Zła sytuacja na rynku IT najbardziej odbiła się na zbycie urządzeń, które nie są niezbędne do działania komputera, a do takich należą zasilacze awaryjne. Producenci i dystrybutorzy twierdzą, że w ubiegłym roku sprzedano w Polsce ok. 120 tys. UPS-ów. To ponad 30 proc. mniej niż w roku 2000. Większość kupujących zasilacze to odbiorcy instytucjonalni, którzy coraz częściej wybierają centralny model zasilania zamiast lokalnego. Oznacza to, że firma nie kupuje kilkunastu UPS-ów do każdego komputera osobno, ale wybiera jedno większe urządzenie do całej sieci komputerowej. Zestawienia ilościowe w takim przypadku wskazują na radykalne zmniejszenie sprzedaży, ale liczba sprzedanych woltoamperów jest zbliżona.

Pamiętać też należy, że 1 tysiąc woltoamperów w dużym zasilaczu jest droższy nawet dwukrotnie niż w małym, przeznaczonym do pojedynczego peceta. Zdaniem Tomasza Starca, prezesa polskiego oddziału APC, 1 tys. VA w zasilaczu o większej mocy kosztuje od 1,5 do 3 tys. zł, podczas gdy w małym mamy do czynienia z kwotą 1 – 1,5 tys. zł (obie ceny brutto dla odbiorcy końcowego).

Z danych uzyskanych od producentów wynika, że sprzedaż ilościowa zasilaczy o mocy kilkunastu i kilkudziesięciu VA wzrosła w 2001 r. w porównaniu z rokiem 2000 o ok. 10 proc. Producenci nie mówią jednak o swoich obrotach, trudno więc ustalić, na ile wzrost popularności tych urządzeń poprawia ogólną wartość sprzedaży UPS-ów. Zdaniem przedstawicieli Instytutu Rynku Elektronicznego wielkość sprzedaży w roku 2000 i 2001 nie jest tak różna, jak na to wskazują statystyki ilościowe.

– Z naszych analiz wynika, że wartość sprzedaży wszystkich typów UPS-ów w roku 2000 wyniosła 181 mln zł i była o 13 proc. ( 21 mln) większa niż w roku 1999, kiedy osiągnęła 160 mln zł – mówi Jacek Kupis, specjalista analizy rynku z Instytutu Rynku Elektronicznego. – Tak wysoka dynamika wzrostu nie powtórzyła się już w latach 2000 i 2001, kiedy nastąpił dosyć wyraźny spadek sprzedaży. W roku 2001 wartość sprzedaży wszystkich typów zasilaczy awaryjnych wyniosła 168 mln zł, co daje ujemną dynamikę sprzedaży, wynoszącą 7 – 8 proc. w porównaniu z rokiem poprzednim.

Najwięksi gracze na rynku zasilaczy awaryjnych to APC, Fideltronik, Ever, Eta. Firmy te obejmują ponad 90 proc. całego rynku. Do znanych w Polsce producentów zasilaczy należą także: MGE UPS, Orvaldi, Powercom (10 tys. urządzeń sprzedanych od marca 2001 do marca 2002 r. według danych z Pronox Technology, polskiego dystrybutora Powercoma).

Rodzaje zasilaczy i odbiorcy

UPS-y ze względu na model działania można podzielić na trzy kategorie: offline, line interactiv i true online (szerzej na temat charakterystyki poszczególnych kategorii pisaliśmy w artykule pt. 'Mniej małych, więcej dużych’ w CRN 9/2002). Zasilacze małej i średniej mocy są oferowane we wszystkich trzech kategoriach. W małych UPS-ach, ze względu na najniższą cenę, jeszcze kilka lat temu najczęściej wykorzystywano topologię offline. Obecnie większość urządzeń o mocy do 3 tys. VA pracuje w topologii line interactive. Kosztują one niemal tyle samo, co ich odpowiedniki off line, ale dostarczana energia elektryczna jest lepszej jakości (mniej zniekształceń) niż w przypadku tych drugich. Produkty te ilościowo stanowią ponad 90 proc. sprzedaży zasilaczy w Polsce, a klienci, którzy je wybierają, to najczęściej małe firmy oraz odbiorcy indywidualni.

W urządzeniach o mocy kilku i kilkunastu tysięcy VA wykorzystuje się najczęściej topologię true online, ale można też spotkać wśród nich rozwiązania line interactive. W 2001 r. sprzedano w kraju 9 tys. UPS-ów takiej mocy (7 proc. rynku). Urządzenia te są przeznaczone dla małych i średnich przedsiębiorstw.

Odrębną kategorię stanowią urządzenia o najwyższych mocach, które pracują wyłącznie w topologii true online. Porównywalne są z małymi elektrowniami i wykorzystywane do zasilania dużych obiektów (ich moc sięga nawet miliona VA). Służą nie tylko do podtrzymania zasilania w przypadku krótkiej przerwy w dostawie energii elektrycznej. Są to wielkie urządzenia wyposażone w generator energii (zasilany np. silnikami spalinowymi), których montaż wymaga osobnego pomieszczenia, systemu klimatyzacji itd. Większość producentów ma w ofercie takie giganty, których parametry są dostosowywane indywidualnie do potrzeb klienta. Trudno tu nawet mówić o samym urządzeniu – jest to kompletne rozwiązanie podtrzymania zasilania, a UPS stanowi tylko część systemu. Producenci nie chcą informować o tym, jaki procent zysków przynosi sprzedaż takich kompleksowych rozwiązań, są problemy nawet z uzyskaniem danych na temat ich mocy.

