Redakcja CRN Polska przeprowadziła ankietę, w której badano, jakie komputery sprzedawcy proponują klientom. W ankiecie telefonicznej wzięło udział kilkadziesiąt firm specjalizujących się w sprzedaży pecetów. Mimo że pracownik redakcji, podający się za klienta, nie określał kwoty, jaką chce przeznaczyć na komputer, 65 proc. przedstawicieli badanych firm od razu proponowało komputer, którego cena nie przekraczała 2,3 tys. zł (wszystkie ceny netto), 11 proc. oferowało komputer najtańszy (do 2 tys. zł), pozostali – kosztujący od 2,5 do 4 tys. zł.

Sytuację podobnie ocenia Intel. – Nasze doświadczenia na rynku wskazują, że sprzedawcy zwykle proponują tanie zestawy, nawet poniżej planowanego przez klienta wydatku – mówi Piotr Pągowski, szef polskiego oddziału Intela. – Prowadzi to do obniżenia zyskowności firm, ale i potencjalnie do niezadowolenia nabywcy kupującego sprzęt gorszy, niż zamierzał.

Producenci szkolą swoich resellerów, by starali się sprzedawać komputery lepsze, czyli i droższe. Jak widać, najczęściej bezskutecznie. Oczywiście, bardzo łatwo powiedzieć, że powinno się sprzedawać komputery drogie, trudniej to zrobić. Na rynku panuje recesja. Trwa walka o klienta, w której najczęściej wykorzystywanym orężem jest oczywiście cena. Ponadto trzeba pamiętać, że komputery można bardzo tanio kupić w supermarketach. Sprzedawca w sklepie komputerowym nie zaproponuje komputera za 4 tys. zł klientowi, któremu z kieszeni wystaje ulotka z supermarketu z informacją o pececie za 1,8 tys. zł, oferowanym w nieoprocentowanym systemie ratalnym.

Czy to jednak możliwe, by prawie 80 proc. klientów naprawdę potrzebowało taniego komputera? To tak, jakby po naszych ulicach jeździły prawie wyłącznie samochody kosztujące 20 tys. zł… Z rozmów ze sprzedawcami wynika, że klienci najczęściej mają niewielkie pojęcie o komputerze i nie widzą różnicy między pecetem tanim a komputerem o dużo większych możliwościach, jaki mogą kupić w specjalistycznym sklepie. Zdajemy sobie sprawę z tego, że naszymi czytelnikami są osoby o dużym doświadczeniu handlowym, które nie potrzebują uświadamiania, jak należy nakłonić klienta do wyboru mocniejszego peceta. Jednak tylko w kilku przypadkach, gdy proponowano nam droższy komputer, słyszeliśmy argumenty 'zakup komputera przypomina kupno butów dla dziecka, warto kupić o numer większy, by starczył na dłużej’.

Jak to się robi w Polsce

Sprzedawcy, oferując klientowi komputer, stosują zwykle dwie metody. Pierwsza to pytanie, jaką kwotą klient dysponuje, druga – do czego komputer jest potrzebny. Prawie 70 proc. handlowców stosuje metodę pierwszą. Wydawać by się mogło, że to błędne podejście. Jednak – jak wspomnieliśmy – klient często sam nie wie, do czego komputer będzie mu potrzebny. W takim przypadku cena staje się najważniejszym kryterium wyboru.

Co innego, gdy klient wie, czego potrzebuje. Wówczas zwykle handlowiec proponuje dwie lub trzy konfiguracje i wskazuje istniejące między nimi różnice. W tym przypadku najważniejsze są komponenty – rodzaj procesora, wielkość dysku twardego, ilość pamięci operacyjnej i rodzaj karty graficznej. Ważnym elementem, o który często pytają użytkownicy, jest okres gwarancji i sposób jej realizacji. Praktycznie jednak nikt nie pyta o rodzaj i producenta pamięci RAM, chipset płyty głównej czy rodzaj wiatraka, czyli te elementy, które najczęściej zapewniają stabilność pracy komputera. Również mało kogo interesuje prędkość obrotowa twardego dysku, która w znacznym stopniu wpływa na wydajność jednostki.

