Do tej pory wszyscy uczestnicy programu Veritas Software mieli ten sam status – Solution Provider Partner. Veritas Partner Program (nowa oferta producenta) przeznaczony jest dla dotychczasowych partnerów i firm zainteresowanych sprzedażą oprogramowania do zarządzania pamięciami masowymi. Wyróżnia się w nim 3 poziomy: Select, Premier i Elite. Ze względu na rodzaj sprzedawanych produktów partnerów dzieli się także na: Enterprise Partners (firmy, które mają umowy podpisane bezpośrednio z Veritas Software i sprzedają produkty przeznaczone dla większych odbiorców) i Commercial Partners (dystrybutorzy i ich partnerzy sprzedający produkty przeznaczone dla mniejszych odbiorców).

Od partnerów się wymaga

Wraz z wejściem w życie nowego programu partnerzy Veritas Software muszą określić swoje możliwości (ilu pracowników może przystąpić do egzaminów certyfikacyjnych, ilu należy uprzednio przeszkolić, jakie obroty firma może wypracować, sprzedając produkty Veritas Software itd.). Oczywiście, jeśli najwyższy poziom (Elite) wybierze firma, która sprzedaje niewiele i tylko na rynku lokalnym, jej zgłoszenie będzie renegocjowane. Producent zapowiada, że dotychczasowym partnerom, którzy sprzedają zaawansowane rozwiązania (Enterprise) i mają odpowiedni potencjał, będzie od razu proponowane uczestnictwo w programie na najwyższym poziomie.

Zarówno warunki stawiane partnerom, jak i korzyści płynące z uczestnictwa w nowym programie zależą oczywiście od poziomu partnerstwa. Wymagania stawiane Commercial Partnerom są zdecydowanie niższe od tych, które muszą spełnić Enterprise Partnerzy. Mniejsze są również korzyści płynące z uczestnictwa w programie. Wymagania dotyczą przede wszystkim stopnia zaangażowania we współpracę z producentem, poziomu obrotów pochodzących z handlu oprogramowaniem oraz liczby certyfikowanych inżynierów i handlowców, których partner musi zatrudniać. Na razie nie jest jeszcze znana dokładna wysokość oczekiwanych obrotów.

– Wymagany przez nas poziom obrotów będzie zbliżony do warunków stawianych w regionie EMEA – mówi Marcin Motel, Country Manager Veritas Software. ­ Wielkości tych liczb są uzależnione od negocjacji z partnerami. Na razie nie mamy ustalonych kwot.

Certyfikacje po raz pierwszy

Veritas Software wprowadził także program certyfikacyjny – Veritas Certified Professional. Obejmuje on dwie ścieżki: Data Protection (rozwiązania dotyczące pamięci masowych) i High Availability (rozwiązania dostępowe). W każdej ze ścieżek należy zdać 2 lub 3 egzaminy, których cena wynosi około 150 dol. (będzie je można zdawać od kwietnia 2002 r.). Ceny szkoleń technicznych ustalają ośrodki szkoleniowe. Veritas Software obiecuje, że będą to jedyne wydatki, jakie poniosą dotychczasowi partnerzy (oczywiście, jeśli będą chcieli przeszkolić pracowników) i firmy zainteresowane współpracą. – Aktualni partnerzy dysponują dużym potencjałem technicznym i w większości przypadków przystąpią do egzaminów certyfikacyjnych z marszu – przewiduje Marcin Motel.

Według naszego rozmówcy nie powinno więc to oznaczać dla nich dodatkowych kosztów wiążących się z przeszkoleniem pracowników.

W zależności od poziomu partnerstwa Veritas Software wymaga od partnerów zatrudniania innej liczby certyfikowanych inżynierów i handlowców (od 1 do 4, dotyczy to wszyskich Enterprise Partnerów i Elite Commercial Partnera).

Partner korzysta?

Korzyści, jakie będą czerpać akredytowani partnerzy z uczestnictwa w programie, można podzielić na biznesowe i techniczne. Oczywiście, im wyższy status mają partnerzy (szczególnie Enterprise Partnerzy), tym wyższe otrzymują marże.

Wszyscy partnerzy mają dostęp do wewnętrznych stron producenta, zawierających informacje handlowe i techniczne. Zależnie od poziomu partnerstwa jest także określona liczba 'incydentów’, które partnerzy będą mogli zgłaszać w centrum serwisowym i które będą rozwiązywane bezpłatnie w ramach umowy partnerskiej (są to problemy techniczne lub inne kwestie, które partner chciałby wyjaśnić w laboratorium Veritas Software).

– Ponadto partnerzy o statusie Elite mogą liczyć na przekazywanie klientów zgłaszających się bezpośrednio do Veritas Software, a także na korzystniejsze warunki współpracy handlowej – mówi Marcin Motel.

W tym roku nie usuwamy

Wśród dotychczasowych partnerów Veritas Software pojawiło się pytanie, czy wprowadzenie nowego programu partnerskiego będzie oznaczało zmiany w strukturze kanału, czyli usunięcie firm niespełniających warunków i obniżenie bądź podwyższenie statusu?

– Wprowadzając nowy program partnerski, nie oceniamy automatycznie dotychczasowych partnerów i nie kwalifikujemy ich do poszczególnych poziomów. Każda firma określi, o jaki poziom partnerstwa chce się starać, i będzie miała czas co najmniej do końca 2002 r., aby się ze swoich deklaracji wywiązać – mówi Marcin Motel. – We wstępnej fazie programu nie będziemy więc nikogo ani degradować, ani promować.

Dotychczasowi partnerzy, których prosiliśmy o opinię na temat nowego programu partnerskiego Veritas Software, potraktowali go jako wolę Nieba. Nie narzekają ani nie chwalą zbytnio zmian wprowadzonych przez vendora w kanale. Czy dzięki nim zarobią, okaże się w przyszłym roku. A zarobić oczywiście chcą. Firma, która chce przystąpić do programu partnerskiego Veritas Software, musi wypełnić aplikację na stronie www. veritas.com/emea/VPPapplication.