– Trudno ocenić wartość sprzedaży UPS-ów największej mocy – mówi Kajetan Adamczak, dyrektor marketingu w Ever. – Firmy zajmujące się sprzedażą i instalacją tych rozwiązań podają zwykle wartość całej transakcji, która w dużej mierze dotyczy budowy generatora, instalacji elektrycznej i serwisu.

Rozwiązania takie stosowane są bardzo rzadko, w ciągu roku w Polsce montuje się ich kilkadziesiąt.

Lokalnie, czy centralnie

Coraz większa popularność zasilaczy o mocy kilkunastu i kilkudziesięciu tysięcy VA wynika z tego, że konstrukcja nowoczesnych biurowców sugeruje takie rozwiązanie. Najczęściej mają one wydzielone linie energetyczne dla sieci komputerowych lub specjalne, klimatyzowane pomieszczenia na serwery i UPS-y. Zdaniem Tomasza Starca Polska należy do krajów, w których świadomość potrzeby istnienia zasilania awaryjnego jest dość wysoka, co można zaobserwować przy porównaniu liczby sprzedawanych serwerów i zasilaczy. W 2001 r. sprzedano w Polsce ok. 20 tys. serwerów (szerzej na ten temat pisaliśmy w wywiadzie pt. 'Stabilna sprzedaż’, CRN Polska 11/2002,), z czego ponad połowa wymaga zasilacza o mocy powyżej 3 tys. VA. W tym samym czasie sprzedano 9 tys. takich zasilaczy, z czego wniosek, że do niemal każdego dużego serwera sprzedawany jest UPS.

– Podczas instalacji każdego ważnego serwera lub w budowie scentralizowanego systemu informatycznego zastosowanie UPS-a jest standardem i nikt nie rozważa możliwości zrezygnowania z zabezpieczenia zasilania – mówi Tomasz Starzec.

Czy oznacza to jednak, że rynek najmniejszych zasilaczy przestanie istnieć? Zdania są podzielone. Jedni uważają, że klienci instytucjonalni będą coraz częściej wybierać model zasilania centralnego, nawet jeśli będzie droższy.

– W wielu przypadkach wybór zasilacza online jest zwyczajną koniecznością, jak np. w przypadku zabezpieczania zasilania sprzętu medycznego czy automatyki przemysłowej – mówi Michał Kwiatkowski, Product Manager w Eta.

Zdaniem innych model zasilania lokalnego jeszcze długo będzie najbardziej popularny. Są tacy, którzy twierdzą, że o popularności małych zasilaczy będzie decydował także jeszcze jeden model zabezpieczania zasilania w firmie.

– Z obserwacji wynika, że najczęściej stosowane są systemy mieszane, optymalne z technicznego i ekonomicznego punktu widzenia – mówi Robert Tomaszewski, dyrektor marketingu w BPS. – Zasilacz centralny jest stosowany w nich do serwera i innych ważniejszych elementów sieci informatycznej, a do zasilania pozostałych fragmentów sieci stosuje się urządzenia średniej i małej mocy.

Przyszłość zasilaczy

Dystrybutorzy i większość producentów twierdzą zgodnie, że liczba sprzedanych w tym roku zasilaczy awaryjnych będzie o ok. 10 proc. mniejsza niż w roku ubiegłym.

– Kryzys na rynku IT stale się pogłębia i nie wiadomo, kiedy sytuacja się poprawi – mówi Grzegorz Ostraszewski, dyrektor sprzedaży w Orvaldi Power Protection. – Nie można bezpośrednio porównać obecnej sprzedaży z tą, która miała miejsce w ubiegłych latach. Pewne jest, że małych zasilaczy o mocy do 3 tys. VA sprzedaje się coraz mniej i tendencja ta będzie się niestety utrzymywać.

Jeśli jednak nie spadnie wzrost popularności zasilania centralnego, mniejsza ilościowo sprzedaż nie musi oznaczać spadku wartości sprzedaży na tym rynku. Trzeba pamiętać, że jeden zasilacz o mocy 10 tys. VA kosztuje więcej niż 10 urządzeń o mocy 1 tys. VA. Również marża (liczona w procentach) związana z urządzeniami o większej mocy jest większa niż w przypadku małych UPS-ów. Ponadto dostawcy liczą na to, że w drugim półroczu zwiększy się liczba zamówień na rynku inwestycyjnym i publicznym.

Kajetan Adamczak zwraca uwagę, że sami sprzedawcy komputerów często od razu rezygnują z proponowania klientom tych urządzeń. Wynika to z przekonania, że klienta i tak nie stać na ich zakup lub nawet sprzedawcy nie są świadomi korzyści, jakie płyną ze sprzedaży UPS-ów.

– Diler powinien wiedzieć, że najważniejsze zalety sprzedaży zasilacza awaryjnego to dodatkowy zysk i mniejsze problemy gwarancyjne i serwisowe sprzedanego komputera, czyli mniejsze koszty i brak negatywnych opinii o zakupionym sprzęcie – mówi Kajetan Adamczak.

– Prawie każdy nowy samochód jest sprzedawany z polisą ubezpieczeniową. Podobnie powinniśmy traktować sprzedaż zasilacza do komputera.

Niektórzy producenci, np. Ever czy Eta, spodziewają się wzrostu sprzedaży swoich produktów w tym roku. Oznacza to, że zabiorą część rynku innym dostawcom lub zbyt optymistycznie oceniają przyszłość. A może rynek utrzyma się na poziomie z roku ubiegłego, i tak najniższym od lat? Na rynku można spotkać się z opinią, że 2001 rok był okresem najgorszym dla tej branży, jednak jeśli 2002 będzie taki sam, to będzie bardzo dobrze…

Artykuł powstał we współpracy z Instytutem Rynku Elektronicznego,
tel. (22) 851-03-06, faks (22) 851-03-07, www.ire.pl