Ceny komputerów

Komputery oferowane na polskim rynku można podzielić według kategorii cenowych na cztery grupy. Pecety najtańsze, czyli takie, które kosztują mniej niż 2 tys. zł, mają procesor AMD (Duron) 1 GHz lub intelowski Celeron 1,2 GHz, dysk twardy 20 GB zintegrowaną kartę graficzną i muzyczną oraz 15- lub bardzo tani 17-calowy monitor. Komputery takie są sprzedawane bardzo rzadko, stanowią najczęściej swoisty punkt odniesienia, wobec którego ustala się ostateczną konfigurację jednostki (np.: 'jeśli dopłaci pan 300 zł, komputer będzie miał szybszy procesor, większy dysk i więcej pamięci’). Warto zauważyć, że najtańsze pecety można kupić tylko u małych, C-brandowych dostawców.

W drugiej grupie są komputery o kilkaset złotych droższe. I te są najczęściej sprzedawane. Mają procesor AMD (Duron, Athlon) z zegarami o prędkościach wyższych niż 1 GHz lub Celerona z zegarem od 1,3 do 1,7 GHz, dysk twardy 40 GB, 128 lub 256 MB RAM, kartę graficzną GeForce 2, zintegrowaną kartę muzyczną i 17-calowy monitor. Pecety takie kosztują od 2 do 2,7 tys. zł.

Trzecia kategoria – to jednostki w cenie od 2,7 do 3,5 tys. zł. Pozornie bardzo niewiele różnią się od tych z drugiej grupy. Wyposażone są jednak w inny procesor, niemal zawsze stosowany jest układ Pentium 4 z zegarem do 2 GHz. Na różnicę w cenie jednostek z drugiej i trzeciej grupy wpływa również fakt, że w droższych stosowane są droższe komponenty, takie jak płyta główna, twardy dysk, nagrywarka, zamiast napędu CD-ROM, czy monitor 17-calowy o wysokich parametrach.

Do ostatniej grupy należą komputery kosztujące więcej niż 3,5 tys. zł. Mają procesor Pentium 4 z zegarem co najmniej 2,2 GHz, 256 lub 512 MB pamięci DDRRAM lub RDRAM, dysk o pojemności od 60 do 120 GB, kartę graficzną GeForce 3 lub 4, specjalistyczną kartę muzyczną i płaski monitor 17-, 19-calowy (lub 15-calowy wyświetlacz ciekłokrystaliczny).

Czy będzie drożej?

Czy jest możliwe , żeby w Polsce większą popularnością cieszyły komputery nieco droższe? Mogłoby się tak stać np. wówczas, gdyby sprzedawcy już na początku rozmowy z klientem proponowali peceta o większych możliwościach, kosztującego co najmniej 3 tys. zł. Nie jest to niestety możliwe, choćby dlatego, że zawsze będzie można kupić w supermarkecie komputery najtańsze, a specjalistyczne sklepy, chcąc utrzymać się na rynku, będą musiały i takie mieć w swojej ofercie. Bardziej realne jest, że większość klientów będzie świadoma zalet, jakie wynikają z zakupu wydajniejszego komputera. Klient musi wiedzieć, że na dziś kupionym tanim komputerze za rok nie zainstaluje nowszego systemu operacyjnego, a mały dysk nie pomieści wszystkich aplikacji i danych. Wiadomo, że kieszeń klienta nie jest zasobna, jednak trzeba pamiętać, że w Polsce komputer ma zaledwie osiem osób na sto. Jest to jeden z najniższych wskaźników w Europie i trudno uwierzyć, by mógł być jeszcze niższy, gdyby sprzedawcy proponowali lepszy, trochę droższy komputer.