CRN Polska: Dell pojawił się w Polsce
w 1992 r., równo dziesięć lat temu. W tym czasie pracował pan w IBM-ie. Jak postrzegał pan Della, wówczas rynkowego przeciwnika?

Roman Durka: Nie zwracałem wtedy uwagi na Della, wówczas wiele nowych firm wchodziło na polski rynek. Dell w pierwszych latach działalności nie miał zbyt wielu sukcesów – trzeba to uczciwie powiedzieć. Dynamika działania IBM-a, chociażby pod względem inwestowanych pieniędzy, była wtedy znacznie większa. Niemniej z biegiem lat zacząłem coraz bardziej interesować się Dellem…

CRN Polska:…a w 1997 r. został pan prezesem polskiego oddziału tej firmy. Co pan tam zastał?

Roman Durka: Zbyt wolno rosnącą sprzedaż. Wynikało to między innymi z prób realizacji modelu sprzedaży bezpośredniej, czyli słynnego 'Dell model’, bez wykorzystania Internetu. Zdecydowałem, że zainwestujemy w system sprzedaży online z prawdziwego zdarzenia i teraz wiem, że to była bardzo dobra decyzja. W tej chwili sprzedaż przez sieć stanowi około 35 proc. obrotów firmy. I to mimo fatalnej infrastruktury teleinformatycznej kraju.

CRN Polska: Przy dobrze działającym systemie sprzedaży internetowej można by pokusić się o wejście na rynek SOHO oraz klientów domowych. Dlaczego w ofercie Della przeznaczonej na polski rynek nie ma produktów skierowanych do tej grupy odbiorców?

Roman Durka: Owszem, nasza oferta w Polsce skierowana jest tylko do klientów korporacyjnych oraz sektora państwowego. Dobrze znamy uczestników tego rynku i regularnie kontaktujemy się z nimi – osobiście, telefonicznie lub e-mailem. Sprzedaż na rynek SOHO nie jest naszym celem. Na razie. Wszystko należy rozpatrywać w kategorii nakładów finansowych, niezbędnych do rzetelnej obsługi kilkudziesięciu czy kilkunastu milionów potencjalnych klientów z rynku SMB i SOHO.

CRN Polska: A gdyby jakiś użytkownik domowy chciał kupić peceta marki Dell?

Roman Durka: Nic nie stoi na przeszkodzie. Niech do nas zadzwoni, zamówi komputer, a najdalej za dwa tygodnie dostanie go pod drzwi. Rzecz w tym, że nie pracujemy systematycznie nad tym rynkiem. Na świecie mamy oddzielne linie produktów przeznaczone dla odbiorców indywidualnych, ale w Polsce ich nie sprzedajemy. Producenci pecetów w Polsce wyznają jedną filozofię: chcą stworzyć jak najtańszy produkt, który byłby osiągalny cenowo dla większości osób pragnących kupić komputer. My mamy inną filozofię: chodzi nam o to, żeby za rozsądną cenę sprzedać jak najlepszy komputer. Jeśli na przykład pojawi się informacja, że gdzieś na świecie powstała nowa technologia produkcji dysków twardych, z dużym prawdopodobieństwem pierwszą firmą, wprowadzającą to rozwiązanie na rynek, będzie właśnie Dell.

CRN Polska: Filozofia filozofią, a zyski zyskami. Być może gdyby Dell zmienił trochę filozofię działania stosowaną w Polsce, zyskałby potężny rynek odbiorców. Czy Compaq, który w ubiegłym roku otworzył w Polsce fabrykę pecetów, zrobił błąd? Czy Dell nie myli się, lekceważąc klientów niekorporacyjnych? A może zarówno Compaq, jak i Dell mają rację na swój sposób?

Roman Durka: Myślę, że obie firmy mają rację. Po prostu w naszej filozofii nie ma miejsca na sprzedaż tanich produktów o niskim poziomie technologicznym. Tym bardziej na rynku, na którym osiągnięcie zysku graniczy czasem z cudem.

CRN Polska: Można jednak nadrobić wielkością sprzedaży. Nie szkoda wam leżących tam pieniędzy?

Roman Durka: Powiem tak: zapewne przyjdzie moment, że będziemy nasze produkty sprzedawać na nowych rynkach. Nie nastąpi to jednak w najbliższej, dającej się przewidzieć przyszłości. Na razie uważam, że za ciężko pracowaliśmy przez ostatnie lata na dobrą markę, aby teraz rozmieniać ją na drobne produktami niskiej jakości. Proszę zwrócić uwagę, że komputery sprzedawane w Polsce zawierają często podzespoły, które już nie są produkowane. Procesory, dyski twarde, płyty główne pochodzą z zapasów. U nas to nie do pomyślenia, gdyż korzystamy tylko z najnowszych technologii. Z zasady zatem nie możemy oferować najtańszych produktów.

