CRN Polska: Wasza oferta obejmuje usługi integratorskie, tworzenie stron WWW, montaż komputerów PC. Założyliście także kilka kawiarenek internetowych i salonów gier komputerowych. Czy jest to skuteczna metoda na oparcie się panującej na rynku recesji?

Sławomir Maszczak: Taką mamy nadzieję, choć z każdym miesiącem jest ciężej. Obroty TreMarku są co roku wyższe o 50 proc., ale niestety nie przekłada się to na równie wysokie zyski. Jeśli jednak weźmiemy pod uwagę początki działalności firmy, czyli sprzedaż sprzętu komputerowego na warszawskiej giełdzie, muszę przyznać, że nam się powiodło. W kwietniu otwieramy nowy sklep na jednej ze stacji warszawskiego metra. Dzięki temu chcemy zaistnieć na rynku stołecznym. Uczestniczymy także w przetargach organizowanych w województwie mazowieckim. Zarabiamy przede wszystkim na obsłudze firm. Nasza oferta obejmuje usługi najprostsze: serwis techniczny (np. wymianę tonerów w drukarkach), telefoniczną pomoc techniczną, oraz bardziej zaawansowane: tworzenie aplikacji działających w środowiskach Novell, Windows i Linux, odzyskiwanie danych oraz pełną instalację sieci informatycznej (dostarczenie sprzętu sieciowego i komputerów PC), tworzymy na zamówienie strony WWW. Zajmujemy się więc właściwie wszystkim, na czym może zależeć naszym klientom. Udaje nam się także sprzedawać miesięcznie około 50 komputerów PC i serwerów, które składamy w istniejącej od 1999 r. montowni, ale tylko dlatego, że mamy bardzo niską marżę.

CRN Polska: Wasz przypadek nie jest odosobniony, istnieje sporo małych firm komputerowych, które nie tylko sprzedają komputery i usługi integratorskie, ale inwestują w kawiarenki internetowe lub salony gier. Czy w momencie, gdy dostęp do Internetu staje się coraz powszechniejszy, tworzenie i utrzymywanie kawiarenek internetowych jest opłacalne?

Sławomir Maszczak: Skończyły się już czasy, gdy na kawiarenkach internetowych można było dużo zarabiać. Internet stał się znacznie bardziej popularny i coraz więcej osób korzysta z niego w domu. Na pewno więc nie będziemy zakładać nowych kawiarenek. Nie zamierzamy jednak ich zamykać. Jak się bowiem okazało, około 70 proc. klientów kawiarenek stanowią gracze i właściwie tylko dzięki wpływom pochodzącym od nich ta działalność nie przynosi nam strat. Jednak z uwagi na zbyt niskie zyski na razie trudno mówić o inwestowaniu w sprzęt, który przecież w ciągu roku traci około 90 proc. wartości.

CRN Polska: Wiele małych firm integratorskich narzeka na nieuczciwą według nich konkurencję ze strony domorosłych specjalistów, którzy oferują swoje usługi w znacznie niższej cenie i odbierają im klientów…

Sławomir Maszczak: Rzeczywiście, na rynku pojawiło się wielu 'magików’ zarządzających siecią bądź tworzących ją od podstaw. Działają oni oczywiście w segmencie małych firm, które często nie są świadome swoich potrzeb i przy wyborze oferty kierują się wyłącznie ceną oferowanej usługi. Z wiadomych przyczyn z takimi domorosłymi specjalistami nie możemy walczyć ceną, bo byśmy wkrótce zbankrutowali. Ratujemy się w inny sposób. Wprowadziliśmy do oferty usługi outsourcingowe – wynajmujemy klientom pracowników, którzy administrują ich siecią. Godzina pracy naszego specjalisty kosztuje 25 zł. Czy przebywa on na stałe u klienta, zależy od umowy. Jeżeli się okaże, że osoba ta nie może poradzić sobie z jakimś problemem, wysyłamy innych pracowników. Nie zawsze jednak udaje się przekonać potencjalnych klientów do tej oferty. Przeszkodą są często układy koleżeńskie. Dlatego staramy się docierać do odpowiednich osób w firmie – dyrektorów lub prezesów, i próbować przekonać ich, że kolega kolegi niekoniecznie musi być najlepszym administratorem sieci.

CRN Polska: Jedną z największych bolączek resellerów i integratorów są klienci, którzy nie tylko zalegają z płatnościami, ale wręcz unikają ich uregulowania… Jak się zabezpieczać przed nimi?

Sławomir Maszczak: Na rynku działa wiele firm, które chcą kupić jak najwięcej, ale często żądają np. odroczonych terminów płatności. Zawsze istnieje także prawdopodobieństwo, że nie zapłacą za kupiony u nas sprzęt. W przeciwieństwie do dystrybutorów, my niestety czekać musimy. Nie możemy wystawiać karnych odsetek lub żądać odszkodowań, bo klient może zrezygnować z naszych usług. W skrajnych sytuacjach jesteśmy zmuszeni korzystać z pomocy firm ściągających długi, co oczywiście wiąże się ze stratą klienta. Między terminami płatności i wpłynięciem pieniędzy na konto musimy więc utrzymywać się z własnych zasobów. Nauczyliśmy się jednak ostrożności i sprawdzamy potencjalnych klientów. Nie podam jednak metod, którymi się posługujemy.

CRN Polska: Kolejny problem to wsparcie ze strony dystrybutorów. Czy jest ono wystarczające?

Sławomir Maszczak: W większości przypadków tak, ale niektórzy dystrybutorzy sprzedają bezpośrednio klientom końcowym. Sytuacja na rynku jest trudna, marże coraz niższe. Aby przetrwać, musimy szukać oszczędności. Moim zdaniem można je znaleźć wyłącznie, kupując tańsze podzespoły. Zamierzamy więc importować komponenty bezpośrednio z Tajwanu i Malezji. Wiąże się to oczywiście z wysokimi nakładami, ale w dalszej perspektywie pozwoli nam sporo zaoszczędzić. Jeżeli w zestawie komputerowym znajdą się komponenty mniej znanych producentów, jego cena będzie niższa, wzrośnie więc konkurencyjność naszej oferty. Klient przecież zwraca uwagę przede wszystkim na cenę usługi. Już w bieżącym roku planujemy wprowadzenie do oferty nowych, tańszych marek. Jestem przekonany, że jeżeli dystrybutorzy nie zmienią polityki sprzedaży i nie podwyższą marż, podobne kroki podejmie większa liczba resellerów. Przecież nie możemy konkurować z naszymi dostawcami, skoro to od nich musimy kupować sprzęt. Warunki na rynku mogą być trudne, ale muszą być także uczciwe.