CRN Polska: Na polskim rynku IT działacie ponad dekadę. Przez ten czas pod szyldem BiG Vent produkowano komputery, projektowano oprogramowanie, integrowano systemy informatyczne. Ostatnio grubo ponad połowa przychodów firmy pochodzi z działalności dystrybucyjnej. Czy dystrybucja to ostatni etap w rozwoju spółki?

Marcin Gosiewski: Rynek IT rozwija się tak szybko, że trudno mi powiedzieć z całą odpowiedzialnością, czym będziemy zajmować się za kilka lat. Wierzę jednak, że rynek storage’u ma przed sobą przyszłość. Chcemy doprowadzić do sytuacji, w której StorageTek i Veritas Software będą liderami na polskim rynku storage’u, a my wraz nimi. Na świecie już od dłuższego czasu taka sytuacja ma miejsce. Według szacunków Gartner Dataquest w 2000 roku aż 39 procent rynku oprogramowania do backupu i awaryjnego odzyskiwania danych należało do Veritasu. Według IDS World Wide Tape Automation Analisys StorageTek zajął w tym czasie pierwsze miejsce na rynku bibliotek taśmowych z udziałem 48 procent. Liczymy na takie same, a może i lepsze wyniki na polskim rynku.

CRN Polska: To dość ambitne plany…

Marcin Gosiewski: Jednak realne. Kiedy pod koniec 1999 roku zdecydowaliśmy się na sprzedaż storage’u, nie mieliśmy żadnej poważnej wiedzy o tym segmencie rynku ani kompetencji jako dystrybutor. W tej chwili pracuje u nas około 50 osób, z czego jakieś 20 bezpośrednio zajmuje się produktami StorageTeka i Veritasu.

W pierwszych miesiącach dystrybucji (przełom 1999 i 2000 roku) zaledwie 2 – 3 procent obrotów BiG Ventu pochodziło ze sprzedaży storage’u. Już pod koniec 2000 roku wzrosły do 20 procent, aby w pierwszej połowie 2001 roku sięgnąć 70 procent. W tej chwili staramy się zmieniać pozostałe działy BiG Ventu w osobne spółki (dział oprogramowania dla motoryzacji, okablowania strukturalnego oraz dział integracji systemów – przyp. red.). Docelowo BiG Vent będzie zajmować się wyłącznie dystrybucją storage’u.

CRN Polska: Inwestujecie w dystrybucję w czasach, kiedy nie ma ona zbyt dobrych notowań, a z rynku znikają dużo więksi i bardziej doświadczeni gracze. Czy nie jest to dla was niepokojące?

Marcin Gosiewski: Owszem, ale tylko w przypadku klasycznej dystrybucji. Jej definicję można zawrzeć w trzech słowach – magazyn, logistyka i bank. My oferujemy partnerom więcej: także wiedzę i pomoc techniczną. Zarabiamy nie tylko na marży produktowej, ale w coraz większym stopniu na usługach. Jesteśmy specjalistami w pewnej dziedzinie, a tacy zawsze będą potrzebni. Świadczy o tym rozwój firmy, który wyprzedza rozwój całego rynku.

CRN Polska: Czy duży wzrost obrotów nie jest generowany kosztem zysków firmy?

Marcin Gosiewski: Finansowo nasz zysk w 2001 roku był raczej symboliczny. Przez cały tamten rok dużo inwestowaliśmy. Dzięki temu stworzyliśmy centrum kompetencyjne, oferujące 24-godzinny serwis Veritasu i StorageTeka. Pracują tam osoby przeszkolone bezpośrednio u producentów, w Stanach Zjednoczonych i Wielkiej Brytanii. Poza tym pomagamy partnerom w realizacji konkretnych projektów przygotowywanych dla ich klientów. Oczywiście, sami również szukamy użytkowników końcowych, których kierujemy do partnerów.

CRN Polska: Z jak dużą liczbą partnerów współpracujecie?

Marcin Gosiewski: W tej chwili mamy 20 – 30 partnerów. I nie sądzę, aby ich liczba szybko rosła. Chcemy współpracować tylko z kompetentnymi resellerami, którzy profesjonalnie obsługują klientów. Na razie nie ma w Polsce zbyt wielu firm, które mają wystarczającą wiedzę o technologiach i sposobach sprzedaży storage’u.

CRN Polska: Czy równie mały jest rynek użytkowników tego typu produktów?

Marcin Gosiewski: Trudno o konkretne dane, ale ich liczba w Polsce z każdym rokiem rośnie o 20 – 30 procent. Rynek spodziewał się, że wzrost będzie jeszcze większy po tragicznym 11 września 2001 roku. My tego nie zauważyliśmy, ale nie narzekamy na wyniki. W pierwszym półroczu 2001 roku mieliśmy 70-procentowy wzrost sprzedaży w porównaniu z analogicznym okresem 2000 roku.

CRN Polska: Czy w prowadzeniu biznesu pomaga panu członkostwo w Rotary International?

Marcin Gosiewski: Wiem, że wiele osób sądzi, iż opłaca się należeć do organizacji zrzeszającej wiele znanych i wpływowych osób. Zaręczam jednak, że nie zajmujemy się tam robieniem interesów. Celem ruchu jest poprawa warunków życia, promowanie wysokich etycznych postaw we wszystkich profesjach oraz dążenie do światowego zrozumienia i pokoju. Bardzo cenię działalność charytatywną i dla lokalnych społeczności. Nasz klub (w Polsce jest około 40 klubów Rotary International) ufundował na przykład ambulans do przewozu dzieci niepełnosprawnych dla ośrodka w Świdrze. W 2001 roku przekazaliśmy też 30 tys. złotych dla powodzian. Czynienie dobra w zacnym towarzystwie jest bardzo satysfakcjonujące. W biznesie pomaga to o tyle, że utwierdza mnie w przekonaniu, iż powinien być etyczny.

CRN Polska: A co może pan powiedzieć o działalności Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji? Już od dość dawna BiG Vent jest jej członkiem…

Marcin Gosiewski: Zawsze ceniłem organizowane przez Izbę szkolenia. Gorzej oceniam jej wpływ na ustawodawców. W lobbingu skuteczniejsze są takie organizacje, jak Polska Konfederacja Pracodawców Prywatnych czy Business Center Club. Wina nie leży jednak po stronie PIIT. Polska branża IT jest nieskuteczna we wspólnym działaniu. Większość firm dba tylko o własne interesy.