CRN Polska: Dell działa jedynie w wąskiej grupie potencjalnych klientów, z których wielu kupuje w trybie przetargów. Podczas przeprowadzania przetargów, jak wiadomo, ogromną rolę odgrywają dobre międzyludzkie kontakty. A naprawdę dobrych znajomości nie sposób nawiązać przez telefon…

Roman Durka: Docieramy do klientów różnymi drogami, nie tylko przez telefon. Sposób sprzedaży uzależniamy od oczekiwań klientów. Tam, gdzie wystarcza telefon, ograniczamy się do telefonu. Po co ponosić dodatkowe koszty, jeśli nie jest to konieczne? Dzięki oszczędnościom oferujemy klientom niższe ceny. Istnieją oczywiście klienci, w przypadku których bliskie relacje muszą być nawiązane, i wówczas je nawiązujemy.

CRN Polska: Jak wiadomo, jednym z dużych klientów Della w Polsce jest Polska Telefonia Cyfrowa. Kto jeszcze?

Roman Durka: Generalnie są to firmy telekomunikacyjne, ubezpieczeniowe oraz banki. Wszystkie potrzebują bardzo zaawansowanych systemów teleinformatycznych.

CRN Polska: A w sektorze państwowym?

Roman Durka: Nie mamy tu dużych klientów, którzy cyklicznie robią u nas zakupy. Jeden przetarg wygrywamy, inny przegrywamy. Różnie tu bywa, bo nie ma stałych, wieloletnich umów, jakie zawarliśmy z prywatnymi firmami.

CRN Polska: Wróćmy na chwilę do modelu Della, który – jak pan utrzymuje – pozwala na daleko idące oszczędności. Wątpliwości budzą ceny waszych produktów należące do wyższych na rynku. Dlaczego jesteście równie drodzy, jak inni producenci A-brand, skoro w przeciwieństwie do nich oszczędzacie na utrzymywaniu kanału partnerskiego itd.? A może macie większe marże?

Roman Durka: Trzeba zacząć od tego, że w Dellu istnieje zasada: nie tracimy na jednym produkcie, aby zarobić na drugim. Proszę zwrócić uwagę, że nie windujemy na przykład cen serwerów, aby subsydiować desktopy. Jeśli zwrócimy uwagę na ceny naszych serwerów, zobaczymy, że są one o około 20 proc. niższe od konkurencyjnych. Poza tym składamy sprzęt na zamówienie i nie musimy utrzymywać zapasów magazynowych. Nie mamy zatem przestarzałych produktów, które po dwóch, trzech miesiącach leżakowania w magazynie trzeba przecenić, aby sprzedać. W naszej ofercie są same nowoczesne produkty. Podkreślam, że jako pierwsi sprzedawaliśmy pecety z Pentium II, Pentium III, Pentium 4… Nie ma głębszej współpracy w tym biznesie, jak ta między Dellem a Intelem i Dellem a Microsoftem. Wreszcie naszą dewizą jest sprzedaż z rozsądną marżą, a produkty Della mają chyba najlepszą opinię, jeśli chodzi o jakość.

CRN Polska: Od ogółu przejdźmy teraz do szczegółów. Zacznijmy od notebooków. W 2001 r. zanotowaliście ponad 30-procentowy spadek sprzedaży (7180 sztuk). W tym czasie Toshibie i Compaqowi udało się osiągnąć duży wzrost sprzedaży. Co zadecydowało o porażce Della?

Roman Durka: Po pierwsze, mam pewne wątpliwości co do liczb, które podaje konkurencja. Ale to tylko przypuszczenia. Po drugie, w 2000 r. wygraliśmy największy w historii polskiego rynku notebooków przetarg, który dotyczył 5 tys. pecetów dla Nationale Nederlanden. I wcześniej, i potem nie było już takiego kontraktu. Siłą rzeczy wynik za 2001 rok musiał być gorszy. A zatem spadek wyników za ubiegły rok był ceną sukcesu w 2000 r. Po trzecie, działamy tylko na słabnącym rynku korporacyjnym. Nie ma nas na rosnącym rynku indywidualnym. Gdyby zatem ograniczyć się do rynku korporacyjnego, okazałoby się, że nie wypadliśmy gorzej niż konkurenci.

CRN Polska: Z kolei dużo lepsze były wasze wyniki na rynku serwerów. W 2001 r. sprzedaliście o 40 proc. serwerów więcej niż w 2000 r. Rośliście prawie cztery razy szybciej niż cały rynek. W efekcie awansowaliście z czwartego miejsca na trzecie – przed HP, choć nadal za Compaqiem i IBM-em. Co zrobicie, aby wyprzedzić te dwie firmy?

