Jest to już druga weryfikacja przeprowadzona przez 3Com w kanale. Przypomnijmy, że w 2001 r. producent zrezygnował ze współpracy z ponad połową partnerów. W tym roku z kanału zostało usuniętych około 10 proc. firm, zaś włączono do niego kilkanaście nowych. Kilku partnerów otrzymało wyższy status (np. Qumak został Gold Partnerem). Ostatecznie w programie uczestniczy 206 firm: 5 Gold Partnerów, 22 Silver Partnerów (było 31) i 179 Bronze Partnerów (było 150). Z rozmów przeprowadzonych z partnerami 3Com wynika jednoznacznie, że liczba ta jest zbyt wysoka.

– W programie Focus powinno brać udział tyle samo partnerów, co w przypadku programu partnerskiego Cisco, czyli najwyżej kilkadziesiąt firm – mówi jeden z warszawskich partnerów 3Com. – Jest nas za dużo. Odczuwają to nawet partnerzy działający na rynku warszawskim.

Weryfikacji towarzyszyło wprowadzenie programu dla partnerów specjalizujących się w obsłudze klientów z segmentu edukacyjnego. Będą korzystać z szerszej pomocy marketingowej i handlowej. W programie edukacyjnym może uczestniczyć każdy autoryzowany partner 3Com, niezależnie od przyznanego mu statusu. Największe szanse mają oczywiście Gold Partnerzy. Producent nie zamyka jednak drogi przed Bronze i Silver Partnerami.

– Głównymi kryteriami, którymi się kierujemy, są zaangażowanie partnera we współpracę z nami i wyniki sprzedaży – mówi Paweł Jachyra, dyrektor polskiego przedstawicielstwa 3Com.

Według przedstawiciela 3Com na wybór partnera będą także wpływać referencje i opinia na rynku edukacyjnym. To podejście wynika ze specyfiki rynku.

– Klientów z rynku edukacyjnego charakteryzuje skłonność do kupowania produktów najtańszych. Nie biorą pod uwagę innych czynników – mówi jeden z naszych rozmówców. – Są to jednak klienci 'stabilni’, mogą nic nie zamawiać przez kilka miesięcy, ale jak otrzymają pieniądze na inwestowanie w informatykę, wykorzystają przyznany budżet do końca. Aby móc odnosić sukcesy na rynku, integrator musi być cierpliwy i wyrozumiały.

Zarówno producent, jak i jego partnerzy liczą na zamówienia ze strony prywatnych szkół wyższych. To one bowiem mają najwyższe budżety na inwestowanie w informatykę. Na razie 3Com podpisał tylko dwie umowy z partnerami edukacyjnymi. Ich liczba ma się jednak zwiększyć po wakacjach.

Przeprowadzając weryfikację, producent zróżnicował także poziom upustów w programie trade-up. Dotyczy on wymiany sprzętu producentów konkurencyjnych na urządzenia 3Com lub starszych modeli na nowsze.
3Com utworzył także centrum telemarketingu, które ma przekazywać partnerom informacje o potencjalnych klientach.