniej oceny współpracy (resellerzy wystawiali dostawcom noty w skali od 1 do 5 według 17 kryteriów, np. jakości obsługi, ceny, wsparcia technicznego itp.). Najlepsze miejsce na wykresie, czyli w prawej górnej ćwiartce (strefa dostawców najchętniej wybieranych i najlepiej ocenianych przez ankietowanych resellerów), uzyskało 5 dystrybutorów: AB, ABC Data, JTT Computer, Tech Data i Techmex. W ćwiartce będącej lustrzanym odbiciem najlepszej (dystrybutorzy dobrze oceniani, ale wybierani przez resellerów mniej chętnie niż czołówka) znalazło się również 5 dystrybutorów: California Computer, Incom, MSD, Optimus, Pronox Technology. Najgorsza strefa wykresu (lewa dolna ćwiartka) pozostała pusta. Nic dziwnego, na rynku nie ma miejsca dla firm dystrybucyjnych nisko ocenianych, u których niewielu resellerów kupuje. Ostatnią część wykresu (prawa dolna ćwiartka) zajmuje tylko Action. Usytuowanie firmy w tym miejscu oznacza, że ma ona wprawdzie wielu klientów, ale niewysokie oceny za współpracę.

Strategia w liczbach

Przyjrzymy się teraz szczegółowym wynikom przesądzającym o pozycji dostawców systemów komputerowych na wykresie. Zacznijmy od dystrybutorów, którzy zajęli skrajne miejsca w zestawieniu. MSD wypadło najlepiej ze wszystkich dystrybutorów systemów komputerowych pod względem średniej oceny współpracy (3,98), natomiast miało najniższą liczbę klientów (wskazało na niego 2 proc. ankietowanych). Można więc wnioskować, że gdańska firma stawia na nielicznych, ale za to lojalnych klientów. Inaczej jest z Action. Dystrybutor został oceniony przez resellerów najgorzej (3,59). Nie jest to chyba dla niego jednak problem, ponieważ ma wielu kupujących (blisko 11 proc. wskazań). W przypadku Action jakość wyraźnie przegrywa z ilością.

Wydaje się, że optymalny wynik osiągnęła ABC Data. Nie zrezygnowała z jakości (średnia ocena 3,9) i jednocześnie walczy o to, aby mieć wielu klientów (blisko 16 proc. wskazań). Techmex wprawdzie przewyższa wszystkich dostawców pod względem odsetka klientów wśród badanych resellerów (ponad 17 proc.), ale za to nie może pochwalić się ocenami za jakość pracy. Jego średnia nie sięga nawet 3,8 pkt. To mniej więcej tyle, ile resellerzy przyznali pozostałym firmom (Pronox Technology, Californii Computer, Incomowi, Optimusowi, AB, JTT Computer i Tech Dacie). Dużo większe rozbieżności występują w przypadku liczby klientów. Waha się ona od kilku do kilkunastu procent. Na przykład Pronox Technology ma tylko około 3 proc. wskazań, ale JTT Computer już około 11 proc.

Czy da się coś zmienić?

Jakie wnioski płyną z wykresu ilustrującego miejsce dystrybutorów na rynku systemów komputerowych? Największe szanse na zmianę pozycji rynkowej mają firmy, które uzyskały przeciętne oceny za jakość współpracy (a takich jest najwięcej). Być może w ich przypadku wystarczy poprawić na przykład jakość obsługi lub warunki finansowe zakupów, aby zdobyć nowych klientów. Mniejsze możliwości manewru ma MSD, które już teraz jest bardzo wysoko notowane pod względem jakości współpracy. Trudno więc liczyć, że kolejne podniesienie jego oceny spowoduje napływ kupujących. Być może strategia ta mogłaby zadziałać w przypadku Action, a nawet ABC Daty. Mają one wprawdzie dużą liczbę klientów, ale brakuje im trochę do wyniku lidera ­ Techmeksu, którego pozycja 'demotywuje’ do podnoszenia ocen za współpracę. Wskazuje bowiem, że można mieć wielu klientów, osiągając przeciętne wyniki za jakość relacji z resellerami…