Roman Durka: Będziemy iść dotychczasową drogą, która polega na oferowaniu tańszych, ale równie dobrych serwerów.

CRN Polska: Czy uda się jednak utrzymać spory wzrost na słabnącym rynku korporacyjnym?

Roman Durka: Bierzemy pod uwagę, że może nam się to nie udać. Prognozy gospodarcze, które znam, są w większości pesymistyczne…

CRN Polska: A może po prostu realistyczne?

Roman Durka: …albo realistyczne. Nikt nie przewiduje silnego wzrostu, ale my czujemy się bardzo dobrze w rynku serwerów, zwłaszcza tam, gdzie mamy do czynienia z przetargami. Technologicznie i cenowo jesteśmy nie do pokonania.

CRN Polska: Czy potwierdzają to wyniki za pierwszy kwartał?

Roman Durka: Akurat w tej grupie produktów zanotowaliśmy wzrost. Niedawno podpisaliśmy kontrakt z EMC, z powodzeniem sprzedajemy pamięci masowe tej marki, co z kolei napędza nam sprzedaż własnych serwerów.

CRN Polska: A w grupie notebooków?

Roman Durka: Pierwsze trzy miesiące 2002 r. nie były ani lepsze, ani gorsze niż 2001. Nie oferujemy najtańszych urządzeń na rynku, a właśnie takie były siłą napędową wzrostu rynku użytkowników domowych.

CRN Polska: Przejdźmy do desktopów. Ubiegły rok był dla Della bardzo dobry, osiągnęliście 34-procentowy wzrost sprzedaży i piąte miejsce na rynku…

Roman Durka: Ten wzrost uzyskaliśmy m.in. dzięki temu, że coraz więcej korporacji zaczyna wybierać dostawców w trybie aukcji. Nie ma dla nas lepszej formy konkurowania. Wygrywamy tutaj nawet z producentami znanymi z agresywnej polityki cenowej. W tym roku będzie pewnie jeszcze lepiej.

CRN Polska: Wasi konkurenci deklarują, że chcą rozbudowywać kanały partnerskie, aby lepiej dotrzeć do małych i średnich firm. Mają one stanowić antidotum na spadek zamówień ze strony klientów korporacyjnych. Czy Dell pójdzie tym śladem?

Roman Durka: Dell ma znakomity model działania wsparty nowoczesnymi technologiami. Jaka inna światowa firma osiąga około 50 proc. obrotów przez Internet? Czyż nie jest to najbardziej efektywny sposób docierania do małych i średnich firm? Dzięki temu nie muszę klienta obciążać kosztami związanymi z kanałem partnerskim, utrzymywaniem stanów magazynowych, marketingiem itd.

CRN Polska: Polskie firmy nie mają zatem co liczyć na współpracę z Dellem?

Roman Durka: Tego nie powiedziałem. Cały czas współpracujemy z kilkunastoma partnerami typu VAR (na przykład z Exonem z Torunia), którzy sprzedają sprzęt Della jako element kompleksowych rozwiązań IT. Nie odmawiamy resellerom współpracy przy ciekawych projektach. Jednak i bez rozbudowanego kanału partnerskiego zajmujemy pierwszą pozycję na świecie pod względem sprzedaży sprzętu PC.

CRN Polska: Zmieniła to fuzja HP i Compaqa. Co pan o niej sądzi?

Roman Durka: W przypadku tej fuzji jeden plus jeden nie musi równać się dwa. Niemniej, nie to jest najbardziej istotne. Mamy głębokie i uzasadnione przekonanie, że Dell jest przygotowany do konkurowania z obydwiema wielkimi korporacjami zarówno działającymi osobno, jak i w połączeniu. Koncentrujemy się na precyzyjnym określaniu oczekiwań klientów zarówno aktualnych, jak potencjalnych. Czynimy wszystko, co w naszej mocy, by tym oczekiwaniom sprostać. W ciągu trzech pierwszych miesięcy po ogłoszeniu zamiaru fuzji HP i Compaqa Dell odebrał obu tym firmom zamówienia na kwotę sięgającą dziesiątków milionów dolarów. To przede wszystkim rezultat naszej strategii opartej na dostarczaniu produktów i usług o jak najwyższej jakości i w jak najniższej cenie. Emocje towarzyszące fuzji to kwestia wtórna. Po prostu robimy swoje i rośniemy z roku na rok.

CRN Polska: Trzeba przyznać, że dość trudno uwierzyć w tego rodzaju deklaracje. W końcu Dell nie żyje w próżni…

Roman Durka: Reagujemy na nową politykę HP i Compaqa, ale nie jest to kluczowa sprawa, która spędza nam sen z powiek. Będziemy walczyć o rynek tak, jak dotychczas. Z tym, że konkurencja będzie trochę inna. Ale czy lepsza lub silniejsza? Czas pokaże.